Parcerias funcionam?

Então, tema realmente polêmico. Facilmente encontramos várias razões para não se tornar um parceiro comercial de alguém.

Há fatos e dados que comprovam a grande possibilidade das parcerias não se tornarem prósperas, eu mesmo já vivenciei muitas. Algumas das razões para as parcerias não se tornarem sólidas, são:

• Conflito de interesse quando efetivamente não existe nenhum

• Desrespeito aos acordos firmados

• Desinteresse de uma ou ambas as partes

• Medo

• Falta de sinergia das ofertas

• Oportunismo

• Egoísmo

• Relacionamentos superficiais

• Falta de vontade ou investimento

• Falta de visão empresarial

É, de fato essas são algumas, pois existem mais. Agora esse assunto não está encerrado, muito pelo contrário. Por força da especialização, elas se tornarão cada vez mais importantes e ganhará a empresa que conseguir montar uma política que promova a prosperidade para todos.

Sejam parcerias a nível tecnológico, produtos ou serviços, elas estão se tornando cada vez mais sólidas e profícuas. Como prestador de serviços, fui parceiro por quase 10 anos de uma das empresas adquiridas pela Totvs que comercializava sistemas ERP e por quase 4 anos de uma empresa que comercializa soluções de inbound marketing coincidentemente também adquirida pela mesma empresa e a relação foi excelente e próspera para os dois lados.

Entendo os ganhos da relação. Tendo uma política de relacionamento saudável e vontade de ambas as partes, o sucesso está garantido.

Se você não é ainda parceiro de alguém ou não tem uma forte rede de parcerias, você tem um problema e precisa agir urgentemente.

Old school X New school

Essa foi uma das coisas mais fora de contexto que ouvi esse ano, mas tem uma atenuante, quem a pronunciou tem experiência "zero" como vendedor. O interessante é que está numa posição que influencia a área comercial e a gestão da empresa.

Bem, o que ele estava dizendo é que os conceitos "novos" de vendas, divulgados pelas startups ou organizações (algumas famosas) de mentoria e consultores renomados tais como Aaron Ross em Receita Previsível conflitam com o que ele chamou de "Old School".

Claro que muitos como ele podem se confundir e deixar se enganar. Não existe New ou Old school, o que existe é vender ofertas simples e baratas e outras caras e complexas.

Por sua inexperiência em vendas, ele deve ter lido o livro, pego alguns conceitos e aplicado (claro mentalmente porque de fato nunca vendeu) em algumas situações simuladas e concluiu que vender um projeto de milhões se faz da mesma forma que vender um projeto de centenas ou milhares de reais e quem não faz isso, pertence ao grupo da "old school".

Ele está prestando um desserviço muito grande para a empresa onde trabalha e para as futuras que certamente irá trabalhar se ele não se informar melhor, pois é claro que assim que alguém entender o que ele está fazendo, irá recomendar que saia imediatamente da empresa.

Vender ofertas para empresas sempre será complexo, mesmo que existam em algumas situações facilitadores de preço e de rompimentos de contrato no caso do potencial cliente testar a oferta, até porque esse teste, pode ser uma excelente ferramenta para perdermos vendas.

A venda consultiva em todas as suas variantes, é a base para vender ao mercado corporativo e necessita de excelência em sua aplicação e pode ser classificada erroneamente como técnica da "old school" pelos inexperientes ou incautos.

A ciência da venda funciona exatamente como as outras ciências. Inovações disruptivas são pouquíssimas, a norma que predomina na ciência são as inovações incrementais (melhorias contínuas) que é o que vem aparecendo nos últimos nomes. Agora existe muita coisa que está sendo dita que não chega a ser nem uma inovação incremental, apenas um conjunto de palavras novas para ações que são feitas a anos por vendedores de alta performance.

O mercado só nos dá uma opção: continuar crescendo

Não temos a possibilidade de parar. Nunca estará bom. O crescimento nem precisa ser um desejo ou uma diretriz, ele é uma lei. Obviamente é importante saber quanto sua empresa e seus concorrentes cresceram para que meça seu posicionamento estratégico.

Ano que vem completamos 20 anos prestando consultoria apenas para empresas do setor de tecnologia e literalmente todas as empresas que conhecemos que não seguiram esta lei, ficaram pelo caminho.

É assim com os profissionais. Não importa a área que for, ficou desatualizado, está fora do jogo do mercado. Os impactos com as empresas são maiores por causa do ecossistema que é prejudicado quando uma empresa perece.

O que tem impedido o crescimento das empresas de tecnologia? São várias razões, mas iremos relacionar os principais pontos.

De uma lista relativamente grande de pontos, destacamos:

• baixas taxas de crescimento (por si só já é uma grande armadilha)

• defasagem tecnológica

• estagnação dos produtos (ausência de plano de produto ou baixa implementação - produtos desatualizados)

• alto churn de clientes (não há fidelização)

• perda de talentos internos

• perfil da empresa altamente técnico e pouco comercial

• falta investimento na área comercial (real desinteresse de gestores)

• Procrastinação em ações de reversão do quadro de crescimento (problemas reconhecidos, mas não se tomam ações efetivas)

• marca desconhecida e sem ações de branding e

• falta de mestria na execução dos processos comerciais

Faça uma reflexão e não esqueça: "quem não cresce, falece"!