Clientes nossos que venderam bem seus negócios

Já deixo claro que a Mercado Consultoria não é uma empresa com o foco em "mergers and acquisitions" (fusões e aquisições) e nem tão pouco intermediou qualquer situação desse tipo em seus clientes (em alguns acompanhou) e o mérito está única e exclusivamente com nossos clientes.

Nosso foco é aumentar a performance das empresas de tecnologia através de estratégias, vendas e marketing e não é segredo para ninguém que sempre falamos que temos que trabalhar para deixar nossas empresas sempre prontas para receberem investimentos sejam eles dos sócios atuais ou de novos.

Por que? Para vender a empresa?

Depende. Ninguém pode dizer: "dessa água não beberei" até porque ela pode ser saborosa como assim o foi para quase a totalidade de nossos clientes que ficaram extremamente satisfeitos com a negociação. Boa parte dos clientes que venderam suas empresas não tinha esse fato como uma meta empresarial, o desejo aconteceu aos poucos.

Obter a alta performance não é fácil, mas quando se consegue praticamente todos os indicadores melhoraram. Além do que, quem não tem o orgulho de ter uma empresa de sucesso não é verdade? Eu particularmente sempre tive quando era sócio de duas franquias do ecossistema Totvs (Datasul). Achava o máximo performar sempre os Top 10.

Agora a venda pode acontecer sim e ela só não é bem vinda quando a empresa não atingiu o valor de mercado esperado.

Repetimos: ninguém pode dizer: "eu nunca vou vender a minha empresa", pois alguns clientes meus venderam suas empresas pelo simples fato de não existir mais uma visão de continuidade do negócio na família (os filhos não iriam seguir) e outros porque a proposta definitivamente foi irrecusável.

Logo, temos que trabalhar tendo em mente a possibilidade da venda e sendo assim, nossa empresa precisa estar "sempre pronta para ser vendida", pois aí o nosso negócio será valorizado naturalmente, afinal "quem quer comprar um negócio ruim, certo?" Ninguém que eu saiba. Você compraria?

Alguns de nossos clientes estão de parabéns porque conseguiram valorizar suas empresas e é óbvio que a boa performance ajudou, vamos a eles:

1. G2KA - Cliente com foco em documentação eletrônica vendido para Neogrid

2. Softran - Cliente com foco em TMS e ERP para o segmento de transportadoras vendida para a Senior

3. Gôndola - Cliente com foco em ERP para o varejo alimentar vendido para a Senior

4. BGM Rodotec - Cliente com foco em ERP para o mercado de mobilidade urbana vendido para a Praxio-Nstech

5. HBSIS - Cliente com uma unidade com foco em Roteirizadores e Torre de Controle vendido para a Lincros

6. GKO - Cliente com foco em TMS para o mercado embarcador vendido para a Senior

7. KMM - Cliente com foco em TMS Transportdor e Embarcador vendido para a Nstech

8. Store - Cliente com foco em WMS vendido para a Zion.

Todos estão de parabéns. É um orgulho ter atraído investidores externos, pois não é uma tarefa fácil.

O trabalho da Mercado Consultoria ao longo desses anos tem sido de apoiar nossos clientes a alcançar a alta performance dentro de nossas competências e o alcance da alta performance precisa servir de alerta para todo o mercado: dificilmente uma empresa será sustentável se não manter um ritmo adequado de crescimento e dificilmente obterá um bom valor de mercado.

Não importa quanto você cresça, se seus concorrentes crescerem mais que você, obviamente você tem um problemão nas mãos para resolver. Você precisa ter "faturamento", "bons clientes", "share", "equilíbrio financeiro", além de um bom produto e uma boa organização.

Reflita sobre isso!

Churn é INACEITÁVEL

Não deixe esse conceito entrar em seu cérebro. Não aceite percentuais médios de churn ou pense como se deve: "O percentual de churn mede quantos por cento somos incompetentes em manter nossos clientes".

Fico completamente indignado, fora de mim, quando escuto pessoas comentarem sobre esse tema de forma pacífica ou corriqueira ou até mesmo orgulhosas por estarem "na média".

O correto seria quando perdemos um cliente, fazer um "funeral" dentro de nossas empresas tendo total entendimento do porque "perdemos o paciente".

Isso é um absurdo. Pessoal, se estamos perdendo clientes é porque estamos fazendo coisas erradas, ponto!

Ah, mas existem aqueles clientes que são formados por pessoas sem nenhum caráter e/ou são intratáveis e nós não sabíamos disso quando vendemos. Sim, realmente existem, mas são casos totalmente fora da curva. Mas também existem os casos que a ordem veio de cima, inclusive de fora do país. Sim, acontece e pode ser mais intenso em alguns segmentos, ah mas...

Chega de "mas". Churn em sua regra geral é uma vergonha. É a comprovação que estamos fazendo algo de errado:

• Vendemos errado e/ou

• Implantamos errado e/ou

• Estamos atendendo (suportando) errado.

Simples assim. É muito mais inteligente assumirmos o ônus e tomarmos medidas para evitar a saída de clientes. Acredito que alguns tenham esquecido da regrinha básica do custo de manutenção de um cliente e o custo de aquisição de um novo.

NÃO ACEITE O CONCEITO DE MÉDIA DE CHURN. VOCÊ PODE ESTAR COM CANCER NA SUA EMPRESA E NÃO SABE E QUANDO DESCOBRIR PODE SER TARDE DEMAIS.

Saiu um cliente? Reunião com "todos" os líderes para discutir o que está acontecendo e o que está sendo feito para evitar outras situações iguais.

No mercado do jeito que está, CHURN é igual a PECADO MORTAL.

Fórmula do CHURN:

CHURN = MENOS FATURAMENTO + CUSTOS

Desculpe Sr. Prospect, mas agora eu não posso vender porque não podemos entregar ):

É comum encontrar empresas de tecnologia que se defrontam com essa situação. E de fato é uma preocupação saudável, pois como vender algo que no momento estamos sem capacidade de entrega?

Só existe uma resposta aceitável? Você não deveria estar pensando nisso e se está é porque planejou errado.

Essa resposta parece dura, mas é a única possível, pois se cogitarmos quaisquer outras estaremos cogitando "parar de vender" e depois "recomeçar a vender" novamente. É como se pudéssemos dizer assim: "Desculpe Sr. Prospect mas agora eu não posso vender porque não podemos entregar". Gente, isso é a receita para obter a estagnação da empresa a curto prazo e a médio obter o seu declínio.

A roda das vendas simplesmente não pode parar de girar, pois para colocar ela ativa novamente depois de uma "rápida pausa para entregar os projetos" vai muito tempo e o investimento é bem maior e sinceramente, as vezes já é tarde.

Nós não mandamos no mercado, é ele que manda em nós, simples assim. Ele é incontrolável, ele que decide quando quer ou não quer algo, no máximo podemos influenciá-lo portanto "não deixe a roda das vendas estagnar". Está bem mas sabe que pode fazer ainda melhor? Faça!

Não espere, e discuta com sua equipe estratégias para suprir a demanda das entregas. Elas existem só não irão cair do céu como uma benção está mais para cariem como um tijolo em nossas cabeças se nós não tomarmos providencias.

Eu jamais cansarei de repetir: amigos empresários e executivos "crescer não é um opção, é uma necessidade".

Vender, entregar e suportar são "processos" na empresa, ou seja: não tem data de término como os projetos possuem e todos eles estão interligados e precisam de estratégia e excelência operacional.