2023 - Gartner X IDC X Momento atual

Então recentemente foram divulgadas praticamente no mesmo dia, duas visões distintas sobre o que será o mercado mundial de tecnologia esse ano.

Uma divulgada pelo Gartner afirmando que o mercado "crescerá" esse ano e outra pelo IDC afirmando que o mercado "crescerá num ritmo mais lento".

Sem precisar analisar muito, essa informação vinda de dois centros de pesquisa reconhecidos por sua competência, aponta para um mercado duvidoso esse ano e isso significa dizer que todo o cuidado nas vendas é pouco.

Mas, vamos ver o que Gartner e o IDC falam:

* Fonte TI Inside

A visão do Gartner

Os gastos mundiais com TI estão projetados para totalizar US$ 4,6 trilhões em 2023, um aumento de 5,5% em relação a 2022, de acordo com a última previsão do Gartner, Inc.

"Os ventos contrários macroeconômicos não estão retardando a transformação digital", disse John-David Lovelock , ilustre vice-presidente analista do Gartner.

"Os gastos com TI permanecerão fortes, mesmo com muitos países projetados para ter um crescimento do produto interno bruto (PIB) quase estável e alta inflação em 2023. A priorização será crítica, pois os CIOs buscam otimizar os gastos enquanto usam a tecnologia digital para transformar o valor da empresa proposição, receita e interações com o cliente".

O segmento de software terá um crescimento de dois dígitos este ano, pois as empresas priorizam os gastos para obter vantagens competitivas por meio de maior produtividade, automação e outras iniciativas de transformação orientadas por software. Por outro lado, o segmento de dispositivos cairá quase 5% em 2023, pois os consumidores adiam a compra de dispositivos devido ao declínio do poder de compra e à falta de incentivo para comprar.

A visão do IDC

IDC prevê diminuição do mercado TI mundial em 2023

Pelo quinto mês consecutivo, a International Data Corporation (IDC) reduziu sua previsão para 2023 para os gastos mundiais com TI, pois os investimentos em tecnologia continuam a mostrar o impacto de uma economia enfraquecida. Em sua nova previsão mensal para o crescimento mundial dos gastos com TI, a IDC projeta um crescimento geral este ano em moeda constante de 4,4%, para US$ 3,25 trilhões. Isso está ligeiramente abaixo dos 4,5% na previsão do mês anterior e representa uma oscilação em relação à previsão de crescimento de 6,0% em outubro de 2022.

"Desde o quarto trimestre do ano passado, vimos sinais claros e mensuráveis de uma retração moderada em algumas áreas de gastos com TI", disse Stephen Minton, vice-presidente do grupo de pesquisa Data & Analytics da IDC. "Os gastos com tecnologia permanecem resilientes em comparação com recessões econômicas históricas e outros tipos de gastos empresariais, mas o aumento das taxas de juros agora está impactando os gastos de capital".

Após reduções nas previsões de PC há um mês, a IDC agora reduziu suas expectativas para algumas categorias adicionais de hardware, incluindo servidores, dispositivos vestíveis e periféricos. As previsões foram reduzidas para investimentos em infraestrutura local por compradores corporativos, enquanto as implantações de nuvem e provedor de serviços permanecem mais resilientes em geral.

Gartner X IDC X Momento Atual

O mercado crescerá em 2023, o que não se sabe é "quanto". Nós precisamos estar atentos, pois o primeiro trimestre no Brasil para muitas empresas de tecnologia foi péssimo, significa que temos que estar atentos para elevar nossa competência em vendas ou talvez não tenhamos boas surpresas para os próximos meses.

7 pecados capitais que prejudicam a alta performance

Afirmo que esse artigo é um dos mais importantes que escrevi por se tratar da verdade que encontro em grande número de empresas de tecnologia.

Os 7 pecados capitais são:

1. Personalização - Não fazemos (só sob ameaça de morte)

2. Vendas - A gente é obrigado a vender, não é?

3. Cliente - Temos o suporte, eles existem para isso: suportar o cliente

4. Serviços/Customizações – Tá bom, fazemos

5. Parcerias – Sério?

6. Colaboradores - Já temos PPR, precisa de mais coisas?

7. Educação – Treinamos quando precisamos

Vamos as considerações:

Personalização - Não fazemos (só sob ameaça de morte)

Preparem-se para morrer então. Até as montadoras de carros não escapam, imagina nós que sabemos que na verdade tudo é possível. Prepare sua arquitetura de software e procure alternativas de mercado como low ou no code para apoiá-lo nisso.

Vendas - A gente é obrigado a vender, não é?

Você investe realmente em vendas? Então passe os olhos e veja quantas pessoas trabalham no desenvolvimento, tecnologia e afins e quantas trabalham em vendas.

Cliente - Temos o suporte, eles existem para isso: suportar o cliente

Não é brincadeira não, fato é que muitas empresas de tecnologia ODEIAM clientes, no máximo os suportam. Não acredita? Mas as atitudes que muitas e muitas vezes vejo nas empresas comprovam essa triste situação.

Plano de produto - Temos, sempre que o cliente pede (paga) fazemos

Gente, o que é isso? É óbvio que não dá para ser assim. Claro que não dá para fazer tudo o que os clientes pedem de graça, até porque existem coisas que só fazem sentido para ele. Agora também é óbvio que os clientes aguardam melhorias nas soluções, certo? Por que acham que hoje existe no mercado a figura do PO ou Product Owner?

Parcerias – Sério?

Algumas empresas por não saberem fechar bons acordos acabam perdendo força comercial e com isso muitas vendas. Seja parcerias de produto ou de distribuição, elas são muito benéficas, gente, até concorrentes tem se unido em determinados projetos? Logo, por favor não questione se dá certo ou não trabalhar com parceiros...questione porque não deu certo na sua empresa.

Colaboradores - Já temos PPR, precisa de mais coisas?

PPR virou lei em determinados mercados e praças. Ele não resolve o problema da performance individual, logo, seja criativo e crie um programa de bônus que realmente premie os talentos individuais ou continue a correr o risco de perdê-los. PPR é para reter pessoas e não talentos.

Educação – Treinamos quando precisamos

São 20 anos e sempre estou aprendendo. A pouco tempo passei por uma situação inusitada: uma empresa tinha bastante dinheiro para investir no negócio. Não só tinha, como realmente aportou capital...até o momento que viu que parecia que o negócio não andava conforme o programado. Foi descobrir que o gargalo era na verdade a falta do conhecimento técnico dos profissionais que foram contratados. De fato a empresa não tinha se preparado para acelerar o aprendizado do time novo que chegava. Bem, educação em regras de negócio, soluções e tecnologia precisa estar bem resolvido nas empresas ou ela corre o risco de não crescer mais na velocidade do mercado.

As funções de SDR e de BDR estão em cheque em alguns segmentos - É real.

As funções de SDR (Sales Development Representative) ou de BDR (Business Development Representative) tendem a deixar de existir em alguns segmentos, sabe por que?

EM ALGUNS TIPOS DE OFERTA O RESULTADO ESTÁ SENDO PÉSSIMO!

Simples, porque o objetivo que está por trás da letra "D" não está acontecendo: "Development" ou "Desenvolvimento de vendas ou de negócios".

Muitos desses profissionais, estão fazendo apenas o trabalho de qualificação e no máximo marcando reuniões que chegaram via inbound (vieram até nós), mas aí é um pouco (bem) mais fácil , certo?

De qualquer forma precisamos sim (e como) do trabalho de qualificação, mas essa demanda sempre existiu, mas não é necessário o uso de uma terminologia especial para exercer essa função.

Para negócios do tipo: BBB: bom, bonito e barato, até que a estratégia vai bem. De fato os SDR´s e BDR`s surgiram com essas ofertas (em ambiente Saas), lembram?

Em alguns mercados desenvolver vendas ou negócios é coisa complexa, não é para amadores e qual é o perfil de pessoas que estamos contratando?

Não tem jeito, em alguns segmentos essas funções irão no mínimo sofrer uma grande alteração de perfil , se não, desaparecer.

Elas fazem parte do conceito de máquinas de vendas, mas em alguns segmentos, na verdade todos aqueles que envolvem ofertas complexas, essas duas engrenagens não podem ser executadas por pessoas que não conhecem do "metier".

Muitos já estão vendo que "as coisas não são bem assim" e precisam ser ajustadas e como sempre acertar o passo nesse processo requer estratégia ou não nos daremos bem.

Todos aqueles que estão se questionando sobre os resultados dos SDR´s e BDR´s não devem apenas ficar analisando os números, mas devem questionar os processos em si e os perfis e conhecimentos necessários.

Façam essa reflexão.