Essa foi uma das coisas mais fora de contexto que ouvi esse ano, mas tem uma atenuante, quem a pronunciou tem experiência "zero" como vendedor. O interessante é que está numa posição que influencia a área comercial e a gestão da empresa.
Bem, o que ele estava dizendo é que os conceitos "novos" de vendas, divulgados pelas startups ou organizações (algumas famosas) de mentoria e consultores renomados tais como Aaron Ross em Receita Previsível conflitam com o que ele chamou de "Old School".
Claro que muitos como ele podem se confundir e deixar se enganar. Não existe New ou Old school, o que existe é vender ofertas simples e baratas e outras caras e complexas.
Por sua inexperiência em vendas, ele deve ter lido o livro, pego alguns conceitos e aplicado (claro mentalmente porque de fato nunca vendeu) em algumas situações simuladas e concluiu que vender um projeto de milhões se faz da mesma forma que vender um projeto de centenas ou milhares de reais e quem não faz isso, pertence ao grupo da "old school".
Ele está prestando um desserviço muito grande para a empresa onde trabalha e para as futuras que certamente irá trabalhar se ele não se informar melhor, pois é claro que assim que alguém entender o que ele está fazendo, irá recomendar que saia imediatamente da empresa.
Vender ofertas para empresas sempre será complexo, mesmo que existam em algumas situações facilitadores de preço e de rompimentos de contrato no caso do potencial cliente testar a oferta, até porque esse teste, pode ser uma excelente ferramenta para perdermos vendas.
A venda consultiva em todas as suas variantes, é a base para vender ao mercado corporativo e necessita de excelência em sua aplicação e pode ser classificada erroneamente como técnica da "old school" pelos inexperientes ou incautos.
A ciência da venda funciona exatamente como as outras ciências. Inovações disruptivas são pouquíssimas, a norma que predomina na ciência são as inovações incrementais (melhorias contínuas) que é o que vem aparecendo nos últimos nomes. Agora existe muita coisa que está sendo dita que não chega a ser nem uma inovação incremental, apenas um conjunto de palavras novas para ações que são feitas a anos por vendedores de alta performance.