A crescente dependência do vendedor no mercado B2B

Vendedor B2B

O mercado de soluções complexas para o segmento B2B está cada vez mais dependente da forma com que o vendedor conduz a oportunidade e está aí a oportunidade para bons vendedores.

A forma de conduzir uma conta varia para cada uma delas porque os prospects:

• Estão em momentos empresarias diferentes

• Possuem um grupo de necessidades específicas e

• Trabalham com um grupo de pessoas com perfis muito particulares

Por isso é essencial uma boa estratégia para cada oportunidade sofrendo adaptações durante o discorrer do processo de vendas.

Vamos a um exemplo prático de um mercado bastante concorrido, o de soluções ERP. Vamos pegar 4 players de mercado que comumente se enfrentam: Sap B1, Sankya, Totvs e Senior. Imaginemos que todos estão trabalhando um mesmo prospect e ele precisa trocar seu ERP porque o atual não consegue mais responder as suas demandas. Vamos imaginar que ele é do segmento de indústria de alimentos, ok? Pergunto qual dos 4 players tem mais chances de ganhar a conta? Todos possuem indústrias alimentícias em seu portfólio de clientes (referências), todos possuem semelhança em sua política comercial, todos possuem o sistema de gestão aderentes e todos aplicam os conceitos de venda consultiva. Difícil sabe quem irá ganhar, não é mesmo? Claro que somente a excelência na condução do processo comercial por parte do vendedor de cada um dos players definirá o vencedor.

Portanto, não podemos nos iludir, precisamos de vendedores muito bem preparados ou perderemos com muito mais frequência que gostaríamos. Claro que estes vendedores são bem difíceis de se contratar, então só nos resta ter um processo de coaching e mentoring muito bons para desenvolver os potenciais bons vendedores que temos, inclusive esta foi a fórmula secreta que a hubspot implementou em sua empresa.

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Parece fácil, mas é mentira

Não se deixe iludir pelas facilidades anunciadas por muitos quanto aos maravilhosos resultados alcançados pelo conceito de máquina de vendas, aliás, muitas máquinas (muitas mesmo) já pifam no início do processo (prospecção).

Chega as raias do absurdo o que estão dizendo sobre o ROI gerado facilmente ao ser implementado o conceito de máquinas de vendas e acredito que as máscaras estão caindo, pois a verdade é que é muito difícil sua adoção, até porque exige uma grande adaptação às ofertas e ao tipo de mercado encontrado em cada empresa.

Já tem gente se sentido enganada, na verdade foram e estão sendo enganadas. Um exemplo prático é a terceirização de uma das primeiras engrenagens da máquina de vendas: agendamento de reuniões. São empresas que se propõe a gerar as reuniões para os pré-vendas ou diretamente para os vendedores, os resultados simplesmente "inexistem". Na hora de vender, vemos um discurso bem estruturado e alinhado ao conceito da máquina de vendas, mas depois...

Assim cada uma das engrenagens da máquina de vendas tem seus prós e contras e para o segmento de soluções B2B se as ações não forem muito bem estruturadas, o desgaste será gigante e os resultados anões.

Peço que cada vendedor, independente do nível hierárquico que pertença no momento se pergunte: se é tão fácil vender, por que para mim e para muitos que conheço foi e é tão difícil?

Senhores, não vamos cair em conversa fiada. Não aceitem discursos vazios. Tem gente que implementa a máquina de vendas sem ter background real (anos de vendas nas costas).

Fato é que só se desilude, quem se iludiu. Vender foi, é e será cada vez mais difícil pelo simples fato que a concorrência não para de aumentar. Máquina de vendas traz em seu bojo técnicas interessantes que como outra qualquer necessita de adaptação, ela não faz milagre algum é como toda técnica, difícil de ser implementada no que tange a geração de resultados concretos.

Reflita sobre isso.

Sap - a empresa mais valiosa da Europa - Quanto vale a sua?

Informação divulgada recentemente nos meios de comunicação. É incrível o que está acontecendo. Gigantes seculares foram superados: não deu para o mercado financeiro e nem para as grandes indústrias. Estamos vivendo uma revolução no mercado mundial, a tecnologia está efetivamente transformando a forma de se fazer negócios e por isso o segmento está crescendo de forma assombrosa.

As empresas de tecnologia com uma boa estratégia só tem um destino: "crescer" e "valorizar-se". Tenho vivenciado essa situação em boa parcela de nossos clientes. Na primeira vez que um cliente atraiu investidores, não demos muita importãncia. Na verdade só começamos a prestar mais atenção a partir do terceiro cliente e hoje são dezenas de clientes que acabaram por atrair investimento externo.

Nosso trabalho é apoiar o crescimento de empresas de tecnologia com o foco maior no crescimento orgânico, ou seja, alinhamos os processos de estratégia, vendas, marketing e canais de distribuição para que o faturamento seja positivamente impactado e isso acaba contribuindo para aumentar a exposição da empresa no mercado de forma natural. Todas as vezes que um cliente consegue alcançar um excelente desempenho, acabamos por divulgá-lo em nosso network que hoje é construído por mais de 500 empresários e investidores do segmento de tecnologia.

Não é fácil atrair investidores para empresas estabelecidas (diferentemente de algumas startups). Todos querem investir em negócios prósperos e não em empresas que patinam no mercado, ou seja, andam igual caranguejio, andam para o lado.

Crescer, crescer e crescer essa é a fórmula mágica para atrair investidores. Altas taxas de crescimento superam muitas deficiências técnicas, pois mostra que apesar delas, o mercado a vê como uma empresa que agrega efetivo valor.

A SAP conseguiu superar empresas tradicionais de ERP inclusive a própria IBM. Ela conseguiu apresentar uma solução que realmente atende a governança corporativa das multinacionais e é aí que ela se diferenciou. O produto é "excelente"? Negativo. Ela não erra? Bem, é só navegar pela internet e verão que existem erros representativos, mas nada disso impediu ela se tornar a empresa mais valiosa da Europa.

É sabido também que dezenas de empresas de tecnologia, constam de rankings mundiais de avaliação de marca, como é o caso da Interbrands. O mercado está muito aquecido.

Faça uma reflexão sobre como está o crescimento da sua empresa e não diga que não precisa pensar nisso. Todos precisam pensar nisso, valorizar a empresa é uma obrigação. Muitos confundem a valorização com a intenção de venda, nada disso! Valorizar é uma questão não só de crescimento, mas de sobrevivência.

Grave bem esta frase: não importa o quanto você cresce, se seus concorrentes crescerem mais do que você, sua empresa corre o risco de ser sufocada aos poucos até que não tenha mais condições de competir (quem não cresce falece). Aproveite o mercado e provoque o crescimento consistente de seu negócio, correndo o risco de ter um negócio sólido e atraente.