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Eis aí uma pergunta que é recorrente. Antes de iniciar nosso serviços, nossos potenciais clientes quase sempre perguntam se ainda há espaço para crescer no Brasil.


A preocupação procede principalmente para os que decidiram crescer num ritmo mais acelerado em comparação ao seu próprio ritmo de crescimento dos últimos anos.


Vamos dar uma olhada no segmento de sistemas de gestão empresarial. Fato, é que alguns números de clientes divulgados por algumas das maiores empresas de software de gestão, assustam. Vejamos: a Linx, líder no segmento de varejo, divulga mais 50.000 clientes. Totvs, líder no segmento de pequenas e médias empresas divulga mais de 40.000 clientes e a Sap líder no segmento de grandes empresas divulga mais de 15.000 clientes no Brasil e assim temos outras empresas menos conhecidas que também divulgam números bem representativos.


É claro que para responder com precisão é necessário nos aprofundarmos mais no perfil de clientes de cada empresa e também no tipo de oferta que cada empresa comercializa.


No Brasil há quase 23 milhões de empresas ativas e dessas 70% são pequenas e 30% de médio e grande porte. Se sua empresa se posiciona no mercado de médio e grande porte temos praticamente 7 milhões de empresas, o que é número muito interessante mesmo levando em consideração os número supra citados dos maiores players.


Neste número encontramos:

  1. empresas extremamente satisfeitas com seus fornecedores,

  2. outras que apenas toleram o relacionamento e

  3. outras que estão bem insatisfeitas.

Quantas em cada uma das 3 situações acima? "Não sabemos" e esse número varia mensalmente e é aí que temos um dos nossos maiores desafios: acessar, qualificar e monitorar essas empresas.


Óbvio que há espaço para crescer no meio de um mercado tão grande e ainda por cima extremamente volátil. Claro que temos que colocar em prática estratégias que nos permitam um certo nível de diferenciação para fortalecer nosso posicionamento competitivo e aumentar nosso share.


É fácil? Claro que não, mas totalmente possível. Há diversas estratégias que podem fazer a diferença na conquista de novos clientes e na manutenção dos clientes atuais, pois não adianta conseguirmos angariar novos clientes se não estivermos conseguindo reter os atuais.


Há espaço, mas quem não sabe ocupá-lo, vai sendo engolido pela concorrência pouco a pouco até descobrir que o seu próprio território (clientes) está sendo ameaçado, fique atento e saiba ocupar e crescer no seu espaço.


Canais de distribuição

Num determinado momento de minha vida, fui canal de distribuição de uma grande empresa (por quase 10 anos) até a aquisição pela Totvs.

O desempenho foi relativamente interessante: tínhamos mais de 100 colaboradores, 03 escritórios, gerenciávamos 02 estados, enfim, existia prosperidade,mas nem tudo eram flores e um dos pontos que em determinados momentos nos incomodava era a relação com o desenvolvedor.

Na nossa percepção, muitas vezes era uma relação autoritária e obviamente não gostávamos, mas sabíamos que não éramos os únicos.

Agora com o passar dos anos, o mercado mudou sua configuração, e a relação do desenvolver com seus parceiros também está passando por uma transformação, pois o canal de distribuição passa de papel coadjuvante para principal dentro do ecossistema empresarial.


As empresas que não se adaptarem a esse novo momento irão acabar perdendo seus melhores parceiros. O tratamento entre as empresas precisa ser extremamente profissional, essa é a grande mensagem.

As empresas que querem canais de distribuição precisam saber entender as dificuldades de seus parceiros para poder apoiá-los em seu desenvolvimento.

A relação precisa ser próspera e sadia para ambos. Autoritarismo não se aplica mais. Hoje, há opções para todos. É claro que tanto a empresa como seu parceiro precisam ser "profissionais", não é uma questão de ser "bom" ou "ruim" (ruim no sentido de extremamente rigoroso).

Precisa acabar com aquela impressão que alguns canais de distribuição possuem de que as empresas detentoras da oferta estão fazendo quase que um favor deixando-os representá-los. Aqui está o absurdo.

Equilíbrio, sensatez e unidade, eis a resposta para um ecossistema próspero.


Nunca foi tão verdadeiro o ditado: "uma imagem vale mais do que mil palavras".

Mas afinal o que está acontecendo? Por que o ciclo de vida das empresas está encolhendo ano a ano? Isso é só nos EUA? (quem dera...).


Dominic Barton diretor global da respeitada McKinsey apresentou os números contidos no gráfico acima que gera (ou deveria gerar) desconforto a todos nós, afinal, manter uma empresa é para poucos.


Estamos enfrentando um cenário de mudanças jamais visto e vejam só: "nós da área de tecnologia somos um dos principais responsáveis".


Temos alertado nossos clientes que vivemos um momento único, onde a revisão de conceitos e de estratégias são fundamentais.


É sabido que no que diz respeito a estratégia empresarial, existem alguns conceitos que sofrem poucas alterações, tais como: contabilidade e gestão financeira. Claro que até mesmo processos mais estáveis como os que acabamos de citar sofrem alterações também, podemos citar os tipos de aplicações financeiras ofertadas pelo mercado.


Agora os processos que dizem respeito a entrega de valor ao cliente, tais como: marketing, vendas e produção ou entrega de serviços, mudam de forma assustadora.


Essas mudanças ocorrem por 3 vias: provocadas pelo cliente, pela concorrência direta ou indireta ou por nós mesmos. Com base nisso perguntamos: "Qual foi a última vez que foi a sua empresa que saiu na frente?" Você se recorda?

Se nós ficarmos esperando que o cliente nos sinalize a mudança ou que a concorrência nos mostre o caminho, logo faremos parte dessa triste estatística.


Provocar as mudanças é o ônus de sermos empresários, agora o bônus é manter e fazer nosso negócio crescer de forma sustentada.


Não podemos parar e isso está relacionado as inovações geradas nos processos ou nas ofertas. Não basta sermos bons, temos que definir um nicho de mercado para nos tornarmos excelentes e manter um ciclo de inovações que nos permita defender essa posição.

 

47-999740086

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