Pesquisa Sap - dicas de vendas

É, temos que agradecer esse presente da SAP. Ela acaba de divulgar uma pesquisa que apresenta dados de como as empresas compram softwares corporativos reforçando alguns pontos muito importantes que temos trabalhado junto a equipe de vendas de nossos clientes.

O nome da pesquisa é: “2022 B2B Digital Buyers’ Journey: Forces Shaping the Future of Enterprise Procurement”, conduzida pela Futurum Research e patrocinada pela SAP, que revela as forças que estão moldando a demanda e o processo de aquisição de software empresarial.

Para quem vende, isso é um "presentão" não é mesmo?

Vamos resumir os pontos principais que influenciam nosso processo comercial:

Ponto da pesquisa

"Das empresas, 34% dizem que a falta de consenso do grupo é uma preocupação, impedimento ou risco significativo para a aquisição bem-sucedida de soluções de software empresarial"

O que devemos fazer

Conhecer e desenvolver as demandas de cada participante fazendo links entre as demandas para que se tenha uma visão clara das necessidades do grupo.

Ponto da pesquisa

"A maioria das empresas acredita que são necessários quatro ou mais membros da equipe por grupo funcional para tomar uma decisão final de aquisição".

O que devemos fazer

Usar ao máximo nossa capacidade de desenvolver relacionamentos para que possamos conquistar o maior número possível de torcedores.

Ponto da pesquisa

"61% dizem que os executivos corporativos estão mais envolvidos no processo de compra do que há dois anos"

O que devemos fazer

Reforçar os aspectos de gestão do que vendemos. Focando em informações gerenciais: gráficos, tabelas de dados, dashboards, alertas pró-ativos, quantificando os benefícios de nossas soluções calculando e apresentando o ROI (retorno sobre os investimentos).

Ponto da pesquisa

"Das equipes de aquisição, 51% estão agora significativamente envolvidos na determinação das necessidades de software empresarial".

O que devemos fazer

É sabido que a maioria das pessoas consegue enxergar entre 5% a 20% do que necessitam, logo, temos que apoiar nossos prospects no processo de entendimento do que precisam propondo opções de solução importantes. Temos que lembrar que os especialistas...somos nós e não os prospects em soluções de gestão.

Ponto da pesquisa

"A maioria dos profissionais de compras (54%) diz que deseja comprar principalmente online até 2024, seja por meio do próprio site do fornecedor ou de um mercado digital".

O que devemos fazer

Principalmente para as vendas à nossos clientes, implementar nossas lojas virtuais facilitando ao máximo o processo de compras de itens que são realmente passíveis de vender sem a necessidade do uso intensivo da venda consultiva, tal como as vendas de:

• Horas de consultoria;

• Treinamentos;

• Novos usuários e

• Módulos/aplicações complementares de escopo bastante definidos e simples.

O poder dos fundamentos

Os fundamentos do pensamento científico são encontrados a milênios atrás e muitos deles ainda permanecem inalterados e sustentam as várias inovações dentro do próprio pensamento científico.

Assim é com a ciência das vendas. Existem bases que não sofreram quaisquer alterações, só que aparentemente não estão sendo aplicadas por alguns profissionais por mero desconhecimento.

Fato que nos últimos anos muita inovação vem acontecendo em todas as áreas da ciência e essa tempestade de novos conhecimentos pode levar alguns a esquecer os fundamentos que lhes deram origem e observamos que isso vem acontecendo nas vendas.

Aplicam-se técnicas interessantes, mas notamos que os aplicadores (vendedores) não percebem o correto significado do que estão fazendo prejudicando o próprio resultado.

Aconselho os profissionais de vendas reforçar alguns fundamentos importantes, tais como a persuasão. Vemos quanta coisa é feita de forma equivocada pelo desconhecimento deste antiquíssimo e poderoso fundamento das vendas. Sem ele, outras técnicas são invalidadas ou pior, ao invés de ajudar no processo comercial, acaba afastando gradativamente o vendedor de seu potencial cliente.

A persuasão é apenas um dos fundamentos evidenciados pela história, mas há muitos outros, tais como a construção de fortes relacionamentos, gestão do tempo em vendas e a força das argumentações e por isso é importante que os profissionais de vendas tomem conhecimento de todos para que as técnicas novas façam realmente sentido e ao serem aplicadas, surtam o efeito desejado.

O mercado não perdoa - Ao apagar das luzes em 2022...

Não tem jeito. Todo o cuidado é pouco, principalmente quando se trata da imagem de nossas empresas.

Levamos anos para construir uma imagem positiva no mercado e podemos levar poucos meses destruí-la, é assim que a vida é.

O cuidado que temos que ter com nossa imagem, tanto do CNPJ quanto do CPF, deve ser muito grande porque o mercado infelizmente não perdoa, ou seja, o que fazemos é divulgado rapidamente.

No apagar das luzes de 2022 uma reportagem da IT Mídia chamou a atenção revelando situações bem complicadas vivenciadas entre algumas empresas de tecnologia e seus clientes.

O segmento onde esses fatos ocorreram é o do ERP e de soluções bem conhecidas no mercado. O título dado a essa reportagem foi: 12 famosos desastres, brigas e decepções de ERP.

Se não leu, vale a pena tomar conhecimento e imaginar os impactos de informações como essa para a imagem das empresas, ela se encontra no link:

IT Midia - 12 famosos desastres, brigas e decepções de ERP

Toda a estratégia para transformar cada venda que fazemos em um caso de sucesso é válida. Implantamos essa cultura em nossos clientes. Temos que ter orgulho de nossas vendas para que as implantações sejam bem sucedidas e o pós-venda gere um boca a boca positivo (gerando mais vendas).

Se sua empresa não está gerando casos de sucesso quase que espontaneamente após cada venda, está na hora de rever as coisas.