Q3 - Pausa para o terceiro balanço do ano e prepare-se para Q4

Terceiro trimestre

Como foi o mercado até aqui

Em linhas gerais, comprador. Muitos tiveram a oportunidade de crescer 02 dígitos (entre 15% a 25%) e alguns poucos um dígito (em média 8%) , mas está comprador em relação a 2024.

Mercados analisados

Os dados acima foram coletados de empresas de software e serviços para o mercado B2B, vejam algumas das ofertas que extraímos os dados:

• ERP (várias verticais em indústria, serviços e distribuição)

• RH - Recursos Humanos

• Logística - TMS Transportador, TMS Embarcador, WMS, Roteirizador, Gestão de frota

Metas X Crescimento

Pode ser que as metas não foram atingidas, certo? Obviamente não é bom, mas pode ser que o problema esteja na definição das metas, mas o que não pode acontecer é um crescimento pífio.

Tapar o sol com a peneira

Se não está bom, não está bom...ponto! As ações não estão surtindo efeito? Revise-as.

Quem não está crescendo deve identificar onde estão os problemas e agir o quanto antes se quiser ter um final de ano menos ruim.

Efeitos

Podemos resumir os efeitos em apenas um: Baixo volume de vendas (seja na base clientes, em novos ou em ambos).

Causas

Problemas na prospecção de negócios (baixo número de prospects qualificados)

• Processo de prospecção outbound (busca ativa de negócios) deficiente

• Processo de prospecção inbound (atração de negócios) ruim

  
  

Problemas na geração de oportunidades (baixo número de oportunidades comerciais)

• Baixo número de primeiras reuniões

• Reuniões não estão gerando oportunidades

Problemas na condução das oportunidades existentes (baixo número de novos clientes)

• Não se consegue gerar diferenciais

• Baixo aproveitamento do ciclo de vendas (o processo comercial é feito em menos de um mês e o lead time de vendas é de 3 meses ou mais)

• O relacionamento na conta é fraco

• Não se trabalha devidamente as necessidades

• O que o prospect pede é feito, mas mesmo assim os negócios não acontecem

• Apresentações não são convincentes

• O prospect não consegue perceber o valor correto nas ofertas

Problemas com clientes

• Usam a solução ou os serviços, mas não são torcedores, logo, não indicam e não demandam mais ou demandam muito pouco

• Não se consegue convencê-los num processo de cross-sell

Problemas estratégicos

• Ofertas sem aderência às necessidades e/ou sem atrativos

• A hipercompetição não está sendo levada em consideração

• Força de vendas direta inexpressiva

• Ausência de canais de distribuição

• Metodologia de vendas adotada é muito tradicional e não permite o mentoring adequado

Quarto trimestre

Trimestre curto

Sem alarmismos, mas fato é que comercialmente o ano está acabando.O último trimestre é conhecido por ser mais curto porque a atenção do nosso público alvo é dividida em vários fatores, tais como: festas de fim de ano, aprovação do orçamento do ano que se inicia e férias, logo, é necessário aproveitarmos bem as oportunidades.

Aproveite

É um período predominantemente de fechamentos de negócios, logo, vale implementar ações tradicionais que promovam os negócios, como por exemplo:

• Gastar o orçamento do ano,

• Comprometer a verba do projeto para o orçamento do próximo ano e

• Campanha fecha ano.