A tecnologia só faz sentido quando ela elimina ou diminui uma restrição

Fortalecendo o conceito de Miguel Abuhab

Apenas para lembrar, ele é o fundador da Neogrid e fundador da Datasul (incorporada pela Totvs).

Trabalhei com ele, mais do que isso, representei suas soluções por quase 10 anos nos estados de Santa Catarina e Paraná, pois fui sócio de 02 franquias. Foi um dos maiores aprendizados que tive em minha carreira e ele ainda é um dos maiores expoentes no mercado de tecnologia.

A frase do título foi dita por ele a pouco tempo atrás em entrevista ao podcast Do Zero Ao Topo, do InfoMoney e resume uma das estratégias mais importantes para fortalecer nossas vendas apesar de muitos não se beneficiarem com ela.

Tenho visto pessoas verdadeiramente apaixonadas por suas ofertas e isso é realmente muito legal e pesa positivamente para as vendas, pois se a gente não se apaixonar pelo que vendemos…mas, isso está bem longe de ser o mais importante.

A frase tão na moda: “fazer sentido” ajuda a entrarmos no conceito de Miguel com um detalhe: “fazer sentido para ele significa efetivamente eliminar ou pelo menos reduzir uma restrição do prospect” mesmo que o prospect não tenha visto isso.

Esse conceito vem da TOC: Theory of Constrains do consultor Eliyahu Goldratt que teve atuação em empresas globais.

Nossa proposta de valor precisa estar diretamente relacionada a eliminar ou diminuir uma ou mais restrições, assim realmente faremos sentido para nossos prospects que nos recomendarão facilmente para outras empresas.

Chega de tentar tirar um coelho da cartola

Esse vendedor é mágico

Ainda tem muita gente que acredita e estimula os vendedores "mágicos", não importa muito o que ele fez, o importante é que trouxe o contrato e claro, não coloque a gente em enrascada ou em uma enrascada muito grande.

Esse tipo de vendedor tem um público certo, mas cada vez menor principalmente no mercado B2B.

Tem gente que parece que não pede para ser enganada...IMPLORA. Mas, o número é cada vez menor e vender da forma correta é a única forma de se vender para que a relação seja duradoura.

Vender da forma correta tem um preço, mas ele precisa ser pago. Ao invés do "veja bem" é necessário um trabalho sério que leve em consideração a construção de um excelente relacionamento, mapeamento e entendimento das necessidades dos prospects e de seus impactos, construção de alternativas de solução com visão de ROI, geração de diferenciais competitivos, além de aplicar técnicas modernas de condução das contas para manter o engajamento do potencial cliente mesmo após a entrega da proposta.

Sim, vender B2B da forma correta é bem mais trabalhoso, mas é algo que compensa, pois a relação irá se tornar muito sólida após o prospect obter sucesso na implantação do projeto e acabará por nos indicar de forma espontânea se tornando o que a técnica de pesquisa de satisfação de clientes NPS chama de "promotor'.

É importante darmos um basta para as vendas do tipo: "tirar um coelho da cartola", pois elas funcionam para um pequeno número de pessoas e com muita frequência geram problemas posteriores com o cliente e com parte do mercado que esse cliente se relaciona, pois acabará falando mal de nós em algum momento.

Como tudo na vida é preciso que os vendedores executem o processo comercial B2B com excelência, pois só assim se sentirão seguros quanto a condução das oportunidades e de quebra irão ter bons incrementos em suas taxas de conversão.

Balanço 2024 - Projeção 2025

Balanço 2024

Movimento do Mercado

Comprador.

Crescimento sobre vendas/faturamento

Quem se preparou, chegou próximo ou superou os 30%. Houve casos de empresas com taxas de crescimento bem maiores, superiores a 60% e são de empresas estabelecidas que tiveram um desempenho razoável em 2023, ou seja não são startups, o crescimento foi forte mesmo (mérito).

Startups

Claro que no caso de startups, os percentuais podem/devem ser muito maiores dependendo da onde estão na curva de aceleração. Facilmente encontramos crescimento de 3 dígitos em função da construção de carteira (agora se sua empresa, unidade de negócios ou oferta é uma startup e o crescimento não está sendo vigoroso, você pode ter um problema).

Mercados com hipercompetição

Taxas de crescimento menores podendo ser de apenas 1 dígito, ocasionados pelo alto nível de competição, onde saímos da casa das dezenas para as centenas de concorrentes, tais como ERP e soluções para o varejo.

Projeção 2025

Movimento do Mercado

Comprador. Tecnicamente falando, se nenhum evento catastrófico acontecer, o mercado de tecnologia continuará proporcionando altas taxas de crescimento e temos que saber aproveitar.

Crescimento sobre vendas/faturamento

Comportamento similar a 2024, ou seja, crescimento superior a 30% e ficam mantidas as observações quanto as startups e mercados com hipercompetição.

Visão de Kotler

Philip Kotler, um dos papas do marketing, vem sinalizando a muito tempo uma certo comportamento padrão do mercado, ele diz: “Pessoal os mercados mudaram para sempre. Não esperem mais grandes mudanças nos ciclos econômicos, sejam eles de fartura ou não por casa da globalização. Na média, iremos enfrentar situações de mercado positivas e negativas o tempo todo, ou seja, o tempo de cada ciclo é irrisório e teremos que ter grande capacidade de adaptação”. Não poderemos mais planejar cenários muitos diferentes, pois os mesmos serão muito parecidos, isso significa, que os cenários medianos (nem otimistas e nem pessimistas) irão preponderar.  Já está muito difícil detectar os pontos de inflexão de curva sejam eles ascendentes e descendentes, logo, planejem e executem as ações considerando sempre um mercado com demanda muito disputada, mas existente.

Não adianta “faca nos dentes” sem uma boa estratégia

Vontade e atitude para de vencer (faca nos dentes) é imprescindível, mas não é suficiente, pois uma força de vendas exatamente assim, sem uma boa estratégia de vendas e marketing, só irá cansar e se frustrar. Estamos num momento de mercado, onde os detalhes fazem a diferença e quem não procurar desenvolver um diferencial competitivo terá um desempenho de mediano para fraco.

2024 - Conquistas da Mercado Consultoria

Boas notícias

Mais um ano se passou e graças ao engajamento de nossos clientes mantivemos e até superamos nossa média de casos de sucesso que é de 02 anuais (esse ano foram 03 cases).

Performance - Case Zion

Em 04/2024 divulgamos os resultados obtidos pelo nosso cliente Zion (https://zionlogtec.com.br/) que teve um incremento de 25% no seu faturamento.

Performance - Case Pathfind

Em 10/2024 divulgamos os resultados do cliente Pathfind (https://www.pathfind.com.br/# ) que não permitiu a divulgação do número, mas obteve um aumento no seu faturamento também na casa de 02 dígitos.

Atração de investidores - Case Pathfind

Além da alta performance atingida, a Pathfind atraiu investimento externo da empresa Mobiis e agora já são mais de 20 clientes que atraíram investidores.

Performance - Case “TMS Embarcador”

Agora em dezembro, obtivemos autorização para divulgar nosso terceiro caso de sucesso, é de uma empresa de software para gestão de fretes, este foi um caso excepcional, pois os resultados foram muito expressivos como verão quando enviaremos em janeiro.