Demonstre preocupação sincera com os seus leads ou clientes

Quando você vai comprar alguma coisa, gosta de sentir enganado? Não, é claro. Aquela sensação que o vendedor está somente preocupado em vender e se livrar de você para logo atender outra pessoa, é algo que com certeza já sentiu em algum momento.

Tecnicamente se você for conversar com ele sobre o que ocorreu, ele com certeza não irá concordar e ficará realmente surpreso e esse "estar surpreso" é real porque ele não consegue perceber que teve este tipo de comportamento.

Pois bem, se isso acontece em uma venda rápida, imagine o que acontece em uma venda demorada e complexa. Sim, são várias oportunidades de passarmos a impressão aos nossos leads e clientes que de fato não estamos tão preocupados assim com suas necessidades, mas estamos mais preocupados em fechar o negócio.

Quem se preocupa em fechar o negócio mais do que em conhecer as necessidades dos leads e clientes, tem grandes chances de perdê-lo, mesmo tendo uma oferta reconhecidamente forte no mercado.

Você pode dizer: "sim, isso é óbvio, faço isso o tempo todo". Então tome cuidado redobrado se realmente está fazendo isso e se está fazendo da forma certa, pois tem muita gente errando por aí.

Há boas técnicas no mercado para que possamos conhecer os problemas dos leads ou clientes, mas precisam de "mestria" na aplicação. Esse recurso que todos usam de "copiar e colar" precisa de cuidados em sua aplicação. As necessidades dos leads e clientes podem ser realmente iguais em algumas situações, tanto é verdade, que daí surgiram as boas práticas. Só tem um detalhe: o nível de consciência das pessoas sobre suas necessidades e desejos pode variar e o impacto das mesas pode variar de acordo com o momento que o lead ou cliente está passando e isso pode mudar radicalmente a forma com que você deva apresentar o que levantou e o que irá recomendar.

Não trate as coisas de forma superficial. Melhor pecar pelo excesso de zelo do que pela falta dele. Todos sentimos quando o tratamento é verdadeiro ou é superficial.

Reflita sobre isso

Gartner - Mudança de mindset - Está mais difícil vender e isso não mudará

Se resta alguma dúvida para alguém que está mais difícil vender, então que não reste mais!

O Gartner Group afirma que está 40% mais difícil de obter respostas positivas dos clientes.

Sinceramente? Ele está errado. Acho que ele esqueceu de colocar o número 1 na frente. 140% mais difícil é algo mais correto. Eu vivo ativamente vendas desde os primeiro sistemas para microcomputação e o nível de dificuldade nas vendas cresceu radicalmente e quem não acredita convido-o a sair de sua cadeira e ir para o campo.

Trabalhamos com vendas de soluções técnicas há muito tempo e notamos algumas mudanças de comportamento quanto ao que efetivamente levava nossos potenciais clientes a comprar e a cada ciclo provocado principalmente pelo acirramento da concorrência, novos atributos foram sendo exigidos para que pudéssemos ter alto desempenho em vendas e esses novos atributos não substituíram os antigos, mas se somavam a eles.

Vamos comentar sobre alguns desses atributos mesmo quando praticamente nenhum era exigido e mesmo assim vendíamos.

Vamos a eles:

Ter uma solução

Sim, já teve um momento que bastava ter uma solução e divulgar minimamente ao mercado para que nossos potenciais clientes comprassem (momentos bons esses...). Sei que pode parecer mentira, mas sim, ter uma solução razoável já era suficiente para vendermos (vejam, não precisava ser nem satisfatória).

A demanda era tanta e o número de concorrentes era tão baixo que bastava ter um solução para que o mercado comprasse.

Saber se relacionar

Condição básica para quem queira vender alguma coisa, certo? Mas, na área de tecnologia não era tão natural assim por um simples motivo: as vendas tinham um caráter mais técnico e não existiam "vendedores" na época, mas técnicos que apoiavam nas vendas. Logo, quem conseguia unir o conhecimento técnico às habilidades de relacionamento, já tinham um bom diferencial.

Saber apresentar

Aqui iniciou-se um novo ciclo e os "melhores apresentadores" levavam os negócios. Eram pessoas consideradas especiais nas empresas de tecnologia e tratadas como tal e efetivamente quem apresentava melhor acabava levando a oportunidade.

Ouvir as demandas

Uma mudança relativamente grande aconteceu, pois não bastava mais apresentar bem as soluções, a partir deste momento, as apresentações deveriam ser direcionadas as demandas dos clientes, ou seja, as apresentações precisavam ser direcionadas.

Apresentar benefícios

Novo marco no processo de vendas técnicas, os profissionais precisavam apontar quais os benefícios os potenciais clientes teriam ao investir nas soluções e não foi (e ainda não é) tão fácil, pois para apresentar benefícios é necessário que se os vendedores unam o conhecimento de produto ao conhecimento dos processos identificando pontos de melhoria.

Calcular ROI

Impossível para qualquer venda B2B desconsiderar o retorno sobre os investimentos. Em negócios de tickets menores, provavelmente não estamos dispostos a calculá-lo, mas deveríamos. As ansiedades são as mesmas no mercado B2B independente do tamanho da empresa. Se não formos calcular o ROI temos que no mínimo ter percentuais factíveis de atingimento para fundamentar nossa venda.

Propor mudanças

Aqui está um ponto fundamental nas vendas de hoje, não basta sermos aderentes ou melhorarmos alguns processos, temos que propor mudanças que tragam efetivamente ganhos maiores para nossos potenciais clientes. Difícil? Para todos aqueles que estão habituados ao processo comercial tradicional de venda consultiva sim (que nem é bem consultiva, não é verdade?), mas para aqueles que estão habituados a analisar os modelos de negócios de seus prospects já sabem que é promovendo alterações que conseguimos nos destacar perante os concorrentes.

2023 - Gartner X IDC X Momento atual

Então recentemente foram divulgadas praticamente no mesmo dia, duas visões distintas sobre o que será o mercado mundial de tecnologia esse ano.

Uma divulgada pelo Gartner afirmando que o mercado "crescerá" esse ano e outra pelo IDC afirmando que o mercado "crescerá num ritmo mais lento".

Sem precisar analisar muito, essa informação vinda de dois centros de pesquisa reconhecidos por sua competência, aponta para um mercado duvidoso esse ano e isso significa dizer que todo o cuidado nas vendas é pouco.

Mas, vamos ver o que Gartner e o IDC falam:

* Fonte TI Inside

A visão do Gartner

Os gastos mundiais com TI estão projetados para totalizar US$ 4,6 trilhões em 2023, um aumento de 5,5% em relação a 2022, de acordo com a última previsão do Gartner, Inc.

"Os ventos contrários macroeconômicos não estão retardando a transformação digital", disse John-David Lovelock , ilustre vice-presidente analista do Gartner.

"Os gastos com TI permanecerão fortes, mesmo com muitos países projetados para ter um crescimento do produto interno bruto (PIB) quase estável e alta inflação em 2023. A priorização será crítica, pois os CIOs buscam otimizar os gastos enquanto usam a tecnologia digital para transformar o valor da empresa proposição, receita e interações com o cliente".

O segmento de software terá um crescimento de dois dígitos este ano, pois as empresas priorizam os gastos para obter vantagens competitivas por meio de maior produtividade, automação e outras iniciativas de transformação orientadas por software. Por outro lado, o segmento de dispositivos cairá quase 5% em 2023, pois os consumidores adiam a compra de dispositivos devido ao declínio do poder de compra e à falta de incentivo para comprar.

A visão do IDC

IDC prevê diminuição do mercado TI mundial em 2023

Pelo quinto mês consecutivo, a International Data Corporation (IDC) reduziu sua previsão para 2023 para os gastos mundiais com TI, pois os investimentos em tecnologia continuam a mostrar o impacto de uma economia enfraquecida. Em sua nova previsão mensal para o crescimento mundial dos gastos com TI, a IDC projeta um crescimento geral este ano em moeda constante de 4,4%, para US$ 3,25 trilhões. Isso está ligeiramente abaixo dos 4,5% na previsão do mês anterior e representa uma oscilação em relação à previsão de crescimento de 6,0% em outubro de 2022.

"Desde o quarto trimestre do ano passado, vimos sinais claros e mensuráveis de uma retração moderada em algumas áreas de gastos com TI", disse Stephen Minton, vice-presidente do grupo de pesquisa Data & Analytics da IDC. "Os gastos com tecnologia permanecem resilientes em comparação com recessões econômicas históricas e outros tipos de gastos empresariais, mas o aumento das taxas de juros agora está impactando os gastos de capital".

Após reduções nas previsões de PC há um mês, a IDC agora reduziu suas expectativas para algumas categorias adicionais de hardware, incluindo servidores, dispositivos vestíveis e periféricos. As previsões foram reduzidas para investimentos em infraestrutura local por compradores corporativos, enquanto as implantações de nuvem e provedor de serviços permanecem mais resilientes em geral.

Gartner X IDC X Momento Atual

O mercado crescerá em 2023, o que não se sabe é "quanto". Nós precisamos estar atentos, pois o primeiro trimestre no Brasil para muitas empresas de tecnologia foi péssimo, significa que temos que estar atentos para elevar nossa competência em vendas ou talvez não tenhamos boas surpresas para os próximos meses.