Kotler - 10 pecados do marketing - Monitore melhor seus concorrentes

Observe os sinais que provam que sua empresa não monitora corretamente a concorrência. Sua empresa:

• Se concentra nos concorrentes próximos ou errados

• Não monitora as tecnologias disruptivas

• Não tem um processo/sistema de coleta de informações

Se concentra nos concorrentes próximos ou errados

Existe uma espécie de "rixa" entre determinados segmentos/empresas. Aqueles que foram "eleitos/aceitos" como concorrentes são monitorados e quem não está (e são alguns...) literalmente conseguem crescer com menos concorrência.

Não monitora as tecnologias disruptivas

Outra situação comum acontece quando a empresa não vê que sua solução corre o risco de vida com o surgimento de outras tecnologias. Em todos esses anos de consultoria, infelizmente vimos isso acontecer com certa frequência. Um caso nos chamou muito a atenção. A empresa foi visitar um cliente(fazia tempo que não fazia isso...) e quando lá chegou foi comunicada que o solução estava sendo desligada, pois não era mais necessária. Com espanto, foi verificado que realmente ela não precisava mais, pois a principal caraterística do produto não tinha mais razão de ser com a implementação de uma outra solução (ainda um pouco desconhecida no mercado) que mudava o jeito de se trabalhar (disrupção). Excelente cliente foi perdido, não restava mais nada a fazer.

Não tem um processo/sistema de coleta de informações

Normalmente as empresas "sabem" o que acontece com seus concorrentes, mas não monitora. Isso literalmente é um absurdo, pois muitas estratégias podem ser implementadas com base na concorrência. Muitas ações da concorrência aparentemente inofensivas tem o poder de gerar muitos estragos no mercado.

O que deve ser feito

• Crie uma área de inteligência de negócios e nomeie um responsável

• Contrate profissionais da concorrência

• Mapeie corretamente os concorrentes sem menosprezar ninguém por mais inofensivo que pareça

• Fique atento a tecnologias que podem substituir suas soluções

• Se tiver que imitar a concorrência para manter seu negócio, não tenha pudores e faça.

Kotler - 10 pecados do marketing - Sua empresa não compreende bem seus clientes-alvo

Sua empresa comete este pecado mortal? Observe os seguintes sinais:

• Pesquisa de mercado - Há mais de 03 anos não é realizada

• Os clientes não compram no volume esperado

• Existe um número elevado de reclamações

Pesquisa de mercado - Há mais de 03 anos não é realizada

Fazer pesquisas de mercado, é se importar com as demandas dos clientes. É perguntar a ele, não se ele está satisfeito com a situação atual, mas o que ele percebe que poderíamos fazer melhor e isso é fundamental que seja executado com os clientes-alvo para que não ocorra dispersão de investimentos.

E quais são nossos clientes-alvo?

Um dos pontos fundamentais é saber se efetivamente conhecemos nossos clientes-alvo. Isso muitas vezes não é tão fácil como se imagina e acontece pelo movimento natural dos negócios. As vendas são realizadas para uma série de clientes com perfis bastante distintos e podemos dizer que é daí que surge o problema de não compreendermos os clientes-alvo: "nem sabemos direito quais são".

Os clientes não compram no volume esperado

Esse sinal por si só, já é um grande alerta para nossas estratégias. Podemos estar passando por um problema de atendimento? Sim, mas também podemos estar não ofertando corretamente nossos produtos e serviços, pois eles acabam não agrando 100% ninguém.

Já tivemos clientes que precisamos alterar o direcionamento estratégico da empresa, pois atendiam diversos segmentos de mercado, mas nenhum era atendido 100% ou pelo menos se tinha a intenção de atendê-lo.

Existe um número elevado de reclamações

Esse sinal tem acontecido em muitas empresas. A tendência de muitos é tratar o efeito da reclamação, mas não sua causa. É claro que fazendo isso, pelo menos a curto prazo, as reclamações diminuem, agora em pouco tempo os clientes voltam a reclamar se não do mesmo problema, de outros correlatos.

Para superarmos esses desafios precisamos:

• Definir os clientes-alvo por critérios analíticos (rentabilidade, similaridade de necessidades, volumes, etc);

• Fazer pesquisas detalhadas sobre suas necessidades/desejos;

• Fazer análises críticas sobre cada reclamação e

• Gerenciar essas informações através de softwares apropriados.

Kotler - 10 pecados do marketing - A empresa não é suficientemente focada no mercado

Como saber se sua empresa comete este pecado mortal? Observe os seguintes sinais:

• Identificação deficiente dos segmentos

• Priorização insuficiente

• Falta de gerentes especializados

E como saber se estamos agindo da forma correta nos três sinais acima?

Identificação deficiente dos segmentos de mercado

Aos sermos perguntados sobre para quem vendemos, não podemos dizer: “para todos”, impossível atualmente acreditarmos nessa resposta.

Trabalhar nichos é condição de sobrevivência. Por mais genérica que sua oferta seja, ela sempre terá melhor desempenho em determinados segmentos de mercado.

Logo: SEGMENTE

Priorização insuficiente dos segmentos

Um problema grave acontece quando não avaliamos a real atratividade de cada segmento de mercado. Se isso não for feito, acabaremos alocando recursos de forma errada para atender os segmentos de mercado e o retorno sobre os investimentos pode ser extremamente baixo.

Logo: ANALISE A ATRATIVIDADE/RENTABILIDADE DE CADA SEGMENTO

Falta de gerentes especializados

Os segmentos mais atraentes, aqueles que priorizamos, deve ter um responsável para que ele possa canalizar esforços e analisar a efetividade das ações garantindo que a empresa obtenha o melhor posicionamento de mercado.

Logo: DEFINA UM RESPONSÁVEL PARA CADA SEGMENTO PRIORITÁRIO