Qual o tamanho ideal do funil de vendas?

Um dos principais consultores americanos Chet Holmes nos dá algumas dicas importantes.

No mínimo o funil de vendas ideal precisa levar em consideração três informações básicas: a meta estabelecida para o vendedor, o percentual de assertividade (conversões) e o valor do ticket médio de vendas.

Partindo de um momento zero, se demos uma meta de R$ 500 mil para um vendedor que converte 30% de seus negócios, ele terá que ter no funil de vendas mais ou menos R$ 1,7 milhão de oportunidades comerciais, vejam: "oportunidades".

Para um vendedor ter R$ 1,7 milhão em oportunidades comerciais, quantas empresas ele precisa prospectar?

Vamos definir que o ticket médio dessa empresa é de R$ 50.000,00. Dividindo R$ 1,7 milhão por R$ 50 mil teremos 34 negócios que o vendedor precisa trazer.

Se olharmos o gráfico acima e considerarmos apenas as empresas que estão comprando, ou seja, 3%, ele terá que ter na boca do funil (topo) pelo menos 1.000 empresas para prospectar.

Grande o número não é? A salvação está nos outros percentuais que o consultor Chet apresenta no gráfico acima.

O vendedor terá que necessariamente prospectar e gerar interesse no mínimo nas empresas que:

• estão dispostas a ouvir

• não estão pensando em adquirir nada e

• acreditam que não estão interessadas.

Se ele fizer isso, dos 3% que estão comprando, ele poderá trabalhar no total: 70% das empresas e se fizer isso, claro que o número de empresas que ele precisa cai drasticamente.

Por isso, as estratégias de "despertar o interesse" passam a ser essenciais dentro da definição do tamanho ideal do funil de vendas.

Lições de Maria E Bueno

A revista Exame publicou uma reportagem sobre a maior tenista brasileira de todos os tempos: Maria Esther Bueno, por 4 vezes a melhor tenista do mundo.

As lições evidenciadas na reportagem são muito interessantes e nós decidimos comentá-las, vamos a elas:

1. Talento sozinho não leva ninguém muito longe

2. Somos responsáveis pelo nosso aprendizado

3. Desculpability é para os fracos

4. Obsessão por vitória faz bem

5. Sempre é possível inovar

6. Boa comunicação é coisa séria

7. Valores são inegociáveis

Talento sozinho não leva ninguém muito longe

O técnico de vôlei Bernardinho afirma que talento sem disciplina é problema na certa. Maria Ester concorda. Somente a disciplina do trabalho duro é que fundamenta o caminho para a vitória.

Somos responsáveis pelo nosso aprendizado

Mais um ponto em comum com Bernardinho, ele resume esse aprendizado como: treino, treino, treino...

Desculpability é para os fracos

Maria Esther passou por 22 cirurgias enquanto jogava e isso nunca a impediu de jogar.

Obsessão por vitória faz bem

Algo precisa nos motivar para vencermos. Na época as premiações eram bem diferentes comparadas com as de hoje. Existiu um torneio no famoso circuito de Winbledon que o prêmio foi um voucher para comprar um traje esportivo novo. A motivação precisa ser interna.

Sempre é possível inovar

Como não era eficiente em todas as técnicas, aprendeu algumas para nelas se destacar e vencer. Um exemplo de inovação foi quando construiu jogadas perto da rede para desestabilizar as oponentes.

Boa comunicação é coisa séria

Se comunicava através de frases curtas, mas fortes. Era objetiva. Não enrolava.

Valores são inegociáveis

Apesar de seu intenso desejo pela vitória, não era partidária do "vale tudo", ou seja, se determinada situação colocasse em xeque algum de seus valores, simplesmente desconsiderava a situação e seguia praticando o que acreditava, não se corrompia.

Bons conselhos não é mesmo?

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Há fraqueza na força do concorrente

O título está correto. Afirmamos que existe fraqueza na força de seus concorrentes. Dificilmente existe a estratégia perfeita, há ônus e bônus em tudo e temos que saber aproveitar.

Muitas empresas se ressentem quanto estão diante de um concorrente que consideram melhores e acabam esquecendo de investigar potenciais fraquezas que ele possui.

O padrão é pelo menos fazer algo parecido com o que o concorrente faz para não ficar para trás, certo?

Errado. Muitas vezes temos que fazer o oposto para podermos nos diferenciar e obter bons resultados.

Há sempre um preço a pagar por uma opção estratégica que nós ou o nosso concorrente faz e é justamente aí que temos que trabalhar.

Modelos de negócio diferentes são ofertados que trazem em seu bojo coisas que são excelentes para alguns mercados e péssimos para outros.

Regras de atendimento funcionam perfeitamente para um tipo de cliente e para outros não.

Diferenciais de produto fazem os negócios aumentarem em determinados segmentos e para outros acabam prejudicando.

Há fraqueza na força de seu concorrente e quem souber investigar e trabalhar esses pontos com certeza irá montar um excelente contra-ataque.

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