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O título desse post pode soar pouco profissional, não é mesmo? Agora quem trabalha na captação e desenvolvimento de parceiros de negócio sabe muito bem do que estamos falando.

Recordam-se do dito popular: "Como uma agulha no palheiro"? Então, se aplica facilmente nesta mensagem.

Falamos isso com muita propriedade porque por muitos anos fomos revendas de empresa de software de gestão.

No mundo das "formas", onde os produtos são mais tangíveis, já é difícil encontrar boas parcerias, no nosso mundo, que é o mundo das ideias, da tecnologia, do conhecimento, diria que o esforço é hercúleo.

E é nesse contexto que empresas tomam a pior decisão. Frente a dificuldade simplesmente "desistem" ou deixam de acreditar.

Nesse ato, abrem mão de um dos principais recursos que levaram empresas mais antigas como Sap e Totvs ou mais novas como Resultados Digitais a se tornarem o que são.

Difícil nunca foi sinônimo de impossível e pergunto: "o que é fácil no mundo dos negócios?"

Para quem navega nesse mar revolto sabe muito bem que absolutamente nada é fácil.

Lembro que a empresa que era um canal de distribuição Totvs, levou muitos anos para estruturar uma rede sólida de parceiros de negócios.

E para piorar, tem gente que acha que:

  • ter uma rede de canais de distribuição é fácil

  • faz um favor a muitos empreendedores de lhes dar a oportunidade de comercializar suas ofertas e

  • "esse pessoal é ruim", não sabe vender...

Mas também tem gente ganhando milhões e crescendo em capilaridade aumentando seu market share com bons parceiros.

Não existe uma única solução para obtermos sucesso nessa empreitada. Todos os processos: atração/captação, desenvolvimento e retenção de parceiros, precisam estar muito bem estruturados e fazer sentido para potenciais parceiros.

Vamos à luta. O trabalho é árduo, mas compensador.

Não tem nenhum "Deus da vez" ou "Salvador da Pátria" em sua empresa?

É comum nos empolgarmos com uma nova estratégia, um novo conceito, um novo membro do time mais idealista ou com experiências em outras empresas que acabou de chegar, pois realmente trazem ganhos substanciais.

Mas, nesse post não falamos desse tipo de situação. Queremos falar sobre o que algumas empresas fazem quando estão procurando uma saída para determinada demanda e acabam elegendo o "Deus da vez" e aí....

É sabido (ou pelo menos deveria ser) que o mundo dos negócios é extremamente difícil, definitivamente não é um lugar para novatos ou incautos, pois é possível destruir uma empresa numa fração do tempo que ela levou para conquistar uma boa posição no mercado.

Quando a empresa passa por situações mais difíceis é natural que algumas pessoas passem por um estresse muito forte e elas acabam por escancarar as portas para o "Deus da vez" aparecer com promessas de solução e que depois se transforam em estrondosos fracassos.

A situação difícil acontece sim, mas temos que prestar atenção na intensidade da dificuldade, pois a dose do remédio pode curar ou matar.

Vamos a um exemplo prático: Existem mudanças radicais no mercado provocadas por inovações disruptivas que acabam por exterminar mercados inteiros e consequentemente empresas e nesse tipo de situação a implementação de mudanças poderá ser sim radical alterando o modelo de negócios vigente. Mas há também as inovações evolutivas que provocam pequenas mudanças exigindo atenção dos empreendedores, mas não mudanças radicais (que normalmente são a maioria).

Algumas empresas, nos momentos difíceis, tratam os problemas ou desejos sempre como sendo de extrema relevância (como se tudo fosse disruptivo) e acabam contratando alguém como o grande solucionador de problemas, como a pessoa que irá revolucionar a empresa (mesmo que ela não precise disso) como se ele tivesse o "toque de Midas" transformando tudo o que toca em ouro e normalmente isso acaba não acontecendo.

O erro não está no contratado, mas na contratante que se iludiu. Nos momentos mais difíceis, as empresas parecem esquecer os princípios básicos que as levou a conquistar seu espaço e procuram alguém para resolver tudo.

Cuidado, o jogo dos negócios foi, é e sempre será para jogadores muito experientes, para profissionais e não para amadores. A empresa é soma de "todos os talentos" que ao longo dos anos formaram um time de primeira categoria e não está nas mãos de apenas uma pessoa.

O papel aceita tudo. Ao longo dos anos cruzamos com profissionais com um CV invejável: Doutores, Phd´s, experiências em multinacionais, mas que não tem a mínima noção do que é sobreviver sem salário, pois nunca empreenderam e muitos deles, pasmem, são escolhidos como o "Deus da vez" em muitas empresas.

Fica a dica para não procurarmos esse tipo de profissional no mercado, pois a chances de aumentarmos o prejuízo é bem grande.


É fato que alguns modelos de negócio B2B no segmento de tecnologia, só se viabilizam com processos de vendas virtuais, agora por outro lado, é fato que muitos são inviabilizados.

"Pessoas compram de pessoas" e o contato humano fortalece essa máxima e ela impera sempre independentemente do valor do negócio.

Essa onda de "virtualização da venda" no segmento de TI foi provocado por empresas start up que normalmente comercializam ofertas extremamente simples a tickets muito baixos.

Algumas empresas com tickets altos e ofertas complexas andaram se empolgando com esse modelo e estão literalmente quebrando a cara.

Misturaram tudo. Acharam que como muitas visitas comerciais não geravam resultado, o bom seria adotar o modelo de vendas virtuais.

Visitas comerciais que não geram resultado? Acontece quando ela é mal planejada ou mal executada, ponto!

Ofertas complexas e com tickets maiores requerem interação humana e isso acontece no mundo inteiro.

Misturar algumas atividades virtuais é bem diferente de adotar a estratégia de atendimento virtual.

Vejam o que está acontecendo nesse momento com a utilização das redes sociais: Nunca tivemos tantas pessoas interagindo ao mesmo tempo que nunca tivemos tantas pessoas se sentindo sozinhas. Claro, estão isoladas.

Portanto esse post dá uma péssima notícia para aqueles que literalmente estão endeusando o processo de vendas virtual no ambiente B2B com tickets mensais maiores.

Cada caso é um caso. Cada oportunidade é uma oportunidade e tem suas variantes, mas a "regra é clara": negócios maiores requerem interação presencial.

Hoje vivenciamos um momento inusitado, onde estamos sendo obrigados a nos manter distantes, mas em breve o momento passará e quando passar, cuidado para que não tenha internalizado um conceito equivocado de vendas.

 

47-999740086

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