A base para o "ABM" "informação"

Informação é a base

Mais uma técnica que é uma velha conhecida de quem vende a alguns anos para o middle market e o mercado enterprise, mas com uma roupagem nova.

Vender para uma grande conta requer uma dedicação especial, digamos: mais atenção, pois o ticket médio compensa. Mais complexo e mais demorado, é claro que oportunidades assim não podem ser tratadas de forma simples utilizando o conceito puro de máquina de vendas.

As oportunidades que requerem o uso do Account Based Marketing não podem ser tratadas por qualquer vendedor, o perfil é mais corportivo, logo, exigem vendedores extremamente experientes e um pouco de cabelo branco ajuda.

Essas oportunidades exigem um mapeamento muito detalhado, pois a "informação" é base para definirmos boas estratégias.

Conhecer o mercado onde a empresa está inserida: seus desafios, concorrentes, suas ofertas e os processos necessários para fazer a operação ser lucrativa é essencial. Mapear e construir relacionamento com todas as pessoas que são direta ou indiretamente impactadas por nossas soluções é crucial.

Vejam: informação, informação e informação. Essa é a base para que possamos utilizar bem os recursos ABM que estão ao nosso alcance e talvez buscar ou criar outros que nos ajudarão a vender para contas deste perfil.

Tratar cada oportunidade como "única" é o que fará a diferença, mesmo tenhamos pleno domínio dos desafios do CNPJ, cada CPF é único e precisamos tratá-lo como tal para ganharmos vantagens competitivas.

Você invistiria na sua empresa? Muitos não!

Trabalhamos apoiando nossos clientes no alcance da alta performance e 90% deles conseguiram. Não foi e não é nada fácil, mas implementando as estratégias corretas a maioria conseguiu. 45% deles tinham como objetivo não apenas melhorar seu posicionamento no mercado, mas também desejam atrair investidores e conseguiram. Por que eles queriam atrair investidores? Alguns para aumentar sua capacidade de investimento e outros porque desejavam vender seu negócio pensando em planejamento sucessório (não fazia mais sentido manter a empresa).

Nosso foco maior é realmente aumentar a performance comercial de nossos clientes e quando isso acontece, a roda financeira da empresa começa a girar e o aumento da prosperidade se estabelece, pois há mais dinheiro girando. E você, quanto tem investido para sua empresa crescer? Muitos, mas muitos mesmo infelizmente pouco fazem. Focam muito nas questões técnicas, mas nas comerciais não e isso é um contrasenso. Quem de nós investiria num negócio que comercialmente está estagnado? Que tem um baixo número de clientes? Que tem uma força comercial pífia? Quem investiria numa empresa onde o faturamento anual se mantém ou cresce a taxas um pouco maiores que a inflação? Conheço várias empresas que o produto nem é tão bom assim, mas vende e ela cresce.

Nosso trabalho não é recente, estamos a 20 anos trabalhando com expansão e vemos o que acontece com as empresas que não possuem uma área comercial profissional, é lamentável. A cada ano que passa que não se faz nada, é efetivamente um ano perdido com um faturamento irrecuperável e ele é o principal fator de valorização de sua empresa, tanto é que via de regra se consegue de 1,5 a 2,0 vezes o valor de um faturamento anual quando uma empresa é vendida e quando muito...3x. Veja que no recente caso da Linx, a Totvs comprou por quase 3x o faturamento e olha que a Linx é bem atraente. Há negócios diferenciados, claro. Quando é uma startup e ela não fatura praticamente nada aí se trabalha muito com projeções ou é um negócio de ganho estratégico para o adquirente (isso são exceções).

Logo, se sua empresa não tem crescido de forma regular com taxas acima de 20% ao ano ou se conseguiu, mas o crescimento está embasado na sua carteira de clientes e ela não aumenta, precisa agir. Quer ver o quanto a empresa investe em seu crescimento? Simples, compare o número de de pessoas alocadas no comercial com o número de pessoas alocadas na área técnica (desenvolvimento-serviços-suporte) e já tem a resposta.

Cuidado com as empresas de prospecção para o mercado de software B2B

É um ABSURDO o que estão fazendo por aí, infelizmente os resultados gerados por muitas empresas de prospeção tem deixado a desejar.

Parte dos ganhos de qualquer consultor como eu, é cobrar por bons conselhos, pois eles são atividade core deste segmento, certo? Mas este conselho eu dou de graça pois realmente não dá mais para se calar perante os verdadeiros absurdos que muitas empresas especializadas em prospecção estão fazendo por aí.

Diretores comerciais e empresários do segmento de venda de tecnologia no segmento de venda complexa B2B, por favor: "parem de contratar esses serviços da forma que estão fazendo" se contratarem, exijam cláusulas pesadas de multa diante do não cumprimento do acordo estabelecido.

Instatisfação, instatisfação e insatisfação é só o que ultimatente tenho visto. Prospectar no nosso mercado é difícil mesmo, fazer o que!? Não vamos resolver nossos problemas terceirizando essa atividade que passou a ser "chave" para o sucesso da área comercial diante desta concorrência insana. Essas empresas se multiplicam igual coelhos, parece a onda que o call center passou anos atrás, mas o que se multiplica juntamente com elas, são as insatisfações ocasionadas pelo péssimo resultado gerado. O problema é técnico, não é da falta de comprometimento destas empresas.O pitch é complicado mesmo para marcar reuniões do que vendemos, e se é um fato sabido por todos, é claro que para um terceiro aplicá-lo, é ainda pior. Estas empresas tem "plena convicção" que conseguem gerar bons resultados, mas na prática não estão conseguindo, portanto, se você ainda quer insistir mais um pouco, coloque uma cláusula que proteja seu investimento, pois a coisa está feia mesmo, chega a ser uma vergonha. Cuidado!