Na verdade não é tão difícil assim imaginar como será após uma declaração bastante contundente de um dos maiores especialistas em marketing que o mundo já viu: Philip Kotler, já a alguns anos ele declarou: "Instabilidade virou regra" os ciclos econômicos serão tão curtos que praticamente inexistirão. Descobrir as inflexões: picos de crescimento e depressão/estagnação econômica será um esforço hercúleo, dispendioso e ineficaz.
Estamos a 20 anos prestando serviços de consultoria para empresas de tecnologia e a cada ano que passa temos comprovado a força desta declaração.
Não há a mínima condição de esperarmos os "bons ventos" e com isso queremos dizer aguardar que a economia melhore para então colocarmos nossos planos no ar.
Mais do mesmo
Com exceção de catástrofes mundiais como o que vivenciamos anos atrás com a pandemia ou o que alguns países vivenciam hoje, tais como Ucrânia e Israel tudo vai continuar do mesmo jeito, ou seja: o crescimento do pib mundial ficará em média 5,5% (pouquíssimo países mais e muitos menos) e o Brasil mais uma vez (como sempre) não deverá alcançá-lo ficando bem abaixo.
Contas novas - Aquisição de novos clientes
Nosso mercado continuará disputadíssimo dificultando ainda mais a conquista de novos de novos clientes.
Vendas na base
Não teremos folga também em nossa base de clientes, pois muitos irão se tornar ainda mais exigentes dificultando as vendas.
Desempenho da força comercial
Poucos vendedores e/ou canais de distribuição terão bom desempenho comercial.
Novas ofertas ou novos mercados
Não terão o desempenho esperado, muito esforço será preciso para que eles decolem e os números ficarão muito aquém do desejado.
Baixas taxas de conversão das oportunidades em vendas
Em média ficarão abaixo dos 15% por vendedor/canal de distribuição gerando um esforço extraordinário do marketing e dos vendedores para gerarem um alto número de oportunidades comerciais para tentar chegar perto das metas estabelecidas no final de cada trimestre (muito mais trabalho para quem converte menos).
Metas
Definidas, mas com aquela sensação de que mais uma vez não serão alcançadas.
Excelência técnica X Excelência comercial
A Totvs ganhou. Anos atrás fui sócio de 02 franquias de uma empresa adquirida pela Totvs e na época o ecossistema que pertencíamos fortalecia sempre a qualidade do produto e dos projetos muitas vezes em detrimento as vendas e foi a falta de agressividade comercial que acabou nos transformando em "comprados" e não em "compradores".
Crescimento em 2024
Se sua empresa já passou dos 5 anos de existência e parou de computar crescimento de 3 dígitos muito facilmente, sendo uma empresa mais madura muito provavelmente não conseguirá aproveitar a janela de crescimento de 20% ao ano que ainda existe em muitos mercados no segmento de tecnologia.
Você já sabe...
Se concorda que muito do que foi dito acima faz parte da realidade de seu negócio e ainda está muito focado em ações nos processos de produto, suporte ou desenvolvimento sem ter ações diferenciadas e contundes nas áreas de vendas e marketing pode acreditar que seu crescimento, se realmente crescer, será muito baixo.
O crescimento baixo é um realmente um problema?
Uma empresa que não cresce em seu faturamento, falece! Infelizmente tem prazo de validade. No DNA de uma empresa tem um item chamado "crescimento constante" se isso não ocorrer, ela não atrairá mais: clientes, talentos humanos (que tanto precisamos), parceiros de negócio, investidores e por fim o crescimento dos concorrentes acabarão por sufocá-la e ela começará a perder seus talentos e clientes entrando numa espiral descendente.
Inove as ações comerciais
2024 começou e o que efetivamente está sendo feito de diferente para o alcance de melhores resultados?
Se suas ações comerciais se resumem em "mais do mesmo", então na verdade você já sabe qual será o seu resultado.