A base para o "ABM" "informação"

Informação é a base

Mais uma técnica que é uma velha conhecida de quem vende a alguns anos para o middle market e o mercado enterprise, mas com uma roupagem nova.

Vender para uma grande conta requer uma dedicação especial, digamos: mais atenção, pois o ticket médio compensa. Mais complexo e mais demorado, é claro que oportunidades assim não podem ser tratadas de forma simples utilizando o conceito puro de máquina de vendas.

As oportunidades que requerem o uso do Account Based Marketing não podem ser tratadas por qualquer vendedor, o perfil é mais corportivo, logo, exigem vendedores extremamente experientes e um pouco de cabelo branco ajuda.

Essas oportunidades exigem um mapeamento muito detalhado, pois a "informação" é base para definirmos boas estratégias.

Conhecer o mercado onde a empresa está inserida: seus desafios, concorrentes, suas ofertas e os processos necessários para fazer a operação ser lucrativa é essencial. Mapear e construir relacionamento com todas as pessoas que são direta ou indiretamente impactadas por nossas soluções é crucial.

Vejam: informação, informação e informação. Essa é a base para que possamos utilizar bem os recursos ABM que estão ao nosso alcance e talvez buscar ou criar outros que nos ajudarão a vender para contas deste perfil.

Tratar cada oportunidade como "única" é o que fará a diferença, mesmo tenhamos pleno domínio dos desafios do CNPJ, cada CPF é único e precisamos tratá-lo como tal para ganharmos vantagens competitivas.