Além dos 10% - Bem vindo ao novo mercado

É sabido que do total de leads, temos entre 5% a 10% dispostos a comprar. Realmente é a minoria. Tudo é feito para chegar nestes leads o mais rápido possível para que possamos vender.

O ponto é que todos fazem isso, ou seja, a concorrência em peso fica diariamente buscando encontrar esses leads o mais rápido possível, é um mar de sangue, mas é o que temos que enfrentar.

Muitas empresas já sentem os impactos da "falta de leads dispostos comprar" e para que possamos dar continuidade ao negócios temos que entrar num ponto que a maioria dos profissionais evitam: "desenvolver oportunidades".

Sim, está chegando a hora onde teremos que usar toda a nossa criatividade para desenvolver negócios despertando o interesse dos leads. Não é fácil, mas estamos falando de entrar NA MAIOR FATIA DE MERCADO onde estão os 90% restaantes dos leads. São ledas "BEM MAIS DIFÍCEIS". É difícil, mas ao mesmo tempo fascinante.

Lembro das discussões sobre o tema: "Será que somos capazes de fazer um lead desinteressado comprar nossas ofertas?

Bem vindos ao nosso novo (talvez nem tão novo assim) desafio mercadológico. Chegou a hora da CRIATIVIDADE NAS ESTRATÉGIAS e isso com certeza irá mexer com todas as empresas e profissionais do ambiente de negócios nos próximos anos.

Bem vindo a nova realidade do mercado: desenvolver oportunidades. A taxa de crescimento de empresas no mercado B2B não sustenta a taxa de crescimento das empresas, não temos por onde escapar, teremos que aprender a desenvolver negócios daqui para a frente.

Reflita sobre isso.

Como a empresa de tecnologia tradicionalmente se valoriza?

Muitos se perguntam: "quanto vale a minha empresa". Existem vários métodos utilizados para calcular o valor das empresas, mas aquele que dedicar um tempo e pesquisar na internet, irá encontrar essa resposta muito rapidamente.

Há um padrão facilmente identificado e basta tomar ciência das últimas compras que grandes empresas fizeram e que divulgaram os valores negociados.

Uma empresa tradicional de tecnologia é comercializada em média entre 1,5 e 3 vezes seu faturamento anual.

Há exceções, mas para empresas tradicionais o padrão é esse mesmo. Digo empresas tradicionais, porque startup tem outra forma de avaliação e há empresas tradicionais que possuem algum "interesse estratégico", por exemplo: canais de distribuição, tecnologia embarcada ou carteira de clientes que fazem com que o investidor invista mais capital.

Claro que há condições necessárias para que a empresa atraia a atenção dos investidores, citamos:

• Faturamento

• Market share

• Canais de distribuição

• Curva de crescimento da receita

• Ebitda

• Lucro líquido

• Tecnologia

• Qualidade dos clientes e

• Número de clientes

O que observamos é que empresas tradicionais que faturam menos de um milhão por mês não chamam muito a atenção, pois uma empresa tradicional normalmente já tem alguns anos de mercado e se pressupõe que deveria ter atingido esse patamar e está encontrando dificuldades de crescimento.

Se olharem com bastante atenção há dois fatores fundamentais que proporcionam essa valorização: tecnologia e vendas. Com exceção da tecnologia, a venda proporciona a melhora em praticamente todos os indicadores acima. Se você faz uma boa gestão, vender mais proporciona melhorias no: faturamento, crescimento da receita, ebtida, lucro líquido, market share e número de clientes.

Logo: não importa o motivo que você tenha para desejar que seu negócio valorize: a resposta é simples: IMPULSIONE AS VENDAS. Até porque, há um ditado que diz: "quem não cresce falece". Ou você cresce, ou seus concorrentes irão fazer esse favor por você.

Como está sua estratégia e a qualidade dos recursos para sua empresa vender mais? Pois não adianta ter uma boa estratégia e uma qualidade ruim de vendedores e o contrário também é verdadeiro.

Reflita!

Não!

Nada é eterno, nem o "não".

Palavra mais temida por quem trabalha na área de negócios. E com certeza, a mais ouvida por quem trabalha na prospecção de novas oportunidades.

Mais de 90% das vezes ouvimos o não. Percentual extremamente alto, não é mesmo? Logo, o tratamento que devemos dar ao "não" é muito importante, pois dele depende o futuro de nossos novos negócios.

O "não" em grande parte das vezes está relacionado ao momento que o lead está passando e a forma com que nós estamos fazendo para engajá-lo em nossas ofertas para transformá-lo em um "talvez" ou em um "sim".

Argumentação persuasiva criativa constante e persistência fazem total diferença nesse processo e muitos vendedores/empresas são ruins nessa estratégia porque não dão a devida importância, acham isso cansativo. Com certeza não é de se estranhar que passando três ou seis meses alguns destes leads tenham fechado com outro fornecedor e se esquecido de nós.

Estamos falando de 90% dos futuros negócios. Esperar que o lead "caia na real" sem agir e/ou abandoná-lo a própria sorte é um absurdo. Ficar mandando e-mails sem significado é a mesma coisa que não fazer nada, além de correr o risco de sermos bloqueados.

Desconsiderar os leads que nos dizem "não" sem uma estratégia bem montada de engajamento é assassinar as estratégias de prospecção.

Reflita em como você tem tratado os os leads que lhe dizem "não"!