Ceo da Sap dá recado importante para nossa estratégia

Não podemos deixar de comentar o que Christian Klein, CEO da SAP, declarou em entrevista ao Financial Review alguns dias atrás, pois impacta diretamente na estratégia de nossas empresas. A matéria foi publicada no site do Terra

Veja a afirmação que ele deu: "Em três ou quatro anos, é possível que não haja mais ninguém desenvolvendo software aqui".

A SAP tem mais de 110 mil funcionários em todo o mundo e é a maior empresa de software da Europa. Desses 110 mil funcionários, mais de 30 mil ocupam cargos de desenvolvimento de software. Isso significa que Klein espera automatizar o trabalho atualmente realizado por mais de 27% de sua força de trabalho usando agentes de IA.

O CEO compartilha a ideia de que a codificação intuitiva permite que alguém sem formação técnica gere software a partir de instruções em linguagem natural. Klein, como muitos outros executivos seniores de tecnologia, vê isso como o começo do fim para os programadores como os conhecemos hoje. Em outras palavras, o papel do desenvolvedor de software não estará mais ligado à geração de código, mas à sua supervisão.

Impossível?

Se realmente acreditarmos que isso é impossível, seria bom rever nossa percepção. Acredito que muitos dos que estão lendo este artigo já andaram pelo menos "brincando" com agentes de IA no desenvolvimento.

Casos reais em 02 clientes de nossa consultoria

2 meses para 2 semanas

Um cliente nosso já está a todo vapor e ficou espantado com o que aconteceu. Um programa que iria levar pelo menos 2 meses para ser desenvolvido, levou 2 semanas..."2 meses para 2 semanas".

Um final de semana produtivo + uma semana

Outro cliente tinha um sistema legado escrito numa liguagem já ultrapassada, mas ainda com clientes "pendurados" nele e estava adianto mexer nele, pois para reescrevê-lo levaria pelo menos uns 4 meses e como já viram no título, levou bem menos...

É isso, um dos grandes tabus nas empresas de software foi sempre esse: "os deuses do desenvolvimento", não mexam com eles e agora está sendo quebrado. Isso não bom, é excelente.

Melhorar nossa relação com a área de desenvolvimento e ter custos e prazos mais adequados é um grande ganho.

ônus e Bônus - Agora vem o outro lado da moeda

É sempre assim,quase tudo na vida tem ônus e bonus e com os agentes de IA não é diferente.Temos que entender bem os impactos positivos e negativos e fazer ações para lidar com isso.

Hipercompetição

Sabemos que as barreiras de entrada no mercado de software foram sempre muito baixas e por isso que apesar da tecnologia da informação como ciência ser relativamente recente em comparação com outras áreas do conhecimento humano, ela é um mercado bem concorrido e vai: "PIORAR MUITO"

Alguns de nossos clientes já estão vivenciando a hipercompetição, outros, estão vendo ela chegar. Claro, agora com os facilitadores, os próprios clientes irão fazer certas coisas e com isso o impacto negativo sobre a receita na base de clientes será grande, mas o pior é que surgirão uma leva nova de concorrentes fomentados pelos agentes de IA.

Excelência no comercial (novas vendas e retenção na base)

Aí entra algo muito importante: "foco no comercial e no pós-venda" para conquistarmos novos clientes e reter os atuais pois somente assim iremos crescer verdadeiramente . Não basta sermos bons, temos que ser excelentes no planejamento e na execução de nossas estratégias comerciais para que possamos sentir menos os efeitos negativos ocasionado pelo acirramento da concorrência.

Prepare a empresa para se tornar uma organização de venda, senvolvendo e responsabilizando todas as áreas.

Reflitam sobre isso.

Proposta entregue! Mas, o lead desaparece

Resumo executivo de artigo publicado no Baguete (muito bom)

O fenômeno do ghosting comercial — quando um cliente deixa de responder após receber uma proposta — está se tornando uma das maiores dores de cabeça para equipes de vendas. Segundo o State of Sales Report da Salesforce, 85% dos vendedores já vivenciaram essa situação, indicando que não se trata de exceção, mas de uma realidade comum no processo comercial moderno.

O artigo defende que o desaparecimento do cliente raramente significa simplesmente “falta de interesse”. Na maior parte dos casos, esse silêncio é reflexo de falhas no processo de venda, especialmente na etapa de qualificação e alinhamento inicial. Durante o primeiro contato, quando o cliente costuma estar mais engajado, muitos vendedores deixam de fazer as perguntas estratégicas — como entender se o cliente está em fase de pesquisa, qual é seu processo de decisão ou se há real intenção de compra — e perdem a oportunidade de criar um “gatilho de compromisso”, no qual o cliente se torna corresponsável pelo avanço da negociação.

Uma das causas centrais para o sumiço é justamente essa falta de clareza: o cliente pode não estar seguro sobre o valor da proposta, pode estar comparando alternativas ou simplesmente adiando a decisão por medo de errar — um comportamento humano comum quando não há critérios claros de decisão definidos.

Outro ponto fundamental é como retomar o contato sem parecer insistente. O maior erro que muitos vendedores cometem é não combinar um follow-up com data e canal definidos — transformando mensagens de acompanhamento em lembretes genéricos e invasivos. Agendar claramente a próxima etapa durante a apresentação da proposta, e respeitar o canal preferido pelo cliente (seja WhatsApp, e-mail ou ligação), ajuda a manter o relacionamento sem gerar frustração.

Além disso, o follow-up eficaz deve agregar valor em cada interação. Em vez de enviar mensagens como “E aí, decidiu?”, é mais eficiente compartilhar algo relevante — por exemplo, um case de sucesso relacionado ao problema do cliente, dados de mercado ou respostas a dúvidas específicas levantadas anteriormente. Essa abordagem, além de manter o cliente engajado, reforça a percepção de valor da solução oferecida.

O artigo também diferencia dois tipos de silêncio: o “não” disfarçado e a simples falta de tempo ou prioridade. Muitas vezes, o cliente para de responder não porque não tem interesse, mas porque o vendedor não conseguiu traduzir claramente o impacto do produto ou serviço na realidade do cliente. Quando isso acontece, a responsabilidade recai mais sobre a forma como a proposta foi comunicada do que sobre a falta de interesse do cliente.

Ferramentas como CRM, agendas integradas e WhatsApp Business se tornam aliadas importantes para organizar e acompanhar todo o processo — desde registrar combinados e preferências de comunicação até evitar esquecimentos ou repetições desnecessárias de contato. Sem organização, até vendedores experientes podem perder oportunidades por falta de controle sobre o histórico de interações.

Por fim, o artigo reforça que o desaparecimento do cliente não é o fim da negociação, mas sim um feedback valioso sobre como o processo de venda está sendo conduzido. Combinados claros, empatia, organização e uma comunicação estratégica transformam o follow-up em parte natural da jornada de compra e não apenas uma tentativa de cobrança. Ao adotar essas práticas, aumentam-se significativamente as chances de manter o cliente engajado e a previsibilidade dos resultados comerciais.

A hora do detalhe - O 2º. Semestre chegou ainda dá para salvar 2026?

Como foi o 1º. Semestre de 2026

No mercado de software e serviços B2B, temos a seguinte configuração:

• Small Business – aquecido de forma geral

• Middle market – morno (dependendo do segmento pode estar um: “morno +” e

• High End  (Enterprise) – mais frio de forma geral

Todos os mercados sentiram algum tipo de impacto pela situação não muito favorável da economia no Brasil e no mundo.

Como será o 2º. Semestre

Com certeza a tendência é de melhora para todos os mercados, mas não será significativa, isso exige que repensemos a estratégia comercial.

O que deve ser feito (garantia de aumento de performance)

• DISCIPLINA, DISCIPLINA e DISCIPLINA nas ações comerciais

• Gestão das oportunidades - Temos que aumentar o rigor na gestão dos processos comerciais para não dar margem a dúvidas quanto as potenciais conversões (vendas), estamos falando de entrar no detalhe do detalhe de cada uma das oportunidades

• Equilíbrio no funil de vendas – não adianta ficar marcando várias reuniões aumentando a boca do funil, entrada de novas oportunidades, se temos uma taxa de conversão baixa no final do funil, logo, temos que equilibrar o jogo

• Diferencial competitivo – em muitos mercados os produtos estão cada vez mais parecidos, logo, o diferencial competitivo deve ser construído em cada oportunidade. Temos que parar de achar que temos um produto incrível que somente nós temos.

• Separar o joio do trigo – temos que entender nosso posicionamento estratégico em cada oportunidade para que possamos direcionar esforços e não ficar achando que temos as mesmas chances em todas as contas

• Identifique e aja na restrição – Onde está pegando? Quantidade de leads? Quantidade de oportunidades (leads que aceitaram conversar conosco)? Quantidade de conversões? Aja no gargalo, ou seja, na restrição.

• Atue no processo - O processo comercial está mal desenhado? Mal executado? Mal gerido? – Todo mundo vende consultivamente, mas nem todos o executam com excelência.

Momento delicado (ALERTA)

Vivemos um momento importante porque existem alguns ganchos que nos ajudam a acelerar as vendas no segundo semestre e não podemos perdê-los ou não é  que iremos correr o risco de perder 2026, afirmo que muitas empresas irão perder 2026, isso é fato, o ponto é quanto irão ficar distantes da meta estabelecida e não o quanto será atingido ou ultrapassado.