Não tem como fugir da matemática para fazermos previsões. Vejo que isso é um assunto "dominado" por praticamente todas os profissionais. O que tem acontecido é a falta de uma correta análise dos fatores geradores destes números e esse é o fator que mais provoca os equívocos nas previsões.
As previsões de vendas normalmente são "rasas" e é comum se considerar três dados apenas: "desejos", "números realizados" e "uma percepção do mercado".
Mas, esses dados não são suficientes, há outros. Além, do que esses três dados poderão estar errados, querem ver?
Desejos
Alguém ou um grupo de pessoas desejam algo completamente fora da realidade.
Números
Os números considerados são reais, mas os fatores geradores são atípicos por uma série de razões.
Percepção
As percepções de empresas especializadas em projetar o mercado "nunca" consideram particularidades e quem está a algum anos no mercado já vivenciou situações de crescimento numa previsão de mercado ruim e situações de estagnação em previsões de crescimento do mercado. Cada segmento de mercado ou oferta tem suas particularidades.
Por isso olhar apenas esses três fatores não garante nada, se faz necessário uma análise mais profunda e o objetivo deste e-mail é sugerir algumas dicas para fundamentar melhor as previsões de vendas, é necessário que se considere os seguintes fatores:
Desejo dos gestores
Histórico de no mínimo 24 meses (preferência de 36 meses) considerando, vendedores, ofertas e segmentos de mercado
Eficiência dos seus processos comerciais (considerar o quão produtiva é a área)
Momento da empresa (é uma startup? é uma empresa consolidada?)
Informação de crescimento médio do mercado de tecnologia
Informação do crescimento de alguns concorrentes (se disponível)
Expectativas de crescimento do mercado
Negociações incomuns que geraram grandes contratos
Momento da oferta (é uma oferta startup? é uma oferta consolidada?)
Períodos e potenciais razões do reduzido volume de vendas ou de grandes volumes de vendas
Análise dos ganhos (lições aprendidas)
Análise das perdas (perda "mesmo" e não negociações que foram canceladas ou colocadas em stand by pelos prospects)
Distribuição das vendas por oferta
Distribuição das vendas por mercado
Senioridade dos vendedores
Tickets médios por oferta
Tickets médios por segmento de mercado
Taxas de conversão em vendas da empresa e por vendedor
Taxas de conversão dos processos de marketing de visitantes até a marcação de reuniões
Eficiência da marcação de reuniões das células de prospecção
Lead time de vendas por oferta e segmento de mercado
Volume de negócios no funil de vendas para iniciar 2024 considerando o volume de negócios que ficaram em stand by e
Ações que foram realizadas para o alcance dos números e ações que serão colocadas em prática para o alcance das metas
Precisamos unir de forma inteligente:
Desejos
Percepções
Situações de mercado e
Números reais e seus respectivos fatores geradores para podermos aumentar nossas chances de acertarmos os números.
Com relação as ações, bem aí o caminho aqui é diverso porque dependerá de uma análise fria da estratégia comercial, uma análise SWOT é condição para que as ações sejam construídas em prol do atingimento das metas. Conhecendo as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades com certeza iremos aumentar nossa margem de acerto e claro que é condição sine qua non termos excelência na execução das ações ou não só não iremos atingir as metas, mas iremos investir de forma equivocada.