Parece fácil, mas é mentira

Não se deixe iludir pelas facilidades anunciadas por muitos quanto aos maravilhosos resultados alcançados pelo conceito de máquina de vendas, aliás, muitas máquinas (muitas mesmo) já pifam no início do processo (prospecção).

Chega as raias do absurdo o que estão dizendo sobre o ROI gerado facilmente ao ser implementado o conceito de máquinas de vendas e acredito que as máscaras estão caindo, pois a verdade é que é muito difícil sua adoção, até porque exige uma grande adaptação às ofertas e ao tipo de mercado encontrado em cada empresa.

Já tem gente se sentido enganada, na verdade foram e estão sendo enganadas. Um exemplo prático é a terceirização de uma das primeiras engrenagens da máquina de vendas: agendamento de reuniões. São empresas que se propõe a gerar as reuniões para os pré-vendas ou diretamente para os vendedores, os resultados simplesmente "inexistem". Na hora de vender, vemos um discurso bem estruturado e alinhado ao conceito da máquina de vendas, mas depois...

Assim cada uma das engrenagens da máquina de vendas tem seus prós e contras e para o segmento de soluções B2B se as ações não forem muito bem estruturadas, o desgaste será gigante e os resultados anões.

Peço que cada vendedor, independente do nível hierárquico que pertença no momento se pergunte: se é tão fácil vender, por que para mim e para muitos que conheço foi e é tão difícil?

Senhores, não vamos cair em conversa fiada. Não aceitem discursos vazios. Tem gente que implementa a máquina de vendas sem ter background real (anos de vendas nas costas).

Fato é que só se desilude, quem se iludiu. Vender foi, é e será cada vez mais difícil pelo simples fato que a concorrência não para de aumentar. Máquina de vendas traz em seu bojo técnicas interessantes que como outra qualquer necessita de adaptação, ela não faz milagre algum é como toda técnica, difícil de ser implementada no que tange a geração de resultados concretos.

Reflita sobre isso.

Sap - a empresa mais valiosa da Europa - Quanto vale a sua?

Informação divulgada recentemente nos meios de comunicação. É incrível o que está acontecendo. Gigantes seculares foram superados: não deu para o mercado financeiro e nem para as grandes indústrias. Estamos vivendo uma revolução no mercado mundial, a tecnologia está efetivamente transformando a forma de se fazer negócios e por isso o segmento está crescendo de forma assombrosa.

As empresas de tecnologia com uma boa estratégia só tem um destino: "crescer" e "valorizar-se". Tenho vivenciado essa situação em boa parcela de nossos clientes. Na primeira vez que um cliente atraiu investidores, não demos muita importãncia. Na verdade só começamos a prestar mais atenção a partir do terceiro cliente e hoje são dezenas de clientes que acabaram por atrair investimento externo.

Nosso trabalho é apoiar o crescimento de empresas de tecnologia com o foco maior no crescimento orgânico, ou seja, alinhamos os processos de estratégia, vendas, marketing e canais de distribuição para que o faturamento seja positivamente impactado e isso acaba contribuindo para aumentar a exposição da empresa no mercado de forma natural. Todas as vezes que um cliente consegue alcançar um excelente desempenho, acabamos por divulgá-lo em nosso network que hoje é construído por mais de 500 empresários e investidores do segmento de tecnologia.

Não é fácil atrair investidores para empresas estabelecidas (diferentemente de algumas startups). Todos querem investir em negócios prósperos e não em empresas que patinam no mercado, ou seja, andam igual caranguejio, andam para o lado.

Crescer, crescer e crescer essa é a fórmula mágica para atrair investidores. Altas taxas de crescimento superam muitas deficiências técnicas, pois mostra que apesar delas, o mercado a vê como uma empresa que agrega efetivo valor.

A SAP conseguiu superar empresas tradicionais de ERP inclusive a própria IBM. Ela conseguiu apresentar uma solução que realmente atende a governança corporativa das multinacionais e é aí que ela se diferenciou. O produto é "excelente"? Negativo. Ela não erra? Bem, é só navegar pela internet e verão que existem erros representativos, mas nada disso impediu ela se tornar a empresa mais valiosa da Europa.

É sabido também que dezenas de empresas de tecnologia, constam de rankings mundiais de avaliação de marca, como é o caso da Interbrands. O mercado está muito aquecido.

Faça uma reflexão sobre como está o crescimento da sua empresa e não diga que não precisa pensar nisso. Todos precisam pensar nisso, valorizar a empresa é uma obrigação. Muitos confundem a valorização com a intenção de venda, nada disso! Valorizar é uma questão não só de crescimento, mas de sobrevivência.

Grave bem esta frase: não importa o quanto você cresce, se seus concorrentes crescerem mais do que você, sua empresa corre o risco de ser sufocada aos poucos até que não tenha mais condições de competir (quem não cresce falece). Aproveite o mercado e provoque o crescimento consistente de seu negócio, correndo o risco de ter um negócio sólido e atraente.

SDR´s irão acabar?

Muitas empresas estão muito bravas com os SDR´s, observem na imagem acima que alguns profissionais estão sendo mais ousados decretando a sua morte.

Li recentemente uma reportagem do Ricardo Corrêa que é founder da empresa Ramper que também fornece tecnologia de apoio para o processo de prospecção e ele faz um relato que provocou um certo "alívio" em mim como consultor, pois ele fez algumas observações importantes que explicam parte do insucesso desta estratégia que explodiu no Brasil com a adoção dos conceitos defendidos por Aaron Ross no seu conhecido livro: Receita Previsível.

O que contribuiu para o pessoal ficar bravo com a estratégia? Os resultados ruins principalmente no que diz respeito a abordagens outbound que é onde o processo deveria se pagar. No inbound onde ocorrem as levantadas de mão, sinceramente uma assistente comercial resolve, pois não há necessidade de muita técnica para marcar que se marque uma agenda, pois o prospect pediu o contato.

O que Ricardo Corrêa comenta sobre alguns erros cometidos pelas empresas que contribuem para a estratégia dar errado:

• Contratam pessoas sem experiência e pagando pouco. Demitem os que não “performam” e promovem os melhores para outras funções, como AE (Executivo de contas), o que mantém o time de SDR sempre inexperiente.

• Tentam compensar o gap de conhecimento das pessoas colocando-as para fazer cursos genéricos - que as ferramentas de prospecção disponibilizam e que, com todo respeito, não são capazes de formar alguém para trabalhar.

• Remuneram por performance - leads, agendamentos -, mas cobram por esforço - número de ligações, e-mails enviados -, o que gera um descasamento que demonstra que, assim como os SDRs não recebem capacitação para trabalhar, as lideranças das empresas também não sabem como gerir esses profissionais.

Além disso, ele comenta: "não é difícil criticar as mensagens massivas/genéricas que recebemos diariamente em nossas caixas, assim como os infinitos pedidos de conexão no LinkedIn com mensagens igualmente genéricas".

Quem como eu, está no mercado a mais tempo, sabe muito bem quem fazia esse trabalho "nós enquanto vendedores" e dava certo. Tudo era bem mais difícil: lista de empresas segmentadas ? Linkedin para achar contatos? Nem de perto tínhamos recursos assim. Mas mesmo com esses recursos, tem gente que não está fazendo o trabalho direito porque realmente está com uma estratégia bem equivocada.

Quando mais complexa é a solução, mais difícil o trabalho para gerar uma agenda e mais necessidade de especialização do SDR, logo, Ricardo não está errado principalmente nos dois primeiros itens que ele comenta acima.

Você caro leitor, já teve a INFELIZ EXPERIÊNCIA de terceirizar o processo? Desculpe ser tão direto, mas 99% dos casos em nosso segmento o resultado foi de péssimo.

Atualmente gerar reuniões é um dos maiores desafios que estamos lidando nas empresas de tecnologia e se a estratégia não for bem implementada prepare-se para mudar o título do best seller de Ross para "Receita cada vez mais Imprevisível".