A força do "boca a boca"

O gráfico acima apresenta dados da empresa: Marketo (adquirida pela Adobe) com atuação no segmento de marketing digital.

Observem detalhadamente os dados e vejam que velho "boca a boca" é o campeão em conversão de interessados em oportunidades comerciais.

O "boca a boca" ainda é o maior gerador de negócios do planeta e se não considerarmos esse ponto em nossas estratégias comerciais, estaremos cometendo um "crime" estratégico.

Por quê?

"Só que não" em muitos casos.

O marketing "boca a boca" irá agir tanto para o bem como para o mal. As pessoas irão comentar sobre nossa empresa independente de nossa vontade, ou seja, irão comentar coisas positivas ou negativas dependendo da experiência que tiveram.

Em nossos trabalhos de consultoria, já vimos empresas perderem o controle de clientes, aliados e canais de distribuição, por não darem importância ao que estava sendo comentado sobre ela e esse efeito é potencializado pelas redes de negócio (certa arrogância).

Pessoal, aqui é alerta máximo. Tudo o que acontece na empresa terá algum reflexo no mercado e poderá afetar a imagem de nossa empresa de forma bem negativa.

Abaixo situações que geram efeitos nocivos:

1. um funcionário que acha que a empresa subtraiu algum de seus direitos;

2. um canal de distribuição que não recebeu o benefício combinado;

3. um fornecedor que foi mal tratado ou

4. algum cliente que recebeu um péssimo tratamento.

Temos que tomar todo o cuidado possível para que nossas ações gerem efeitos sempre positivos no mercado e quando não for possível, no máximo neutros, pois somos uma vitrine.

Coragem para demitir um produto/mercado

Se pensamos no mínimo 2 vezes para demitir um funcionário, imagine quanto pensamos antes de demitir um produto ou um mercado.

Demitir um produto/mercado é difícil para muitos e impensável para alguns.

Abrir mão de uma ideia que poderia revolucionar nossas receitas?

Bem, é melhor fazer isso antes que ele faça o oposto, ou seja, revolucione as suas despesas. Mas, e os investimentos realizados?

Serão perdidos! Mas, se não fizermos isso o rombo será maior.

Claro que temos que ter certeza que tudo foi definido corretamente (ou da melhor maneira possível):

• mercado;

• proposta de valor;

• condições comerciais;

• canais de distribuição e

• meios de comunicação.

Agora tão importante quanto, é respondermos:

• Há quanto tempo estamos tentando salvar o produto?

• Quanto tempo despendido?

• Quantas alterações de estratégia foram feitas?

• Quando dinheiro foi investido?

E a pergunta mais importante:

"Quantos recursos estamos dispostos a investir?"

Lembro de um cliente que teve que tomar a decisão de abandonar uma de suas apostas. Foi muito dolorido, fora, que foi difícil admitir a "falha".

Mas, é melhor assim. Um erro de produto ou mercado pode drenar os recursos financeiros direcionados para investimento e acaba prejudicando a empresa como um todo.

Vamos ter coragem de demitir um produto antes que se pague um preços alto demais.

Efeito "ressaca" da maioria das start up´s

80% das start up´s não vingam ou não conseguem crescer (empresas novas ou produtos novos)

Quem acompanha as notícias no mercado de tecnologia pode ser levado a crer que existe um verdadeiro "boom" de start up´s que estão trazendo resultados brilhantes.

Desculpem, mas é conversa fiada, a realidade é bem outra. Existe uma porção de investidores bem preocupados e contabilizando prejuízos.

As primeiras vendas de um projeto start up podem ser verdadeiramente encorajadoras, mas é natural que isso aconteça por um simples motivo: normalmente essas vendas ocorrem dentro do que chamo de "primeira curva de crescimento" que contém vendas realizadas através da rede de relacionamento existente.

Estudamos o mercado ou aproveitamos uma oportunidade que floresce diante de nossos olhos. Criamos um draft do projeto e vamos testá-lo. Para quem o apresentamos? Para quem já tem relacionamento conosco e pedimos sua opinião. Alguns se empolgam e a partir daí tudo parece uma questão de gerenciar a implementação da ideia.

Após termos o produto minimamente pronto, saímos para conquistar os primeiros clientes e o que acontece? Trazemos esses primeiros clientes e isso gera ainda mais empolgação. Para quem vendemos? Bem, para aqueles que já fazem parte da nossa rede de relacionamento (primeiro ciclo de crescimento).

O problema está quando partimos para o segundo ciclo de crescimento que é replicar a venda para leads que estão fora de nossa rede de relacionamento e é aí que os problemas começam a acontecer.

Dependendo do tipo de produto, investimos em times internos ou externos (inside ou field sales). Desenvolvemos um discurso de abordagem e vamos ao mercado, mas infelizmente as expectativas de venda que foram projetadas simplesmente não acontecem e todos começam a se perguntar o que está acontecendo.

Isso eu chamo de "efeito ressaca". Ele está ligado diretamente ao segundo "ciclo de crescimento" que é a replicação da venda fora de nosso network.

Sim, quando o "efeito ressaca" acontece, precisamos voltar e nos debruçar sobre o projeto e sobre as estratégias comerciais. As coisas não vão se resolver sozinhas. Não adianta contratar mais vendedores ou demitir quem acreditamos ser incompetentes. É necessário reavaliarmos tudo: nossa oferta, a curva de valor, benefícios indiretos, facilidade de percepção de retorno e claro a estratégia de comercial.

Veja que o risco é altíssimo quando falamos de um novo produto ou nova empresa: 80% do projetos fazem água, logo, cuidado com o planejamento e a execução de novas ideias.