Triste, mas é verdade! Boa parte dos canais de distribuição não irão vingar e o motivo maior está sempre com a empresa que justamente trabalha para atraí-los.
Quem não quer ter bons parceiros comerciais, não é verdade? Uma boa rede de distribuição impacta positivamente nas vendas e também na valorização do próprio negócio. Uma boa rede de canais de distribuição conta muito no processo de valuation das empresas.
Mas a realidade que se apresenta é bem dura: "a insatisfação impera entre os representantes e os representados". A reclamação é geral e muitas são fundamentadas. O que acontece, é que como em qualquer divergência de opinião alguém precisa fazer o papel de "irmão mais velho" e lidar com muita sabedoria com as insatisfações.
A verdade é que muitos fornecedores (sejam fabricantes ou desenvolvedores) lidam muito mal com seus parceiros de negócio e acabam por gerar resultados pífios ou até mesmo a perder alguns de seus bons parceiros comerciais. A relação comercial não é nem do tipo: "ganha-perde", o que predomina são relações comerciais: "perde-perde".
Por isso elencamos alguns pontos que se praticados irão provocar a falência da relação comercial, vamos então conhecê-los:
Recrute parceiros sem estabelecer os perfis
Tenha um programa de onboarding "padrão" de mercado
Relacione-se friamente com seus parceiros (intimidade atrapalha)
Trate-os como "meu canal de distribuição"
Parta do pressuposto que são excelente vendedores
Seja inflexível quanto aos negócios
Deixe claro que você está fazendo um favor em deixá-lo representar sua empresa
Acredite piamente em tudo o que ele disser que sabe fazer
Treine do jeito que der e comece a cobrar resultado logo em seguida
Não mantenha contato direto com seus parceiros, incomoda todo mundo
Tenha poucos possibilidades de parceria, muitas opções atrapalham
Não apoie nos negócios para que não se acostumem mal
Crie muita disputa entre eles para que se mantenham "espertos"
Não estabeleça padrões de processos e nem métricas de qualidade
Remunere o essencial, pois a pior parte fica com a sua empresa
Não divulgue na empresa que os canais são tão ou mais importantes que os próprios colaboradores, pois eles logo irão descobrir que os parceiros ganham muito e fazem pouco
Não acredite que os canais de distribuição são peças-chave para seu crescimento, pois poucos darão certo
Na verdade, a pandemia mudou o jeito de fazer negócios, então se pode fazer remotamente, para que se preocupar com canais de distribuição?
Praticando esses tipos de ações, com certeza sua estratégia de canais de distribuição terá um fim trágico.