Menos escritório, mais visitas

Organização

Nos últimos anos surgiu uma onda muito positiva no mercado, a de empresas que disponibilizam soluções para apoiar as etapas do processo comercial desde a geração de listas de leads, passando pelo processo de prospecção, condução e gestão de oportunidades.

Realmente é uma ajuda e tanto, pois como está escrito em nossa bandeira: "Ordem e Progresso", de fato, sem ordem fica difícil, não?

Gestores comerciais corretamente estão exigindo uma postura mais organizada de seu time para não deixar muitas pontas soltas. A briga para que as informações corretas estejam nos sistemas ainda é grande, mas faz parte do dia a dia. E tudo isso está absolutamente correto.

Mas, preciso fazer um alerta quanto aos "excessos".

O problema: "Foco dentro"

Noto em determinadas empresas e vendedores o excesso de zêlo com relação a organização. Vejam que estou me referindo aqui ao "excesso", pois como consultor, sou um dos primeiros a defender o desenho de processos que apoiem na gestão do setor. O que me preocupa é o excesso de tempo dispendido por muitos profissionais nessa aitividade. Este "excesso" diz respeito a equipe ficar mais tempo no escritório do que necessário ou se ficar no escritório faz parte do modelo de vendas (vendas inside sales) ficam concentradas na orgnização ou manuntenção do processo e não focada nos prospects e clientes.

A solução: Foco "fora"

Alguém do comercial está com dúvida no que priorizar?

Não tenha, visite presencialmente ou virtualmente um prospect ou um cliente, pois é lá que as coisas acontecem. Nosso tempo mais valioso é investido em nossos contatos com nossos prospects e clientes.

Para quem também trabalha com contas de médio e grande porte, sabe muito bem o poder de uma visita presencial e isto é tão verdade que existem empresas de consultoria nos EUA que abominam o escritório. Não querem ver o time comercial dentro de casa, chegando ao ponto de colocar um staff comercial para apoiar na burocracia interna e deixar o time no campo,visitando prospects e clientes, ou seja, promovendo reuniões de negócios.

Reflitam sobre isso!