Pessoas compram de pessoas

Tem gente se perdendo! Muito preocupados com a adoção de"novos conceitos" (que efetivamente não são tão novos assim...) e ferramentas que apoiam o processo de venda, mas que esquecem da coisa mais importante: "pessoas compram de pessoas".

Se sua empresa vende um produto que não precisa de nenhuma interação do vendedor, não precisa continuar lendo esse post, caso contrário, se não tomar cuidado com o que está fazendo, poderá colocar em risco as vendas mesmo estando up to date com as ditas melhores práticas.

Prefira a boa e velha técnica dos vendedores "velhacos" às dos supervendedores das start up´s que mal faturam R$ 500 mil reais ano (que são apenas 80% delas...ah! coloque mais 10% que faturam até um R$ 1 milhão de reais ano).

Estamos vendo verdadeiros absurdos. Empresas abandonando conceitos milenares de venda para implantarem "fórmulas mágicas" propagadas por gente sem a mínima experiência em vendas. Desculpem, mas mal saíram das fraldas e estão gravando vídeos e gerando debates infantis ( pior é que tem gente acreditando!).

Não se deixe iludir. Quanto mais complexa a oferta, mais necessidade de relacionamento entre o vendedor e o prospect e se isso não for muito bem "construído" a venda provavelmente não acontecerá.

Pessoas gostam de comprar de pessoas. Quer colocar um chatboat? Coloque. Quer colocar um sistema sofisticado para qualificação? Opa, coloque. Um grande CRM? Nossa, é claro.

Conhecemos empresas que colocaram isso e muito mais e sabe o que aconteceu nas vendas? Nada? Negativo, pioraram. É senhores e senhoras, pioraram.

Por quê?

Desumanizaram e criaram bloqueios (script de qualificação) entre o vendedor e o prospect. Em alguns clientes tivemos que ajustar a recente função de SDR (os famosos Sales Developmet Representative) ou simplesmente: qualificadores, e sabem por que? Porque quase nada passava pelos seus crivos ou porque eram extremamente indelicados, loucos que afastavam os prospects da empresa.

O bom e velho vendedor precisa voltar: aquele que gosta de pessoas, que tem orgulho de sua oferta, que tem força de vontade para provar por "a + b" que sua oferta faz diferença para seu potencial cliente.

Por favor vamos devagar com as novas tecnologias de vendas, elas podem estar jogando contra suas vendas.

Pessoas compram de "pessoas". Reflita.

Entenda os sinais

Não importa o tamanho de sua empresa, ela alerta quando as coisas não estão bem.

Em nossos serviços temos trabalhado arduamente para que as empresas retomem ou mantenham seu crescimento.

Brinco com algumas pessoas e digo a elas que as empresas deveriam nos chamar um pouco mais cedo ou seja antes das coisas ficarem mais difíceis.

É como ir ao médico e pegar a doença no princípio. Algumas pessoas que conheço tiveram câncer e outras morreram com ele, pois a doença foi diagnosticada muito tarde e as células já tinham se espalhado pelo corpo.

Nas empresas é igual. Ela mesma alerta quando as coisas começam a sair do controle. Vamos ver alguns sinais que devem ser considerados pelos empresários de tecnologia:

• a empresa não tem mais crescido a média de mercado

• aumento na intensidade das discussões setoriais

• clientes manifestam insatisfação com mais intensidade quanto ao atendimento

• perda de pessoas talentosas

• concorrência aparece mais nas oportunidades

• as ofertas não apresentam mais inovações

• crescimento do número de reuniões internas

• desempenho comercial muito díspare entre as ofertas

• diminuição lenta, mas progressiva das receitas recorrentes

• mesmo com uma oferta campeã, a empresa não consegue atrair bons canais de distribuição

• novas tecnologias não estão provocando mudanças na forma como a empresa desenvolve e distribui suas ofertas

Caso sua empresa tenha alguns destes sintomas está na hora de mudar o rumo das ações. Sempre é bom mexer com a empresa de vez em quando para que ela não se acomode e desenvolva doenças que a paralisem.

Reflita.

Parcerias e alianças estratégicas - Um fiasco quase sempre?

Responda para você mesmo os questionamentos abaixo:

Já tem parceiros ? Conseguiu os resultados esperados ou pelo menos algum resultado representativo?

Já teve alianças que desfez?

Muitas empresas deixam de acreditar que é possível gerar riqueza conjuntamente por ter ou estar passando por más experiências,enquanto outras "forram as burras" de dinheiro.

Por quê?

Não sabem gerir a relação. Há muitas empresas nessa situação. Como consultores enfrentamos essa situação frequentemente e o erro está no "desenvolvimento da relação".

Mesmo que duas empresas se aproximaram por oportunismo, ou seja, através de uma única oportunidade, é possível cultivar essa relação para que ela seja próspera para os 2 lados e aí está um grande ponto que muitos não entendem (ou não querem entender...): a relação precisa ser próspera para os 2 lados.

É algo tão simples, mas poucos conseguem colocá-la em prática. Criam políticas de incentivo muito pobres e desculpem: "egoístas" e não conseguem ver isso.

A prosperidade é uma via de mão dupla e se você acredita que uma relação comercial irá se sustentar através de migalhas, é melhor continuar sozinho.

Outro ponto que muitas empresas desprezam, é o desenvolvimento da relação, ele simplesmente não existe. Espera-se que o outro lado faça o seu trabalho e pronto.

Absurdo. É como contratar um novo funcionário, ou seja, fazemos um trabalho de introdução e um plano de desenvolvimento e acompanhamento de sua carreira dentro da empresa ou jogamos ele dentro de uma área esperando que ele sobreviva (ele que se vire).

Trabalhar com alianças e parceiros requer remuneração atraente e o desenvolvimento do relacionamento, somente assim evitaremos o "fiasco".