Porque seguir uma metodologia de vendas

80% dos vendedores necessitam seguir um processo para aumentar suas taxas de conversão

Apenas 20% dos vendedores conseguem vender com altas taxas de conversão sem seguir um processo. Normalmente são vendedores que já possuem habilidades inatas e conseguem ter excelência no desempenho comercial.

Bom para eles, certos? Isso é um padrão mundial levantado pelo SPI.

Isso significa que a maior parte dos vendedores não conseguirão atingir a excelência em vendas se não seguir de forma disciplinada um processo comercial.

É necessário que os vendedores tenham consciência disso para não se iludirem. Não podem se sentir ofendidos com essa informação, precisam utilizá-la a seu favor.

Particularmente confesso que faço parte dos 80% que não nasceram com habilidade comercial, tive que desenvolvê-la e não fiquei nenhum pouco chateado, pois me levou a obter sociedade em empresas de tecnologia.

Até eu entender que metodologias eram grandes bússolas para meu trabalhou custou (perdi alguns bons negócios por isso).

Os vendedores não podem encarar as metodologias como algo que "amarra" seu trabalho, muito pelo contrário. Deve estudar várias, praticá-las e adaptar os conceitos divulgados em cada uma delas para cada oportunidade comercial e assim irá efetivamente aumentar seus níveis de conversão de negócios.

Inbound marketing I Uma abordagem comercial suave

Está cada vez mais difícil aceitarmos abordagens comerciais agressivas. Se nós não aceitamos esse tipo de abordagem, por que é que nossos clientes aceitariam?

O que faz a área comercial tornar-se agressiva, é a necessidade de fechar novos contratos fazendo com que vendedores percam o senso crítico.

A agressividade comercial é boa nos momentos onde ela realmente deve ser aplicada. Em contatos onde o lead já deixou claro que não quer dar andamento no processo comercial, este tipo de abordagem é perniciosa.

Aí entra o inbound marketing. Ele prega uma abordagem comercial mais leve justamente para não incomodar os leads.

Falo aos clientes que a cada 10 leads abordados num primeiro contato, no mínimo 80% deles não seguem imediatamente no processo comercial e para esses leads as técnicas defendidas pelo inbound marketing são essenciais.

Muitas empresas empregam apenas a abordagem tradicional de outbound marketing que se fundamenta numa abordagem comercial direta. Um bom discurso comercial aplicado via cold call ou através de uma cadência de e-mails projetados.

Claro que o outbound funciona, mas até o ponto onde ele diz "não" a nossas intenções comerciais. Após o "não" é que muitos não sabem ao certo o que fazer e é justamente nesse momento que o inbound marketing com foco no despertamento do interesse, entre em ação.

Após o "não" recebido pelo qualificador ou pelo vendedor é necessário a nutrição do lead com materiais que "efetivamente" chamem o interesse ao ponto de, em determinado momento, ele sinta-se compelido em contatar nossa empresa.

Muitos tem falhado nessa empreitada construindo materiais "sem graça" e "técnicos demais" e pior, nem sabem disso, pois não possuem ferramental para isso.

O inbound marketing tem uma abordagem suave. Ele é o responsável por transformar o "não" ouvido a curto prazo pelos qualificadores e vendedores em um "sim" a médio e longo prazo.

80% das empresas de tecnologia vão operar no modelo de negócios recorrentes

Em 2020, 80% das empresas de tecnologia vão operar no modelo de assinaturas, segundo dado da consultoria Gartner. De olho nesta tendência, a plataforma de pagamento online Vindi lança o estudo "Recorrência: a economia que transformou empresas como Netflix, Slack, Smartfit e Sem Parar", um panorama analítico sobre a fatia do mercado cujos negócios cobram seus clientes periodicamente pela uso de produtos e serviços. Este mercado se modernizou com a maior adesão aos pagamentos digitais, possibilitando a prosperidade de grandes negócios.

Diferentemente do que se costuma pensar, Dantas dá um recorte ao estudo e diz que a economia da recorrência não se resume apenas às assinaturas. "O subscription model tem a ver com a forma como se opera. Mas, o conceito de receita recorrente também se refere a investir em esforços para que um mesmo cliente compre o maior número de vezes possíveis", afirma o CEO da Vindi. Rodrigo Dantas.

O estudo é ilustrado com a análise quantitativa e qualitativa de casos de sucesso nacionais e internacionais, sendo um deles o da Netflix, segundo Dantas, "um dos mais poderosos do mundo", apoiado por uma estratégia de negócio sem qualquer ligação com a saúde financeira da empresa: a produção de conteúdo exclusivo. O estudo mostra que a estratégia da Netflix vem sendo eficaz: somente de janeiro a março deste ano, a empresa conquistou 7,5 milhões novos assinantes, totalizando 125 milhões globalmente. Em terras brasileiras, o destaque é para Sem Parar, Smartfit, Movile, Gympass e Empiricus. No caso da Smartfit, o documento da Vindi destaca que o negócio adotou o modelo de assinaturas em 2012 e ultrapassou 1,5 milhão de clientes matriculados (assinantes de academia) em 2018.

Por fim, Dantas adianta tendências importantes sob a ótica dos investidores do modelo e demonstra que a recorrência vem chamando a atenção. Aqui, o CEO da Vindi traz uma lista quente com os principais investidores de SaaS (Software as a Service) e Subscription Model, dimensionando aos leitores as oportunidades em torno do setor.

Fonte: TI Inside