A dura realidade do marketing digital nas empresas de software

Fonte: Panorama de Geração de leads 2025 empresas de software

Seus olhos não estão lhe enganando não, dos visitantes do seu site, na média, 1,95% se tornam leads, mas isso não significa que estão no ICP necessário para sua empresa, logo o número de bons leads é menor, além do que a taxas de conversão vem piorando ano após ano.

Estamos nos defrontando com uma realidade bem dura: "o número de oportunidades que chegam inbound está diminuindo de forma consistente" (ano após ano) e sabemos que oportunidades que chegam inbound são as melhores, não é? Os prospects que abordamos via outbound normalmente demoram mais para se converterem em oportunidades porque temos que engajá-los.

Os impactos na área comercial são enormes, pois a medida que diminui o número de oportunidades comerciais é necessário que aumentemos as taxas de conversão entre oportunidades e vendas e não é simples fazer isso. As taxas de conversão entre propostas colocadas e vendas realizadas, giram em torno de 15%. Bons vendedores trabalham com taxas entre 20% a 30% e somente os excelentes vendedores conseguem taxas superiores a 30%, logo, é só aplicar estas taxas para ver o tamanho do problema que temos que resolver.

"Gerar oportunidades comerciais" e "conduzi-las com excelência" é o grande paradigma de agora e dos próximos anos e as empresas que não derem atenção a esse fato podem se preparar para dias bem difíceis.

Não basta fazermos o trabalho comercial bem feito, precisa ser excelente beirando a perfeição, caso contrário as taxas de conversão cairão da atual mediana de 15%. Isso se deve a hipercompetição que muitos não querem ver. Saímos da casa das dezenas para centenas de concorrentes neste cenário, não dá para jogarmos o jogo do mercado do mesmo jeito que faziamos, temos que ser mais criativos, detalhistas e disciplinados no processo comercial. É claro que as técnicas atuais e artefatos de apoio necessitam de uma boa revisão.

Reflitam sobre isso.

A crescente dependência do vendedor no mercado B2B

Vendedor B2B

O mercado de soluções complexas para o segmento B2B está cada vez mais dependente da forma com que o vendedor conduz a oportunidade e está aí a oportunidade para bons vendedores.

A forma de conduzir uma conta varia para cada uma delas porque os prospects:

• Estão em momentos empresarias diferentes

• Possuem um grupo de necessidades específicas e

• Trabalham com um grupo de pessoas com perfis muito particulares

Por isso é essencial uma boa estratégia para cada oportunidade sofrendo adaptações durante o discorrer do processo de vendas.

Vamos a um exemplo prático de um mercado bastante concorrido, o de soluções ERP. Vamos pegar 4 players de mercado que comumente se enfrentam: Sap B1, Sankya, Totvs e Senior. Imaginemos que todos estão trabalhando um mesmo prospect e ele precisa trocar seu ERP porque o atual não consegue mais responder as suas demandas. Vamos imaginar que ele é do segmento de indústria de alimentos, ok? Pergunto qual dos 4 players tem mais chances de ganhar a conta? Todos possuem indústrias alimentícias em seu portfólio de clientes (referências), todos possuem semelhança em sua política comercial, todos possuem o sistema de gestão aderentes e todos aplicam os conceitos de venda consultiva. Difícil sabe quem irá ganhar, não é mesmo? Claro que somente a excelência na condução do processo comercial por parte do vendedor de cada um dos players definirá o vencedor.

Portanto, não podemos nos iludir, precisamos de vendedores muito bem preparados ou perderemos com muito mais frequência que gostaríamos. Claro que estes vendedores são bem difíceis de se contratar, então só nos resta ter um processo de coaching e mentoring muito bons para desenvolver os potenciais bons vendedores que temos, inclusive esta foi a fórmula secreta que a hubspot implementou em sua empresa.

Reflita sobre isso.

Parece fácil, mas é mentira

Não se deixe iludir pelas facilidades anunciadas por muitos quanto aos maravilhosos resultados alcançados pelo conceito de máquina de vendas, aliás, muitas máquinas (muitas mesmo) já pifam no início do processo (prospecção).

Chega as raias do absurdo o que estão dizendo sobre o ROI gerado facilmente ao ser implementado o conceito de máquinas de vendas e acredito que as máscaras estão caindo, pois a verdade é que é muito difícil sua adoção, até porque exige uma grande adaptação às ofertas e ao tipo de mercado encontrado em cada empresa.

Já tem gente se sentido enganada, na verdade foram e estão sendo enganadas. Um exemplo prático é a terceirização de uma das primeiras engrenagens da máquina de vendas: agendamento de reuniões. São empresas que se propõe a gerar as reuniões para os pré-vendas ou diretamente para os vendedores, os resultados simplesmente "inexistem". Na hora de vender, vemos um discurso bem estruturado e alinhado ao conceito da máquina de vendas, mas depois...

Assim cada uma das engrenagens da máquina de vendas tem seus prós e contras e para o segmento de soluções B2B se as ações não forem muito bem estruturadas, o desgaste será gigante e os resultados anões.

Peço que cada vendedor, independente do nível hierárquico que pertença no momento se pergunte: se é tão fácil vender, por que para mim e para muitos que conheço foi e é tão difícil?

Senhores, não vamos cair em conversa fiada. Não aceitem discursos vazios. Tem gente que implementa a máquina de vendas sem ter background real (anos de vendas nas costas).

Fato é que só se desilude, quem se iludiu. Vender foi, é e será cada vez mais difícil pelo simples fato que a concorrência não para de aumentar. Máquina de vendas traz em seu bojo técnicas interessantes que como outra qualquer necessita de adaptação, ela não faz milagre algum é como toda técnica, difícil de ser implementada no que tange a geração de resultados concretos.

Reflita sobre isso.