Análise trimestral
É sabido que boa parte do mundo mede a performance comercial das empresas por trimestres, muito porque os Estado Unidos implementaram essa cultura. Bem, no segmento de tecnologia e serviços virou lei esse tipo de análise até porque há muitos investimentos americanos em tecnologia.
O primeiro trimestre
Pronto para comemorar ou para provocar ajustes imediatos? Imediatos? Besteira! O Brasil só funciona após o carnaval, é um trimestre perdido comercialmente falando.
Aos que acreditam nisso, recomendo reverem esse conceito, pois não é verdade, serve apenas para justificar a falta de negócios.
Sabe o que normalmente mostra o primeiro trimestre ruim?
Que o trabalho comercial nos meses anteriores deveria ter sido melhor ou que estamos passando por um grave problema econômico, seja ele geral ou nos segmentos de nossos clientes.
Mas, não existe nenhuma verdade nessa percepção de que o primeiro trimestre é menos produtivo? Existe uma verdade sim: são meses um pouco mais curtos ocasionados pela ressaca da primeira semana do ano e pelo carnaval que em algumas cidades, as atividades ficam praticamente paralisadas por uma semana inteira, agora fora disso, é lenda.
Trabalhamos no mercado B2B que normalmente tem alta complexidade no processo de vendas e o que afeta o desempenho de fato, são fatores totalmente relacionados as etapas do processo comercial (que ultimamente estão sendo muito mal executadas por muitos vendedores).
São 20 anos trabalhando como consultores exclusivos de empresas de empresas de tecnologia, além do que, por praticamente 10 anos, tínhamos sociedade em empresas de tecnologia e por diversas vezes o primeiro trimestre foi excelente (somando todos esses anos, temos experiência de pelo menos 30 ciclos de "primeiros trimestres").
Trabalhamos num mercado que exige um "eterno semear e colher" por isso apontamos acima, um trabalho pouco satisfatório da área comercial nos meses anteriores ao primeiro trimestre e é aí que se encontra as principais razões do mal desempenho do primeiro trimestre de algumas empresas e se porventura os seus números apontarem para um desempenho aquém do esperado, tome uma atitude que provoque realmente mudanças. Não caia na tentação de acreditar que "é assim mesmo" se não fizer nada, muito provavelmente terá um segundo trimestre com baixo desempenho e aí pessoal já estaremos vislumbrando o fim do primeiro semestre.
Uma boa análise do primeiro trimestre, o famoso Q1 dos americanos, aponta certinho o que devemos fazer.
Faça uma reflexão sobre isso.