Repensando o funil de vendas - "Os fundamentos precisam ser repensados"

É hora para analisar o que está acontecendo

Já passou da hora de fazermos uma análise sobre a lógica do funil de vendas. O que vou comentar não é nada do que alguém não saiba, é só parar para pensar.

As oportunidades estão "minguando"

É a concorrência amigo. Ela está fazendo com que o número de oportunidades comerciais caia para todos, pois o PIB cresce a uma taxa bem menor do que a crescente demanda das empresas por vendas, sejam as que já estão estabelecidas no mercado ou dos novos concorrentes entrantes.

A lógica das taxas de conversão x Mais oportunidades

Existe uma forte lógica atrás das taxas de conversão de cada fase, não é verdade? O controle delas virou uma neurose, mas não está resolvendo. As empresas contratam SDR´s, BDR´s, investem em outbound e inbound marketing, terceirizam o processo de geração de demanda e algumas acabam aumentando um pouco o número de oportunidades ou pelo menos mantendo o número de oportundiades para seu time, mas mesmo assim não conseguem vender mais.

Onde está o problema

No trabalho nas etapas final do funil. Em outras palavras: os vendedores precisam aproveitar melhor as oportunidades em suas mãos e convertê-las e se o fizerem,não precisam trabalhar com tantas oportunidades ao mesmo tempo. Dito isto temos outro problema que acaba por emergir: "a verdade da estratégia da empresa vem a tona", ou seja: "a empresa realmente entrega o valor adequado para todos os segmentos que se propõe a atender?" Existe uma dificuldade enorme de se mostrar os diferenciais, pois as soluções tendem a se assemelhar a cada dia, exemplo: "quem tem a coragem de dizer que não tem algo de IA em suas soluções?" Isso foi sempre assim. Quem não vendeu algo que não tinha, mas que entregou em tempo de projeto?

A solução

Trabalhar com excelência a condução das oportunidades comerciais. Atualmente os processos comerciais estão padronizados, não existe nenhuma criatividade. Os relacionamentos necessários não são bem construídos. Gente, a conversa é a mesma. Quem não focar e não inovar no processo de condução das oportunidades existentes irá sempre trabalhar com taxas baixíssimas de conversão e terá que trabalhar arduamente para ter sempre um número gigante de oportunidades no topo do funil.

Estamos gastando em software, serviços e pessoas para deixar nossa "máquina de vendas" fortalecida, mas o dinheiro investido normalmente é muito mal utilizado quando não conseguimos convertê-los em vendas efetivas. Não podemos ficar felizes aumentando visitantes do site, aumentando o número de MQL´s ou SQL´s gerados se "não vendemos". É uma ilusão.

Quando comecei a vender, eu nem sabia o que era direito tecnologia e vendas (Funil de vendas...não tinha a menor ideia de sua existência). Não tinha paradigma algum, apenas canalizei os conhecimentos que tinha de gestão e do produto que vendia para ajudar meus futuros clientes e sempre tive taxas de conversão duas a três vez maior do que as praticadas no mercado, o detalhe é que eu sabia perfeitamente responder a cada uma destas indagações: O que? Por quê? Onde? Como? e Quando?

A indagação mais importante a ser feita agora para melhorarmos nossas vendas é: "O que devemos fazer para aumentarmos as taxas de conversão de propostas para vendas efetivas?".

Fácil? Não, mas dá para fazer. Reflitam sobre isso.