Q3 - Pausa para o terceiro balanço do ano e prepare-se para Q4

Terceiro trimestre

Como foi o mercado até aqui

Em linhas gerais, comprador. Muitos tiveram a oportunidade de crescer 02 dígitos (entre 15% a 25%) e alguns poucos um dígito (em média 8%) , mas está comprador em relação a 2024.

Mercados analisados

Os dados acima foram coletados de empresas de software e serviços para o mercado B2B, vejam algumas das ofertas que extraímos os dados:

• ERP (várias verticais em indústria, serviços e distribuição)

• RH - Recursos Humanos

• Logística - TMS Transportador, TMS Embarcador, WMS, Roteirizador, Gestão de frota

Metas X Crescimento

Pode ser que as metas não foram atingidas, certo? Obviamente não é bom, mas pode ser que o problema esteja na definição das metas, mas o que não pode acontecer é um crescimento pífio.

Tapar o sol com a peneira

Se não está bom, não está bom...ponto! As ações não estão surtindo efeito? Revise-as.

Quem não está crescendo deve identificar onde estão os problemas e agir o quanto antes se quiser ter um final de ano menos ruim.

Efeitos

Podemos resumir os efeitos em apenas um: Baixo volume de vendas (seja na base clientes, em novos ou em ambos).

Causas

Problemas na prospecção de negócios (baixo número de prospects qualificados)

• Processo de prospecção outbound (busca ativa de negócios) deficiente

• Processo de prospecção inbound (atração de negócios) ruim

  
  

Problemas na geração de oportunidades (baixo número de oportunidades comerciais)

• Baixo número de primeiras reuniões

• Reuniões não estão gerando oportunidades

Problemas na condução das oportunidades existentes (baixo número de novos clientes)

• Não se consegue gerar diferenciais

• Baixo aproveitamento do ciclo de vendas (o processo comercial é feito em menos de um mês e o lead time de vendas é de 3 meses ou mais)

• O relacionamento na conta é fraco

• Não se trabalha devidamente as necessidades

• O que o prospect pede é feito, mas mesmo assim os negócios não acontecem

• Apresentações não são convincentes

• O prospect não consegue perceber o valor correto nas ofertas

Problemas com clientes

• Usam a solução ou os serviços, mas não são torcedores, logo, não indicam e não demandam mais ou demandam muito pouco

• Não se consegue convencê-los num processo de cross-sell

Problemas estratégicos

• Ofertas sem aderência às necessidades e/ou sem atrativos

• A hipercompetição não está sendo levada em consideração

• Força de vendas direta inexpressiva

• Ausência de canais de distribuição

• Metodologia de vendas adotada é muito tradicional e não permite o mentoring adequado

Quarto trimestre

Trimestre curto

Sem alarmismos, mas fato é que comercialmente o ano está acabando.O último trimestre é conhecido por ser mais curto porque a atenção do nosso público alvo é dividida em vários fatores, tais como: festas de fim de ano, aprovação do orçamento do ano que se inicia e férias, logo, é necessário aproveitarmos bem as oportunidades.

Aproveite

É um período predominantemente de fechamentos de negócios, logo, vale implementar ações tradicionais que promovam os negócios, como por exemplo:

• Gastar o orçamento do ano,

• Comprometer a verba do projeto para o orçamento do próximo ano e

• Campanha fecha ano.

Repensando o funil de vendas - "Os fundamentos precisam ser repensados"

É hora para analisar o que está acontecendo

Já passou da hora de fazermos uma análise sobre a lógica do funil de vendas. O que vou comentar não é nada do que alguém não saiba, é só parar para pensar.

As oportunidades estão "minguando"

É a concorrência amigo. Ela está fazendo com que o número de oportunidades comerciais caia para todos, pois o PIB cresce a uma taxa bem menor do que a crescente demanda das empresas por vendas, sejam as que já estão estabelecidas no mercado ou dos novos concorrentes entrantes.

A lógica das taxas de conversão x Mais oportunidades

Existe uma forte lógica atrás das taxas de conversão de cada fase, não é verdade? O controle delas virou uma neurose, mas não está resolvendo. As empresas contratam SDR´s, BDR´s, investem em outbound e inbound marketing, terceirizam o processo de geração de demanda e algumas acabam aumentando um pouco o número de oportunidades ou pelo menos mantendo o número de oportundiades para seu time, mas mesmo assim não conseguem vender mais.

Onde está o problema

No trabalho nas etapas final do funil. Em outras palavras: os vendedores precisam aproveitar melhor as oportunidades em suas mãos e convertê-las e se o fizerem,não precisam trabalhar com tantas oportunidades ao mesmo tempo. Dito isto temos outro problema que acaba por emergir: "a verdade da estratégia da empresa vem a tona", ou seja: "a empresa realmente entrega o valor adequado para todos os segmentos que se propõe a atender?" Existe uma dificuldade enorme de se mostrar os diferenciais, pois as soluções tendem a se assemelhar a cada dia, exemplo: "quem tem a coragem de dizer que não tem algo de IA em suas soluções?" Isso foi sempre assim. Quem não vendeu algo que não tinha, mas que entregou em tempo de projeto?

A solução

Trabalhar com excelência a condução das oportunidades comerciais. Atualmente os processos comerciais estão padronizados, não existe nenhuma criatividade. Os relacionamentos necessários não são bem construídos. Gente, a conversa é a mesma. Quem não focar e não inovar no processo de condução das oportunidades existentes irá sempre trabalhar com taxas baixíssimas de conversão e terá que trabalhar arduamente para ter sempre um número gigante de oportunidades no topo do funil.

Estamos gastando em software, serviços e pessoas para deixar nossa "máquina de vendas" fortalecida, mas o dinheiro investido normalmente é muito mal utilizado quando não conseguimos convertê-los em vendas efetivas. Não podemos ficar felizes aumentando visitantes do site, aumentando o número de MQL´s ou SQL´s gerados se "não vendemos". É uma ilusão.

Quando comecei a vender, eu nem sabia o que era direito tecnologia e vendas (Funil de vendas...não tinha a menor ideia de sua existência). Não tinha paradigma algum, apenas canalizei os conhecimentos que tinha de gestão e do produto que vendia para ajudar meus futuros clientes e sempre tive taxas de conversão duas a três vez maior do que as praticadas no mercado, o detalhe é que eu sabia perfeitamente responder a cada uma destas indagações: O que? Por quê? Onde? Como? e Quando?

A indagação mais importante a ser feita agora para melhorarmos nossas vendas é: "O que devemos fazer para aumentarmos as taxas de conversão de propostas para vendas efetivas?".

Fácil? Não, mas dá para fazer. Reflitam sobre isso.

Mais um cliente atrai investidor externo, aliás, um excelente investidor

A Lincros vendeu o controle majoritáiro à Sankhya. Parabéns aos sócios por ter atraído este excelente investidor.

A Sankhya

A Sankhya tualmente é um dos maiores players do segmento de sistemas de gestão (ERP), foi fundada em 1989 e em 2020 recebeu um aporte de R$ 425 milhões do fundo soberano de Singapura (GIC) e começou a investigar empresas que fizessem sentido para sua estratégia e encontrou a Lincros.

Lincros

A Lincros foi fundada em 2012 por Gilson Chequeto, Jean Carlos Pereira e André Jacinto, com sede em Blumenau, SC, um polo tecnológico do Brasil. Nasceu com a missão de tornar o setor logístico mais estratégico por meio de soluções tecnológicas inovadoras.

Nossa história com os sócios da Lincros

(por 3 vezes fomos seus consultores)

2022 - primeiro aporte de capital - Sequóia

Fomos consultores da Lincros em 2022 quando ela tinha acabado de receber um aporte de capital da empresa Sequóia para fortalecer sua presença a nível nacional.

2012 - fundação da Transpobrasil (semente da Lincros)

Fomos consultores da Transpobrasil que foi a primeira solução desenvolvida com o foco em gestão logística sendo um marco importante na história dos sócios, pois foi a primeira experiência no mercado de gestão complexa. Ela acabou mais tarde se tornando a Lincros.

2011 - G2Ka (incorporada pela Neogrid - parte do valor recebido viabilizou a Transpobrasil)

Foi com a G2ka que conheci os sócios da futura Lincros e para mim foi um desafio, pois tinha acabado de sair da sociedade de 02 franquias Totvs e me tornar consultor e no caso deles, tive que adaptar meus conhecimentos para ajudá-los a vender as soluções G2ka para empresas menores, pois eu estava acostumado a vender valor mais altos e deu certo, tão certo, que segui com eles nas duas empreitadas acima. A G2ka conseguiu projeção nacional e acabou atraindo a atenção da empresa Neogrid que acabou incorporando.

Clientes X Investidores

Nós não somos especialista em M&A, o que acontece, é que trabalhamos com estratégia, vendas, marketing e canais de distribuição e muitos clientes que obtiveram excelentes resultados acabaramm por chamar a atenção do mercado, chamo isso de efeito colateral positivo de nossa consultoria.

Outros clientes acabaram atraindo invstidores nacionais e internacinais tão importantes quanto a Sankhya, tais como:

• Senior

• Nstech

• Constellation e

• Neogrid

Mesmo que não precise, esteja pronto para atrair investidores

É o que sempre falo para nossos clientes, mesmo que não tenha por objetivo atrair investidores neste momento, mantenha a empresa atraente, pois não sabemos o dia de amanhã e ninguém (nem você mesmo), irá se sentir atraído para investir numa empresa que não tem acompanhado o crescimento do mercado.