Perdi o negócio

Perdas inesperadas

Acontece muitas vezes, não é? E o sentimento que gera é, e precisa ser mesmo, de indignação e tristeza, principalmente daquelas oportunidades que "deveriam ser nossas", mas que acabamos perdendo.

Ganhos inesperados

Em contra-partida, há oportunidades que nós deveríamos ter perdido, mas surpreendentemente acabamos ganhando. O sentimento é bom, mas misturado com um pouco de dúvida, pois de fato é uma supresa, é boa, mas é uma surpresa.

Importante

As duas situações acima acontecem, mas precisam ser exporádicas, pois se não for assim, estamos trabalhando errado.

Os sinais

Bons profissionais da área comercial aprendem a ler os sinais que o prospect dá, mas eles só são isso mesmo: "sinais" e se lermos errado iremos provavelmente fazer ações que não irão contribuir para o fechamento do negócio ou pior, talvez deixaremos de fazer algumas coisas acreditando que "não é mais necessário", pois negócio está ganho ou perdido.

Estatisticamente faz parte perder mais do que ganhar, então temos que aceitar e é isso! Será?

Infelizmente a estatística diz isto, mas não é assim que temos que tratar. Vejam que a estatística pode fazer neste exemplo: " Uma pessoa é desafiada a entrar num quarto escuro onde dará 10 passos e 02 irão levá-la para um abismo e 08 irão levá-la a desfrutar de um sucesso absurdo. Estatisticamente falando ela tem 80% de chances de sucesso, bom não é? Será que ela aceitaria o desafio? Muitas vezes a estatística pode nos levar a erros de análise, tem-se que tomar cuidado.

O X da questão

Se fazemos nosso trabalho de forma profissional "sempre" as perdas irão ocorrer, mas nós iremos reduzir as perdas inesperadas quase a zero. Infelizmente perder faz parte do jogo, mas saber os porquês de forma técnica, também.

Menos escritório, mais visitas

Organização

Nos últimos anos surgiu uma onda muito positiva no mercado, a de empresas que disponibilizam soluções para apoiar as etapas do processo comercial desde a geração de listas de leads, passando pelo processo de prospecção, condução e gestão de oportunidades.

Realmente é uma ajuda e tanto, pois como está escrito em nossa bandeira: "Ordem e Progresso", de fato, sem ordem fica difícil, não?

Gestores comerciais corretamente estão exigindo uma postura mais organizada de seu time para não deixar muitas pontas soltas. A briga para que as informações corretas estejam nos sistemas ainda é grande, mas faz parte do dia a dia. E tudo isso está absolutamente correto.

Mas, preciso fazer um alerta quanto aos "excessos".

O problema: "Foco dentro"

Noto em determinadas empresas e vendedores o excesso de zêlo com relação a organização. Vejam que estou me referindo aqui ao "excesso", pois como consultor, sou um dos primeiros a defender o desenho de processos que apoiem na gestão do setor. O que me preocupa é o excesso de tempo dispendido por muitos profissionais nessa aitividade. Este "excesso" diz respeito a equipe ficar mais tempo no escritório do que necessário ou se ficar no escritório faz parte do modelo de vendas (vendas inside sales) ficam concentradas na orgnização ou manuntenção do processo e não focada nos prospects e clientes.

A solução: Foco "fora"

Alguém do comercial está com dúvida no que priorizar?

Não tenha, visite presencialmente ou virtualmente um prospect ou um cliente, pois é lá que as coisas acontecem. Nosso tempo mais valioso é investido em nossos contatos com nossos prospects e clientes.

Para quem também trabalha com contas de médio e grande porte, sabe muito bem o poder de uma visita presencial e isto é tão verdade que existem empresas de consultoria nos EUA que abominam o escritório. Não querem ver o time comercial dentro de casa, chegando ao ponto de colocar um staff comercial para apoiar na burocracia interna e deixar o time no campo,visitando prospects e clientes, ou seja, promovendo reuniões de negócios.

Reflitam sobre isso!

Quanto representa sua equipe comercial no total de funcionários?

1,2,3...

É aqui que realmente sabemos o quanto a área comercial é importante.

Normalmente em uma empresa de tecnologia, o setor que menos funcionários contempla é o administrativo-financeiro (é plenamente aceitável) e a a vice campeã nesse quesito, adivinhem, é a área comercial (nada aceitável).

O número de pessoas existentes no desenvolvimento, implantação ou suporte é infinitamente maior então fica a pergunta: "Por quê"?

As explicações são muitas, mas infelizmente pendem para o mesmo lado, ou seja, dão a entender a grande dificuldade que é desenvolver ou manter os produtos. Aí podemos afirmar que "vender está fácil" e por isso a área pode concorrer sempre no quesito: "o time mais enxuto da empresa".

Na verdade, como os resultados não estão bons, alguns ficam receosos em investir ampliando a equipe comercial e de marketing e isso dá uma sensação do tipo: "bem, pelo menos não estamos gastando muito".

Uau! Que erro. O número de pessoas alocadas na área comercial (vendas e marketing) poderia corresponder a 30% à 35% do total de colaboradores dependendo do momento da empresa.

Então amigos e amigas o ponto está em fazermos a equipe comercial ser produtiva e não desinvestir ou deixar a equipe "nanica". Ocorre é que o mal desempenho gera medo e até certa revolta dos investidores, mas isso não adianta de nada. O mercado mudou e o processo comercial precisa ser adaptado, pois dificilmente traremos bons resultados fazendo exatamente igual em num mercado modificado pela alta concorrência.

Não caia nessa de aceitar que é melhor ter um time pequeno porque pelo menos não está gastando muito dinheiro, na verdade, se continuar pensando assim com certeza terá os seus concorrentes muito satisfeitos aplaudindo a sua decisão (R.I.P)

Reflita sobre isso.