Mensagem não compreendida - fim do primeiro quarter

O mercado está demandante, mas mudou!

Não tem como vender como antigamente e também não adianta tentar vender usando conceitos teoricamente inovadores sem ajustar a sua realidade.

Estamos em um momento de hipercompetição e na teoria muitos já sabem, mas na prática o mesmo número ou seja “muitos” não estão conseguindo performar bem comercialmente e infelizmente se continuarem assim, a tendência é piorar.

Em grande parte das empresas, as metas não foram alcançadas e pegunto: “O que estão fazendo de diferente?” Nem pergunto de melhor porque as melhores ações são circunstanciais (dependem do momento), apenas pergunto “de ações realmente diferentes”.

Não se iludam no que diz respeito aos motivos da não venda que chegam até você com as alegações: “é assim mesmo”, “na empresa xyz também está assim” ou “agora no próximo trimestre vai melhorar”, sem mudanças de atitude, nada irá acontencer.

Temos trabalhado com startups, empresas de pequeno e médio porte de tecnologia que não possuem “rios de dinheiro” para gerar centenas de bons leads mensalmente e pergunto: O que este tipo de empresa precisa fazer se tem poucos leads para ter alta performance? A resposta é simples de entender, mas não tão simples para aplicar: “AUMENTAR AS TAXAS DE CONVERSÃO DE PROPOSTAS COLOCADAS PARA CLIENTES”. Nem falo de todas as fases do funil, falo de triplicar a taxa de conversão de propostas para vendas” e claro me refiro as vendas novas (new names) e não as vendas na base onde historicamente as taxas ultrapassam os 50%.

É possível? Sim. Fácil? Lógico que não, mas temos feito isso e quem acompanha nossos informativos sabe disso quando divulgamos nossos casos de sucesso.

Onde mexemos? No processo de vendas tornando-o ainda mais aderente a jornada de compras que os leads “deveriam fazer”, “mas muitas vezes não fazem” por despreparo e acabam por comparar “alhos com bugalhos”.

Quem de nós não trabalha corretamente, é facilmente comparado a seu concorrente porque não consegue mostrar aos leads seus diferenciais, aliás, muitas empresas nem sabem ao certo quais são os seus e sua força de vendas fica completamente refém do mercado, é uma pena.

De cada 10 propostas que coloca, fecha quantas em média? Se o número for inferior a 3 precisa fazer uma revisão e alterar seu blueprint de vendas.

Reflita sobre isso!

Dispense o vendedor - diretriz do inbound marketing

Adeus vendedores deixa com o time de inbound

O inbound marketing tem grande aplicação na atração de potenciais clientes ou oportunidades de venda através da construção e divulgação de conteúdos ricos, mas ainda é pouco utilizado no engajamento para a venda.

Quem trabalha com inbound marketing deveria pensar assim: "O que devo fazer para substituir o vendedor?"

Como pode parecer, não estou aqui para sugerir que a empresa mande embora seus vendedores, muito pelo contrário, quero ajudá-los a vender mais fazendo com que o marketing seja mais efetivo no que diz respeito ao engajamento dos potenciais clientes após eles terem baixado algum material, pois ficar mandando e-mail marketing ou conteúdos de Blog não está sendo suficiente para motivá-los a abrir um processo comercial e uma das formas para melhorar essa situação é o marketing fazer de conta que precisa executar todo o processo comercial via a estratégia de inbound.

O especialista em inbound marketing precisa se perguntar: "O que devo fazer para que os prospects tenham uma experiência completa?" É uma jornada de compra tão bem pensada, rica e sedutora que os prospects não conseguirão resistir aos gatilhos de compra e irão solicitar imediatamente um contato.

Temos encontrado jornadas de compra (fluxos de automação) muito básicos e nenhum pouco vendedores e sabem por que? Pelo simples fato da pergunta acima não ter sido feita e pelo despreparo comercial de quem desenvolve esse tipo de estratégia na empresa.

Parece simples responder a pergunta, mas não é. O conteúdo precisa ser muito bem construído (vendedor) e distribuído numa proporção e tempo não muito curto e não muito longo respeitando todas as fazes do processo comercial.

O inbound marketing já está bem difundido no processo de atração de leads, mas ainda é pouco utilizado na geração de oportunidades (fazê-los se interessarem por nossas ofertas) e no apoio a condução dos processos comerciais ajudando a aumentar as taxas de conversão dos vendedores.

Temos tecnologia, processos e pessoas para viabilizar esta estratégia, agora é necessário colocar em prática.

Um mundo de oportunidades - Está aproveitando?

Você realmente acredita?

Não há praticamente um mês que não se noticia a aquisição de alguma empresa de tecnologia e isso ocorre a muitos anos. O segmento de TI é rico em oportunidades, continua brilhando no palco da área de M&A, das fusões e aquisições.

Realmente acredita que seu negócio pode atrair investidores ou acha que esse assunto são para os outros? Fique atento: "Mesmo que não queira saber desse assunto, esse assunto quer saber de você".

Já estamos num mundo onde vale a seguinte regra: Somos comprados, compramos ou desaparecemos. Então se o jogo é assim, temos que saber aproveitar as oportunidades que aparecem, mas a estratégia fundamental para nos sairmos bem nesse ambiente, é fazer com que o nosso negócio seja atraente para investidores, sejam eles nós mesmos ou terceiros.

Um negócio atraente é aquele que cresce sempre, pois quem não cresce falece. Isso chega a ser místico. Não podemos permitir a estagnação, pois ela nos leva para uma espiral decrescente, ficamos longe da prosperidade. E é fácil de comprovar se estamos bem ou mal na foto. Se estivermos crescendo até 10% aa, significa que já estamos flertando com a estagnação e isso pode levar ao que chamamos de "nanismo corporativo", problema grave vivenciado por muitas empresas de tecnologia. Muitas empresas de TI não conseguem crescer, literalmente ficam a mingua.

Vivenciamos vários casos de fusão e aquisição nestes anos de consultoria e não importa a idade da empresa, o que faz e mesmo a tecnologia ou que realmente importa é sua: saúde financeira, consistência de faturamento, taxa de crescimento, capilaridade e número e qualidade de clientes.

Por isso afirmei acima que mesmo que você não se interesse pelo assunto, o assunto se interessa por você. Temos que trabalhar para que nossas empresas alcancem e mantenham uma excelente performance para que o crescimento seja uma constante e não apenas um evento eventual comemorado em determinados momentos.

Há negócios que necessitam de um "chacoalhão", outros apenas ajustes para se renovarem. Não podemos continuar esperando que as coisas melhorem. Hoje, um ou dois anos já são uma eternidade para uma empresa.

Não espere, haja. Não está crescendo no ritmo de alta performance que significa alcançar e manter taxas de crescimento superiores a 20% aa, faça algo. Muitos podem pensar: "mas por que mudar se cheguei a este faturamento fazendo o que estamos fazendo:" Existe um consultor e empresário famoso chamado Joel Barker, que falou a muitos anos o seguinte: "exatamente o que nos trouxe sucesso, é exatamente o que pode nos levar a derrocada".

Logo, prepare-se, valide sua estratégia ou mude e aproveite este mundo de oportunidades. Não aceite menos do que crescimento consistente.