Ainda tem muita gente que acredita e estimula os vendedores "mágicos", não importa muito o que ele fez, o importante é que trouxe o contrato e claro, não coloque a gente em enrascada ou em uma enrascada muito grande.
Esse tipo de vendedor tem um público certo, mas cada vez menor principalmente no mercado B2B.
Tem gente que parece que não pede para ser enganada...IMPLORA. Mas, o número é cada vez menor e vender da forma correta é a única forma de se vender para que a relação seja duradoura.
Vender da forma correta tem um preço, mas ele precisa ser pago. Ao invés do "veja bem" é necessário um trabalho sério que leve em consideração a construção de um excelente relacionamento, mapeamento e entendimento das necessidades dos prospects e de seus impactos, construção de alternativas de solução com visão de ROI, geração de diferenciais competitivos, além de aplicar técnicas modernas de condução das contas para manter o engajamento do potencial cliente mesmo após a entrega da proposta.
Sim, vender B2B da forma correta é bem mais trabalhoso, mas é algo que compensa, pois a relação irá se tornar muito sólida após o prospect obter sucesso na implantação do projeto e acabará por nos indicar de forma espontânea se tornando o que a técnica de pesquisa de satisfação de clientes NPS chama de "promotor'.
É importante darmos um basta para as vendas do tipo: "tirar um coelho da cartola", pois elas funcionam para um pequeno número de pessoas e com muita frequência geram problemas posteriores com o cliente e com parte do mercado que esse cliente se relaciona, pois acabará falando mal de nós em algum momento.
Como tudo na vida é preciso que os vendedores executem o processo comercial B2B com excelência, pois só assim se sentirão seguros quanto a condução das oportunidades e de quebra irão ter bons incrementos em suas taxas de conversão.
