Um mundo de oportunidades - Está aproveitando?

Você realmente acredita?

Não há praticamente um mês que não se noticia a aquisição de alguma empresa de tecnologia e isso ocorre a muitos anos. O segmento de TI é rico em oportunidades, continua brilhando no palco da área de M&A, das fusões e aquisições.

Realmente acredita que seu negócio pode atrair investidores ou acha que esse assunto são para os outros? Fique atento: "Mesmo que não queira saber desse assunto, esse assunto quer saber de você".

Já estamos num mundo onde vale a seguinte regra: Somos comprados, compramos ou desaparecemos. Então se o jogo é assim, temos que saber aproveitar as oportunidades que aparecem, mas a estratégia fundamental para nos sairmos bem nesse ambiente, é fazer com que o nosso negócio seja atraente para investidores, sejam eles nós mesmos ou terceiros.

Um negócio atraente é aquele que cresce sempre, pois quem não cresce falece. Isso chega a ser místico. Não podemos permitir a estagnação, pois ela nos leva para uma espiral decrescente, ficamos longe da prosperidade. E é fácil de comprovar se estamos bem ou mal na foto. Se estivermos crescendo até 10% aa, significa que já estamos flertando com a estagnação e isso pode levar ao que chamamos de "nanismo corporativo", problema grave vivenciado por muitas empresas de tecnologia. Muitas empresas de TI não conseguem crescer, literalmente ficam a mingua.

Vivenciamos vários casos de fusão e aquisição nestes anos de consultoria e não importa a idade da empresa, o que faz e mesmo a tecnologia ou que realmente importa é sua: saúde financeira, consistência de faturamento, taxa de crescimento, capilaridade e número e qualidade de clientes.

Por isso afirmei acima que mesmo que você não se interesse pelo assunto, o assunto se interessa por você. Temos que trabalhar para que nossas empresas alcancem e mantenham uma excelente performance para que o crescimento seja uma constante e não apenas um evento eventual comemorado em determinados momentos.

Há negócios que necessitam de um "chacoalhão", outros apenas ajustes para se renovarem. Não podemos continuar esperando que as coisas melhorem. Hoje, um ou dois anos já são uma eternidade para uma empresa.

Não espere, haja. Não está crescendo no ritmo de alta performance que significa alcançar e manter taxas de crescimento superiores a 20% aa, faça algo. Muitos podem pensar: "mas por que mudar se cheguei a este faturamento fazendo o que estamos fazendo:" Existe um consultor e empresário famoso chamado Joel Barker, que falou a muitos anos o seguinte: "exatamente o que nos trouxe sucesso, é exatamente o que pode nos levar a derrocada".

Logo, prepare-se, valide sua estratégia ou mude e aproveite este mundo de oportunidades. Não aceite menos do que crescimento consistente.

A tecnologia só faz sentido quando ela elimina ou diminui uma restrição

Fortalecendo o conceito de Miguel Abuhab

Apenas para lembrar, ele é o fundador da Neogrid e fundador da Datasul (incorporada pela Totvs).

Trabalhei com ele, mais do que isso, representei suas soluções por quase 10 anos nos estados de Santa Catarina e Paraná, pois fui sócio de 02 franquias. Foi um dos maiores aprendizados que tive em minha carreira e ele ainda é um dos maiores expoentes no mercado de tecnologia.

A frase do título foi dita por ele a pouco tempo atrás em entrevista ao podcast Do Zero Ao Topo, do InfoMoney e resume uma das estratégias mais importantes para fortalecer nossas vendas apesar de muitos não se beneficiarem com ela.

Tenho visto pessoas verdadeiramente apaixonadas por suas ofertas e isso é realmente muito legal e pesa positivamente para as vendas, pois se a gente não se apaixonar pelo que vendemos…mas, isso está bem longe de ser o mais importante.

A frase tão na moda: “fazer sentido” ajuda a entrarmos no conceito de Miguel com um detalhe: “fazer sentido para ele significa efetivamente eliminar ou pelo menos reduzir uma restrição do prospect” mesmo que o prospect não tenha visto isso.

Esse conceito vem da TOC: Theory of Constrains do consultor Eliyahu Goldratt que teve atuação em empresas globais.

Nossa proposta de valor precisa estar diretamente relacionada a eliminar ou diminuir uma ou mais restrições, assim realmente faremos sentido para nossos prospects que nos recomendarão facilmente para outras empresas.

Chega de tentar tirar um coelho da cartola

Esse vendedor é mágico

Ainda tem muita gente que acredita e estimula os vendedores "mágicos", não importa muito o que ele fez, o importante é que trouxe o contrato e claro, não coloque a gente em enrascada ou em uma enrascada muito grande.

Esse tipo de vendedor tem um público certo, mas cada vez menor principalmente no mercado B2B.

Tem gente que parece que não pede para ser enganada...IMPLORA. Mas, o número é cada vez menor e vender da forma correta é a única forma de se vender para que a relação seja duradoura.

Vender da forma correta tem um preço, mas ele precisa ser pago. Ao invés do "veja bem" é necessário um trabalho sério que leve em consideração a construção de um excelente relacionamento, mapeamento e entendimento das necessidades dos prospects e de seus impactos, construção de alternativas de solução com visão de ROI, geração de diferenciais competitivos, além de aplicar técnicas modernas de condução das contas para manter o engajamento do potencial cliente mesmo após a entrega da proposta.

Sim, vender B2B da forma correta é bem mais trabalhoso, mas é algo que compensa, pois a relação irá se tornar muito sólida após o prospect obter sucesso na implantação do projeto e acabará por nos indicar de forma espontânea se tornando o que a técnica de pesquisa de satisfação de clientes NPS chama de "promotor'.

É importante darmos um basta para as vendas do tipo: "tirar um coelho da cartola", pois elas funcionam para um pequeno número de pessoas e com muita frequência geram problemas posteriores com o cliente e com parte do mercado que esse cliente se relaciona, pois acabará falando mal de nós em algum momento.

Como tudo na vida é preciso que os vendedores executem o processo comercial B2B com excelência, pois só assim se sentirão seguros quanto a condução das oportunidades e de quebra irão ter bons incrementos em suas taxas de conversão.