Hora do balanço - fim do primeiro quarter

Fim do primeiro trimestre de 2026, não tem como nós não fazermos uma análise identificando os acertos e os erros para que possamos direcionar melhor nossos esforços para os próximos meses. Esta análise também conhecida como análise do quarter e é processo comum em várias empresas.

Coleta de dados

Pegue pelo menos 03 grupos de números:

• Números atingidos de forma detalhada

• Meta definida e

• Taxa de crescimento do mercado.

Análise de dados

Chegou na meta

Parabéns , mas se certifique de analisar "como" a meta foi atingida, pois as vezes acontecem bons números, mas provocados por negociações que foram verdadeiros "presentes do céu" que podem encobrir o verdadeiro desempenho.

Não chegou na meta

Antes de dar algum parecer definitivo, análise "se" e "qual" aumento houve em relação ao trimestre do ano anterior e também compare com a taxa de crescimento do mercado. Isto é importante porque a meta pode ter sido muito agressiva e/ou o mercado pode estar sofrendo algum tipo de pressão negativa distorcendo as percepções.

Pode acontecer de irmos mal? É sim,infelizmente faz parte. O que não pode acontecer, é nos enganarmos tentando arranjar motivos que nos deixem menos infelizes, isso não irá mudar nada, pelo contrário, pode piorar os resultados para os próximos meses. Se não assumirmos que a coisa não está bem, não iremos tomar as devidas providências. Temos que olhar os números de forma fria e então discutir ações que possam impactar positivamente os números.

Quem não aprende com a história tende a repetí-la - Mais do mesmo

Pessoal, é sabido que o mercado está muito competitivo, logo, temos que discutir e implementar estratégias que reforcem nossos diferenciais.

Como obter resultados distintos fazendo a mesma coisa?

Muitos que assim o fazem, tem certeza que o erro não é interno, pelo contrário, imputam o problema de mau desempenho ao mercado e por isso não fazem nada de novo (as vezes é preciso ter humildade e coragem em reconhecer que o erro pode ser interno e não externo).

Fórmulas prontas - Blueprint "campeão"

Finalmente para muitos está caindo a ficha de que as fórmulas prontas não estão funcionando conforme prometido, aliás em muitos casos, pioram a situação. Gente, se fosse verdade não seria tão difícil de se obter e manter a alta performance comercial,seria só ler um manual, um livro ou fazer um curso de uma das dezenas de metodologias de vendas B2B existentes no mercado colocando-as em prática no time comercial. Adaptar as técnicas, os conceitos existentes para o momento de cada empresa é o que tem feito a diferença, até porque, como ser diferente ou obter diferenciais, se todos seguem a mesma cartilha? Infelizmente muitas empresas estão oferecendo suas ofertas do mesmo jeito e aí o mercado acaba escolhendo o mais conveniente para ele: que se resume a preço mais baixo.

Como foi o mercado no primeiro trimestre

Em linhas gerais, foi bom. A taxa de crescimento prevista foi alcançada pela maioria de nossos clientes. Mas , existe uma parte de nossos clientes que não chegaram a meta estabelecida, mas cresceram em relação ao trimestre do ano passado. Uma minoria não cresceu e dentre estes, alguns estão sofrendo mudanças estruturais fortes na área comercial para que possam voltar a crescer.

Números saudáveis

Indicadores

• Receita aumentou 19,9%

• Receita recorrente aumentou 20,2% (corespondendo a mais de 80% da receita)

• EBITDA aumentou 22,5% chegando a 28,9% e

• Margem líquida chegou a 21,1%

Importância

Estes números são indicadores extremamente importantes para avaliar o sucesso de qualquer empresa de tecnologia. São números muito próximos aos que divulgamos para os nossos clientes terem como meta.

Números acima são reais

Os indicadores acima são reais. Normalmente os números apresentados

pertencem a uma empresa que seja pelo menos uma startup já em fase de consolidação, pois se estiverem em fases anteriores, as taxas de crescimento de receita precisam ser muito maiores e/ou de empresas de médio porte consolidadas. Pasmem, os números acima pertencem a uma empresa que fatura mais de um bilhão ao ano: a Senior Sistemas. Claro que existe crescimento orgânico e inorgânico, pois quando chegamos a um faturamento deste porte, as taxas de crescimento orgânicas podem ser muito baixas, até isso acabou acontecendo com uma concorrente dela por alguns anos consecutivos. Agora mesmo assim, os gestores estão de parabéns!

Faça um autodiagnóstico

Olhe os números acima e compare com os seus, simples assim. Como disse, são indicadores que recomendamos sejam perseguidos. Ainda existe espaço para obtermos ótima taxas de crescimento, mas é claro que com a concorrência atual, temos que mirar a excelência nos processos de venda, entrega e manutenção dos clientes (aliás retenção de clientes é um tema deveras complexo para muitas empresas de tecnologia e não deveria, aliás, há empresas de tecnologia que não estão sabendo reter clientes…mas também, existem pessoas que deveriam primar pelo relacionamento e não gostam de falar com os clientes….???!!!).

Crescimento e lucro

Não adianta falar que seu EBITDA ou lucro líquido estão adequados, se sua empresa não alcança o crescimento da receita, precisa dos dois: crescimento e lucro. Podemos até aceitar uma empresa com uma margem de lucro mais baixa por ela estar investindo em seu crescimento, mas o contrário, não deveria ser aceito por nenhum gestor.

Estagnação

É onde infelizmente muitas empresas estão. Se sentem confortáveis com o lucro gerado e “deixam quieto o resto”. É um erro estratégico gigante. Uma empresa nos dias atuais precisa ter crescimento consistente ou a concorrência vai ocupar espaços de difícil recuperação posterior.

Quanto crescer?

Sim, a dica já foi dada acima: a recetia precisa crescer em média de 20% a 30% anualmente.

De olho no crescimento do concorrente

Acima falei das taxas de crescimento olhando para o mercado de ti em geral, mas, toda a empresa de tecnologia precisa estar atenta ao crescimento do concorrente, pois se você cresceu 20% e ele 30% e isso ocorrer de forma constante, em alguns anos ele deixará sua empresa “comendo poeira”.

Não esqueça:”Quem não cresce, falece!”

Ano começando - Equipe motivada?

Preocupação com motivação

Estamos no início do ano e a motivação da equipe é uma condição para o sucesso de nosso planejamento (para quem o fez, claro!). Não existe gestor da área de tecnologia e serviços que não se preocupe com este tema (pelo deveria), até porque o “recurso humano” é um dos pilares de nosso negócio .

Técnica: Treinamentos motivacionais

Quem nunca fez ou contratou um seminário ou um treinamento sobre motivação?

Caminhando sobre brasas

A figura acima foi uma das técnicas utilizadas por orientadores motivacionais: “correr descalço sobre brasas”. O orientador fala algumas coisas para seus alunos, afirmando que temos capacidades incríveis e basta nos concentrarmos em nosso objetivo, confiar e seguir. Assim vários participantes saem correndo ou andando sobre brasas, chegando no outro lado se sentindo vencedores, talvez com algumas queimaduras leves.

Assim existem outros apelos, normalmente de cunho emocional. Eu participei de um seminário onde muitos se abraçavam e outros choravam. Teve um outro bem engraçado, pois o orientador em determinado momento pediu para as pessoas pularem com alegria (!?)

Funciona?

Sim, para alguns.

Mas, O efeito é curto. Este tipo de treinamento tem efeito passageiro. Assim que se retoma a rotina do trabalho aquela “energia” obtida no treinamento vai acabando.

Técnica: As metas X benefícios

Outra forma muito utilizada por alguns é apresentar a importância das metas a serem alcançadas pela empresa e os benefícios que o time obterá caso sejam alcançadas, tipo: bônus, PLR, etc…

Funciona?

Sim, para alguns.

Mas, não para aqueles que acreditam que metas definidas são inalcançáveis, de difícil entendimento ou simplesmente não acreditam porque já viram que na empresa “esse negócio de meta e bônus, não funciona”.

Ténica: Atendimento personalizado

Hoje é muito comum utilizarmos a frase “fazer sentido” inclusive para o tema motivação para cada colaborador. Gestores e profissionais de RH procuram entender o que efetivamente motiva cada pessoa e procura dar significado a importância de produzirmos com qualidade e produtividade.

Funciona?

Sim, para alguns.

Mas, não é fácil manter exigindo um esforço importante da empresa que aplica esta técnica. Atualmente existem empresas de software que já fornecem como benefício, o atendimento com psicólogos, até porque é mais barato do que afastar pessoas por burnout ou conviver com baixa produtividade.

Avaliações 360 graus

É todo mundo avaliando todo mundo: colaborador-gestor-colegas, enfim, é uma superavaliação.

Funciona?

Sim, para alguns.

Mas, infelizmente algumas vezes pessoas saem extremamente ofendidas destas reuniões e animosidades são semeadas. Exige bastante maturidade de todos.

Existe uma fórmula definitiva para a motivação?

Não, pois não existe apenas uma forma de motivar e depende muito do momento da empresa e do momento de cada colaborador (as vezes as coisas são incompatíveis mesmo).

O momento do CNPJ como base motivacional

A grande verdade é que existe algo em comum, um grande agregador e é o CNPJ. Se o CNPJ não for bem, nada dará certo. Não adianta investir em psicólogos, avaliações 360o. ou num plano de benefícios com metas que no momento não condizem com a situação de caixa por exemplo.

O momento do CNPJ precisa ditar o ritmo. Se o caixa está bom, se a margem de lucro está condizente e ela está crescendo fica mais fácil motivar considerando algumas demandas de cada CPF, mas caso contrário, é o bem-estar do CNPJ que precisa imperar e as pessoas terão que participar ativamente desse processo para equilibrar as coisas ou todos irão se enganar.

Eu já tive outras empresas no passado e fi executivo em outras e passamos por bons e maus momentos e efetivamente os aspectos motivacionais precisam estar aderentes a estes momentos ou infelizmente todo mundo pode se sentir bem na organização, mas por pouco tempo.

Sejamos sinceros e estratégicos. Precisamos motivar considerando inicialmente o posicionamento estratégico do CNPJ, pois se isso não ocorrer, qualquer ação de sustentação de motivação dos CPF´s não será vencedora.