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Vendedores e canais de distribuição tem receio de descartar uma oportunidade, e não é por acaso. Quem já está na área de vendas há pelo menos 2 anos pode ter passado pela triste situação de abrir mão de uma oportunidade e vê-la ressurgindo depois de alguns meses nas mãos de outro vendedor ou canal de venda.


Tanto trabalho para nada?


Realmente existe essa situação e não conseguimos eliminá-la 100%, mas podemos e devemos tomar todos os cuidados antes do descarte.


O executivo da área comercial deveria montar um check list para apoiá-lo na avaliação do momento do descarte.


Alguns (as) itens (variáveis) não poderiam faltar, vamos elencar alguns deles:

  1. Tempo de gestão da oportunidade

  2. Nível de interesse no tempo

  3. Networking construído (demandantes, influenciadores e decisores)

  4. Motivos alegados (ou percebidos) para o desinteresse

  5. Espaçamento das tentativas de contato

  6. Fit da oportunidade

  7. Nível de aplicação da metodologia de vendas consultiva aplicada

  8. Diferenciais de oferta efetivamente existentes e percebidos

  9. Diferenciais construídos e percebidos no uso da metodologia consultiva de vendas e

  10. Nível de aderência e ROI da oferta.

Existem mais, mas se os executivos aplicarem os itens acima já irão aumentar o nível de certeza que os motivarão a descartar ou não a oportunidade.




Indicadores de performance são importantes para enxergarmos nossa performance passada, atual e tendência futura e não deve haver dúvidas a esse respeito.


Os indicadores são a matemática "gritando" em nossos ouvidos. Mas, não podemos ficar nos indicadores tradicionais. Quando falamos em indicadores tradicionais nos referimos a: faturamento, vendas, marketing, desenvolvimento e suporte.


Temos que implantar indicadores não tão tradicionais, tais como:

  1. Desenvolvimento de talentos

  2. Nível de utilização de nossas ofertas

  3. Sustentabilidade das ofertas em nossos clientes

  4. Número de inovações implementadas e respectivos impactos

  5. ROI das implementações

  6. Crescimento do conhecimento técnico e

  7. Potenciais demandas disruptivas

Desenvolvimento de talentos


Quantas pessoas elevaram sua performance individual? É sabido que trocar pessoas em nosso segmento é complicado, mas muitos reclamam (com razão) da baixa performance de muitos integrantes.


O que temos que fazer já está evidente: implementarmos um plano de desenvolvimento onde possamos mensurar o avanço das habilidades do time. Cobrar o resultado comparando com os melhores em performance já está sendo feito e não está resolvendo. Temos que investir no desenvolvimento humano, ponto!


Nível de utilização de nossas ofertas


Ainda é baixo o número de clientes que utilizam em plenitude nossas ofertas. Talvez alguns não saibam porque não mediram.


Um cliente com baixo nível de utilização é uma presa fácil para a concorrência, não podemos deixar isso acontecer.


Sustentabilidade das ofertas em nossos clientes


Qual o nível de nossos usuários? Aliás, é a mesma equipe do cliente que foi treinada por nós?


Estamos deixando motivos enormes para que nossa equipe de suporte não dê conta de atender aos chamados, além de estarmos suscetíveis a aumentarmos nosso time para dar conta de todas as demandas.


Quanto menos preparado estiverem nossos usuários, pior a percepção que eles mesmos terão de nosso atendimento pós-venda.


Número de inovações implementadas e respectivos impactos


Chega de ofertas "sem graça". Não adianta implementarmos funcionalidades porque achamos que elas irão agregar muito valor para os clientes e para isso só temos uma solução: medirmos o impacto de nossas inovações nos clientes.


ROI das implementações


Temos que implementar um fábrica de casos de sucesso na área de consultoria. Se não for assim, os motivos de comemoração de cada implementação se restringe a um "alívio" pelo projeto ter virado.


Absurdo. Temos todas as condições para transformar implantações em casos de sucesso com retorno sobre os investimentos efetuados pelos nossos clientes e deixamos essa grande oportunidade passar.


Nossas implantações não podem mais ser apenas de cunho técnico, precisam ter a visão de negócio.


Crescimento do conhecimento técnico (produto e regras de negócio)


Nossa experiência ao longo desses anos de consultoria deixa claro que a falta de conhecimento no time, tem sido um dos principais fatores que impedem o crescimento das empresas, mas pouca coisa é feita de efetivo para mudar esse quadro.


Temos que acompanhar a multiplicação do conhecimento interno para soltar uma das amarras do crescimento.


Potenciais demandas disruptivas


Não é "mais uma coisa bonita no que diz respeito a administração", é um fator real que está fazendo com que empresas percam clientes para outras que apresentaram um novo formato de encarar determinados processos revolucionado o jeito de trabalhar.


Já presenciamos, e é bem frustrante ver empresas perdendo seus clientes para a concorrência por eles estarem mudando o jeito de fazer o negócio (o susto não é pequeno).


Temos que estar atentos aos novos KPI´s para que não sejamos negativamente surpreendidos.


Reflita sobre isso,






Com a chegada das gerações Y e Z, novos paradigmas estão sendo construídos e a fidelização está na berlinda. Estudiosos já confirmam: as novas gerações não são nada fiéis.


Temos que implementar estratégias ainda mais rigorosas para que os clientes nem cogitem nos abandonar. É sabido que perder um cliente pode ser bem mais fácil do que conquistar outro e especificamente nas empresas de tecnologia os impactos são ainda maiores por causa da influências negativa ou positiva na receita recorrente.

Diante desse novo contexto, não temos visto grandes mudanças nas empresas, pois continuam tratando seus clientes da mesma forma por não terem se apercebido dos reais impactos dessa mudança.


Muitas empresas apelam para pesquisas de satisfação para medir o nível de fidelização, mas infelizmente muitas delas não revelam a verdade, pois as pessoas não gostam muito de se expor, então acabam por não expressar seus verdadeiros sentimos. Só tem um jeito de saber verdadeiramente se o cliente está ou não satisfeito conosco e é no dia a dia do relacionamento.

Seria interessante fazer uma análise das ações de manutenção de clientes usando a criatividade para manter o relacionamento sempre saudável.

É característica das novas gerações a pressa e com isso não esperam muito para agir, pois não possuem apego e isso faz com que clientes insatisfeitos tomem atitudes imediatas.


Temos que agir e repensar as estratégias de fidelização ou nos surpreenderemos vez por outra com a saída de clientes "fiéis".