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Afinal, o que podemos considerar uma mensalidade média, alta ou muito alta? Um valor mensal de até 3K pode ser considerado baixo. Entre 3K e 10K, um valor médio. Entre 10K e 50 K alto e acima disso, muito alto.


A medida que ticket mensal da oportunidade vai subindo, mais necessidade temos de investir na oportunidade. É algo tão óbvio para uns, mas parece novo para outros.


Mensalidades altas são conquistadas com a aplicação de muito esforço competente (pois de nada adianta o esforço sem a devida aplicação da técnica).


Visitas às instalações, benchmarks, reuniões com as áreas demandantes, provas sociais, reuniões com influenciadores como a área de ti, reuniões com decisores e/ou compras, demonstrações assistidas ou provas de conceito e encontros sociais (jantares, almoços, happy hour) são investimentos necessários para conquistarmos a confiança de leads que irão pagar mensalmente um valor considerado alto pelo mercado.


Se não soubermos classificar nossos clientes, iremos tratá-los da mesma forma ou seja, da forma completamente errada e assim faremos com nossos leads também acabando por perder vários negócios.


Aproveitem bem o lead time de vendas sem procurar adiantar as coisas, talvez assim, possamos adiantar o fechamento de maneira natural.


Invistam nos bons leads, é o único caminho.



É fácil tomar decisões quando tudo vai bem, não é mesmo? Caixa cheio, mercado pujante nos tornam corajosos. Mas, quando as coisas não vão como planejado ou esperado, tomar decisões passa a ser algo no mínimo, incômodo.


Erros absurdos advém de decisões precipitadas provocadas pelo que chamo de insegurança estrutural.


Mas, o que seria essa tal de "insegurança estrutural"?


Fácil de entender, mas difícil de se aceitar. Insegurança estrutural é o fruto da falta de capacidade técnica sobre determinados assuntos. É isso mesmo, muitos decidem sem o verdadeiro conhecimento de causa. Um exemplo típico no nosso setor, é um bom desenvolvedor opinar sobre o que deve conter um produto, sem nunca ter conhecido realmente o mercado para o qual foi instruído para desenvolver soluções ou até mesmo um excelente vendedor opinar sobre como deve ser estruturado um código. Cada macaco no seu galho.


Muitos decidem sobre vários aspectos do negócio e por não dominar determinados assuntos ficam inseguros e mudam suas decisões radicalmente achando que essa ação é justificada tendo uma sensação de agilidade e resiliência...só que não.


A medida que o dia a dia coloca suas demandas, mais e mais decisões são solicitadas para que não percamos o controle do jogo e os decisores são chamados para cumprir seu papel, ou seja, decidir com propriedade. Muitos continuam achando que acertam, mas começam a se sentir inseguros quanto a direção estar ou não correta e essa sensação vai aumentando a medida que problemas vão surgindo e suas decisões já não aparecem mais tão acertadas.


É melhor encaramos a realidade: como opinamos sem realmente termos conhecimento de causa? Dificilmente um técnico de qualquer área será respeitado pelo seu time se não trás em seu DNA toda a experiência acumulada.


As decisões que são embasadas apenas na teoria e não na vivência, geram a insegurança estrutural e são nos momentos de tensão, onde as coisas não vão tão bem, que ela aparece com muito mais força e pode atrapalhar o crescimento das empresas. Que cada um faça uma autoanálise sobre sua real autoridade no campo onde está sendo chamado a cumprir com o seu papel de decisor para não acabar colocando os negócios em risco.



Para os que ainda não se aperceberam, já voltou o momento de retornarmos ao campo.


Tem muito vendedor que parece que não entendeu que o mundo dos negócios está praticamente como era antes da pandemia, mas se acostumou a fazer vendas atrás de uma videoconferência. Para tickets de venda médios e grandes, o field sales impera (como sempre imperou), deixem o inside sales para as vendas de valores menores.


Estão esperando o que? Perder vendas? Inacreditavelmente tem gente me perguntando se o vendedor deve ou não viajar... Nossa, parece coisa de quem nunca vendeu.


Pelo visto, muitos esqueceram o que é a venda complexa e seus pré-requisitos:

  • Tempo médio de venda contado em meses,

  • Muita gente envolvida (a ser conquistada),

  • Oferta percebida como cara,

  • Produto não é desejado, mas necessário,

  • Alta percepção de risco na compra...

Isso é venda complexa, principalmente no mercado B2B. E muitos acreditam que numa "conversinha ou apresentaçãozinha" irão vender? Francamente, é no mínimo muito estranho. Acho que essa pandemia pode ter afetado a lógica de alguns.


Vamos usar toda nossa artilharia de persuasão e sem encontros presenciais, essa força cai pelo menos 50%. Não é para esperarmos o lead/cliente pedir para nós irmos presencialmente, é para nós induzirmos ele da necessidade da visita presencial.


Espero que os vendedores saiam do torpor gerado pela pandemia e voltem a viajar o mais rápido possível tendo encontro maravilhosos com seus leads/clientes estreitando relacionamentos e gerando cada vez mais proximidade.