Um de nossos clientes tinha e provavelmente ainda tenha uma grande admiração por um concorrente, mas estava prestes a cometer um grande erro estratégico e perder um belo mercado.
Uma empresa de tecnologia que é referência no mercado brasileiro decidiu abandonar um dos mercados de atuação, pois o considerou pouco atraente.
Nosso cliente era um bom player nesse mercado, de fato, decidiu explorá-lo justamente porque o líder no segmento estava atuando praticamente sozinho e por um tempo deu certo, mas estava tendo alguns problemas e quando soube que o concorrente decidiu abandonar o mercado, não pensou duas vezes e decidiu sair também, foi quando entramos.
Não soubemos pelo presidente que ele tinha decidido sair, na verdade soubemos por um dos canais de distribuição. Tínhamos acabado de atrair um novo parceiro que se encantou com a solução e com o mercado, ele viu um grande potencial para trabalhar no mercado e decidiu ser um parceiro deste meu cliente por essa oferta.
Fizemos todo o trabalho de onboarding do novo parceiro e ele logo começou a trabalhar trazendo interessados, realmente foi muito rápido mostrando estar realmente disposto a trabalhar aquele mercado e as primeiras vendas não tardaram a acontecer...Excelente!
Bem, as implantações começaram e os problemas também, só que um pouco mais intensos do que o esperado. O novo parceiro inicialmente entendeu que os problemas eram padrões, pois já estava habituado a trabalhar com sistemas de gestão ..."só que não". Foi quando ele começou a ficar muito incomodado. Da nossa parte, fomos investigar e notamos um certo desânimo da equipe interna relacionada ao produto e isso nos chamou muito a atenção e nos levou a ampliar a investigação fora das fronteiras da empresa e acessamos outros parceiros que tradicionalmente vendiam essa oferta e qual foi a surpresa: "eles não estavam mais vendendo".
Inicialmente ficamos meio que atordoados, pois não entendíamos o que estava acontecendo. Depois de falar com os demais parceiros, acabamos descobrindo que não estavam mais vendendo porque alegaram que a desenvolvedora (meu cliente) tinha decidido parar de investir no produto e isso evidentemente nos levou a uma reunião estratégica com nosso cliente.
O cliente inicialmente não queria admitir o desinvestimento, mas acabou cedendo e abriu o jogo conosco. Alegou que a oferta já não estava respondendo a muito tempo e que depois que ele soube que o líder no segmento desistiu de trabalhar o mercado acabou decidindo que iria fazer o mesmo.
Vejam que interessante: o presidente não queria mais a oferta porque não vendia e os parceiros não queriam mais vender porque o presidente não queria mais investir (é literalmente o cachorro correndo atrás do próprio rabo).
O que fizemos? Um pacto. Envolvemos todos os parceiros de vendas e fizemos com que eles se comprometessem com mais vendas nos próximos meses tendo por base que o presidente iria reforçar o time interno e iria dar sinais claros que estava novamente apostando na oferta e assim aconteceu.
Enquanto fazíamos isso, o concorrente, líder no segmento, acabou abandonando o mercado e isso nos deixou muito felizes, pois os clientes deles acabaram encontrando nesse meu cliente a solução que precisava e a vertical que cuidava dessa oferta literalmente triplicou e não preciso dizer que ele acabou se tornando líder de mercado nessa oferta.
É assim que a vida é! Nem sempre o que o mercado faz é o que devemos fazer. Qualquer decisão deve ser muito bem embasada ou poderemos cometer um grande erro.
Iniciamos com esse artigo a série de informativos: "Contando o milagre, mas não o santo" onde iremos relatar com casos práticos o que temos enfrentado em nosso dia a dia sem com isso expor qualquer informação sigilosa de quem quer que seja.