SDR´s irão acabar?

Muitas empresas estão muito bravas com os SDR´s, observem na imagem acima que alguns profissionais estão sendo mais ousados decretando a sua morte.

Li recentemente uma reportagem do Ricardo Corrêa que é founder da empresa Ramper que também fornece tecnologia de apoio para o processo de prospecção e ele faz um relato que provocou um certo "alívio" em mim como consultor, pois ele fez algumas observações importantes que explicam parte do insucesso desta estratégia que explodiu no Brasil com a adoção dos conceitos defendidos por Aaron Ross no seu conhecido livro: Receita Previsível.

O que contribuiu para o pessoal ficar bravo com a estratégia? Os resultados ruins principalmente no que diz respeito a abordagens outbound que é onde o processo deveria se pagar. No inbound onde ocorrem as levantadas de mão, sinceramente uma assistente comercial resolve, pois não há necessidade de muita técnica para marcar que se marque uma agenda, pois o prospect pediu o contato.

O que Ricardo Corrêa comenta sobre alguns erros cometidos pelas empresas que contribuem para a estratégia dar errado:

• Contratam pessoas sem experiência e pagando pouco. Demitem os que não “performam” e promovem os melhores para outras funções, como AE (Executivo de contas), o que mantém o time de SDR sempre inexperiente.

• Tentam compensar o gap de conhecimento das pessoas colocando-as para fazer cursos genéricos - que as ferramentas de prospecção disponibilizam e que, com todo respeito, não são capazes de formar alguém para trabalhar.

• Remuneram por performance - leads, agendamentos -, mas cobram por esforço - número de ligações, e-mails enviados -, o que gera um descasamento que demonstra que, assim como os SDRs não recebem capacitação para trabalhar, as lideranças das empresas também não sabem como gerir esses profissionais.

Além disso, ele comenta: "não é difícil criticar as mensagens massivas/genéricas que recebemos diariamente em nossas caixas, assim como os infinitos pedidos de conexão no LinkedIn com mensagens igualmente genéricas".

Quem como eu, está no mercado a mais tempo, sabe muito bem quem fazia esse trabalho "nós enquanto vendedores" e dava certo. Tudo era bem mais difícil: lista de empresas segmentadas ? Linkedin para achar contatos? Nem de perto tínhamos recursos assim. Mas mesmo com esses recursos, tem gente que não está fazendo o trabalho direito porque realmente está com uma estratégia bem equivocada.

Quando mais complexa é a solução, mais difícil o trabalho para gerar uma agenda e mais necessidade de especialização do SDR, logo, Ricardo não está errado principalmente nos dois primeiros itens que ele comenta acima.

Você caro leitor, já teve a INFELIZ EXPERIÊNCIA de terceirizar o processo? Desculpe ser tão direto, mas 99% dos casos em nosso segmento o resultado foi de péssimo.

Atualmente gerar reuniões é um dos maiores desafios que estamos lidando nas empresas de tecnologia e se a estratégia não for bem implementada prepare-se para mudar o título do best seller de Ross para "Receita cada vez mais Imprevisível".

Mensagem não compreendida - fim do primeiro quarter

O mercado está demandante, mas mudou!

Não tem como vender como antigamente e também não adianta tentar vender usando conceitos teoricamente inovadores sem ajustar a sua realidade.

Estamos em um momento de hipercompetição e na teoria muitos já sabem, mas na prática o mesmo número ou seja “muitos” não estão conseguindo performar bem comercialmente e infelizmente se continuarem assim, a tendência é piorar.

Em grande parte das empresas, as metas não foram alcançadas e pegunto: “O que estão fazendo de diferente?” Nem pergunto de melhor porque as melhores ações são circunstanciais (dependem do momento), apenas pergunto “de ações realmente diferentes”.

Não se iludam no que diz respeito aos motivos da não venda que chegam até você com as alegações: “é assim mesmo”, “na empresa xyz também está assim” ou “agora no próximo trimestre vai melhorar”, sem mudanças de atitude, nada irá acontencer.

Temos trabalhado com startups, empresas de pequeno e médio porte de tecnologia que não possuem “rios de dinheiro” para gerar centenas de bons leads mensalmente e pergunto: O que este tipo de empresa precisa fazer se tem poucos leads para ter alta performance? A resposta é simples de entender, mas não tão simples para aplicar: “AUMENTAR AS TAXAS DE CONVERSÃO DE PROPOSTAS COLOCADAS PARA CLIENTES”. Nem falo de todas as fases do funil, falo de triplicar a taxa de conversão de propostas para vendas” e claro me refiro as vendas novas (new names) e não as vendas na base onde historicamente as taxas ultrapassam os 50%.

É possível? Sim. Fácil? Lógico que não, mas temos feito isso e quem acompanha nossos informativos sabe disso quando divulgamos nossos casos de sucesso.

Onde mexemos? No processo de vendas tornando-o ainda mais aderente a jornada de compras que os leads “deveriam fazer”, “mas muitas vezes não fazem” por despreparo e acabam por comparar “alhos com bugalhos”.

Quem de nós não trabalha corretamente, é facilmente comparado a seu concorrente porque não consegue mostrar aos leads seus diferenciais, aliás, muitas empresas nem sabem ao certo quais são os seus e sua força de vendas fica completamente refém do mercado, é uma pena.

De cada 10 propostas que coloca, fecha quantas em média? Se o número for inferior a 3 precisa fazer uma revisão e alterar seu blueprint de vendas.

Reflita sobre isso!

Dispense o vendedor - diretriz do inbound marketing

Adeus vendedores deixa com o time de inbound

O inbound marketing tem grande aplicação na atração de potenciais clientes ou oportunidades de venda através da construção e divulgação de conteúdos ricos, mas ainda é pouco utilizado no engajamento para a venda.

Quem trabalha com inbound marketing deveria pensar assim: "O que devo fazer para substituir o vendedor?"

Como pode parecer, não estou aqui para sugerir que a empresa mande embora seus vendedores, muito pelo contrário, quero ajudá-los a vender mais fazendo com que o marketing seja mais efetivo no que diz respeito ao engajamento dos potenciais clientes após eles terem baixado algum material, pois ficar mandando e-mail marketing ou conteúdos de Blog não está sendo suficiente para motivá-los a abrir um processo comercial e uma das formas para melhorar essa situação é o marketing fazer de conta que precisa executar todo o processo comercial via a estratégia de inbound.

O especialista em inbound marketing precisa se perguntar: "O que devo fazer para que os prospects tenham uma experiência completa?" É uma jornada de compra tão bem pensada, rica e sedutora que os prospects não conseguirão resistir aos gatilhos de compra e irão solicitar imediatamente um contato.

Temos encontrado jornadas de compra (fluxos de automação) muito básicos e nenhum pouco vendedores e sabem por que? Pelo simples fato da pergunta acima não ter sido feita e pelo despreparo comercial de quem desenvolve esse tipo de estratégia na empresa.

Parece simples responder a pergunta, mas não é. O conteúdo precisa ser muito bem construído (vendedor) e distribuído numa proporção e tempo não muito curto e não muito longo respeitando todas as fazes do processo comercial.

O inbound marketing já está bem difundido no processo de atração de leads, mas ainda é pouco utilizado na geração de oportunidades (fazê-los se interessarem por nossas ofertas) e no apoio a condução dos processos comerciais ajudando a aumentar as taxas de conversão dos vendedores.

Temos tecnologia, processos e pessoas para viabilizar esta estratégia, agora é necessário colocar em prática.