Se não tem budget, saia fora! Será?

É claro que ninguém quer ficar tentando vender para quem não tem orçamento, certo?

Agora antes de abandonar a conta e deixá-la para engajamento temos que responder a uma pergunta muito importante que pode mudar todas as regras do jogo:

"Por que o prospect não tem budget?"

A resposta a essa pergunta pode mudar completamente o rumo das coisas. Muitos pré-vendedores e vendedores estão perdendo várias oportunidades comerciais por desistirem muito rapidamente.

Nessa cobrança quase insana por "volume", "prazos" e "metas de venda" o quesito: despertar o interesse do lead está sendo esquecido ou está sendo muito mau feito.

Muita gente está acostumada com as oportunidades fáceis que chegam a nós pelos processos de inbound marketing e estão tendo grandes dificuldades com a geração de oportunidades via outbound marketing onde somos obrigados a despertar o interesse do prospect.

Esse "despertar o interesse" está diretamente relacionado ao "ter ou não orçamento".

Imagine você recebendo uma ligação de algum vendedor lhe ofertando determinada coisa. Qual é nossa reação natural? Nos livrarmos dele, não é mesmo? E o engraçado, é que a oferta dele faria todo o sentido para nós, mas seja pelo momento ou pelos argumentos que o vendedor usou não nos interessamos.

O que o vendedor ou pré-vendedor faz? Descarta colocando o prospect para um contato futuro. Faz isso porque ele atendeu a 2 condições importantes: o prospect foi abordado e após o pitch comercial, não quis conversa.

Pergunto: como fica as questões: "momento certo" e "argumento certo"? Muitas perdas aqui...

Existe um outro momento de muitas perdas: após as primeira reuniões com vendedores especializados.

O primeiro grande desafio de fazer com que o prospect se interesse foi bem executado. A reunião foi marcada, mas após essa reunião o prospect não deseja seguir.

Será que fomos felizes nas argumentações utilizadas? Muitas perdas aqui...

Quem vende há muito tempo sabe da dificuldade que é despertar o interesse e sabe que exige muito conhecimento, argumento e senso de oportunidade para fazer isso.

Pergunto: "Quem estamos colocando para fazer esse trabalho?" Um profissional totalmente qualificado?

Reflitam sobre isso!

Mais verdade nas vendas

E ainda tem gente que acredita no "veja bem". Não adianta amigos, mentira tem "perna curta".

Como vendedor fiquei muitas vezes triste (a palavra aqui seria outra, mas aí este post poderia ser censurado), por ver potenciais clientes meus fechando com outros vendedores que literalmente mentiram no processo e isso infelizmente acontecia vez por outra.

Pior, é que depois o potencial cliente descobria que fora enganado e alguns ficavam bem quietinhos com medo de que algum colega de trabalho descobrisse o erro.

Fato é que essa prática ainda é comum e nós temos que saber lidar com ela, pois caso contrário continuaremos perdendo alguns contratos.

Então, o que fazer?

Ensinar o prospect a comprar sem que ele perceba que estamos fazendo isso, pois se ele perceber não irá gostar nadinha.

O ponto é que não existem compradores "exímios". Claro que há exceções, temos processos comerciais onde existem pessoas bem mais preparadas do que outras como é o caso de compras extremamente profissionais que envolvem RFQ (Request For Quotation) e/ou RFP (Request For Proposal) onde nossa capacidade de influência é mais limitada. Mas, de modo geral, temos boa margem para influenciar os processos comerciais. Agora muito vendedores acreditam que os prospects em sua maioria sabem comprar, pois afirmo: "a maioria não sabe comprar", pois participam esporadicamente de processos comerciais.

Esse ponto precisa ser muito bem estudado, pois tem influência direta em como iremos conduzir o processo comercial. Digo: "nós conduzirmos" e "não sermos conduzidos". Quem precisa entender das necessidades e de como desenhar boas soluções somos nós. Acha que estamos sendo arrogantes? Ou pior, meio malucos ao dizer que a responsabilidade é 99% nossa?

Nós como especialistas em vendas não precisamos mentir para vencer, só temos que fazer a coisa direito e aqui é que mora o problema, tem muita gente que não faz.

A verdade por si só tem muita força. O que acontece é que temos que saber como dizê-la, inclusive apontar da forma correta que o prospect está completamente errado em determinadas situações mostrando a ele como poderá se beneficiar se mudar ou apenas ajustar, alguns de seus pontos de vista.

"Ah!... mais as vezes, não tem o que fazer, pois não iremos entregar". Então, não venda. Seja corajoso e saia logo do processo, pois não adianta ter o pensamento arcaico de que "pelo menos eu vendi", pois você sabe que esse tipo de coisa pode manchar a reputação de qualquer profissional, não apenas da empresa.

Eu enquanto membro de equipes comerciais contribui para vender alguns milhões no Brasil e no Exterior e decidimos não nos utilizarmos da mentira como recurso para fechar vendas e tudo foi muito bem.

Agora, a gente precisa saber vender corretamente, realmente sermos excelentes vendedores para alcançarmos e mantermos o sucesso de forma contínua (natural) sem que a mentira seja uma estratégia a ser considerada.

Demonstre preocupação sincera com os seus leads ou clientes

Quando você vai comprar alguma coisa, gosta de sentir enganado? Não, é claro. Aquela sensação que o vendedor está somente preocupado em vender e se livrar de você para logo atender outra pessoa, é algo que com certeza já sentiu em algum momento.

Tecnicamente se você for conversar com ele sobre o que ocorreu, ele com certeza não irá concordar e ficará realmente surpreso e esse "estar surpreso" é real porque ele não consegue perceber que teve este tipo de comportamento.

Pois bem, se isso acontece em uma venda rápida, imagine o que acontece em uma venda demorada e complexa. Sim, são várias oportunidades de passarmos a impressão aos nossos leads e clientes que de fato não estamos tão preocupados assim com suas necessidades, mas estamos mais preocupados em fechar o negócio.

Quem se preocupa em fechar o negócio mais do que em conhecer as necessidades dos leads e clientes, tem grandes chances de perdê-lo, mesmo tendo uma oferta reconhecidamente forte no mercado.

Você pode dizer: "sim, isso é óbvio, faço isso o tempo todo". Então tome cuidado redobrado se realmente está fazendo isso e se está fazendo da forma certa, pois tem muita gente errando por aí.

Há boas técnicas no mercado para que possamos conhecer os problemas dos leads ou clientes, mas precisam de "mestria" na aplicação. Esse recurso que todos usam de "copiar e colar" precisa de cuidados em sua aplicação. As necessidades dos leads e clientes podem ser realmente iguais em algumas situações, tanto é verdade, que daí surgiram as boas práticas. Só tem um detalhe: o nível de consciência das pessoas sobre suas necessidades e desejos pode variar e o impacto das mesas pode variar de acordo com o momento que o lead ou cliente está passando e isso pode mudar radicalmente a forma com que você deva apresentar o que levantou e o que irá recomendar.

Não trate as coisas de forma superficial. Melhor pecar pelo excesso de zelo do que pela falta dele. Todos sentimos quando o tratamento é verdadeiro ou é superficial.

Reflita sobre isso