Pesquisa Nielsen - Nível de confiança por mídia - A força das indicações

Investir no cliente é chave

O gráfico acima reforça uma informação que poderíamos considerar "sabedoria popular": VALE A PENA INVESTIR NO CLIENTE PELAS INDICAÇÕES E REFERENCIAIS FORNECIDOS.

Difícil achar alguém que diga que não investe no cliente, certo?

Mas a realidade em muitas empresas é bem outra. Vemos empresas não só não dando a atenção devida para seus clientes, mas os destratam.

Destratam? Sim, destratam. Muitos acreditam que com um atendimento educado, o cliente vai se esquecer dos compromissos assumido com ele.

Você pode imediatamente pensar: "Aqui nós sempre cumprimos com o que assumimos".

Verdade? Não é bem assim. Um dos erros mais comuns que encontramos são empresas esquecendo que precisam efetivamente "evoluir seus produtos".

Não estamos falando aqui das evoluções legais obrigatórias, mas das evoluções de design, tecnológicas e de cobertura de processos.

Não adianta ser apenas educado, simpático com nossos clientes, ele quer ver inovação, ele quer ver o que mais podemos fazer por ele.

Muitas empresas não trabalham com planejamento de seus produtos e acabam por não agregar mais nada. Tudo depende dos clientes e isso acaba desgastando o relacionamento e os clientes começam a não indicar mais as empresas e isso é tão prejudicial quanto falar mal.

Comercialmente falando quem se encontra nessa situação, acaba minando a estratégia mais forte para gerar "bons leads" (os melhores), que é a indicação espontânea de negócios.

Reflitam sobre isso.

Previsão de crescimento de suas vendas em 2019

Em 2018 tivemos clientes nas seguintes situações:

• Crescimento acima de 30%

• Crescimento entre 10% e 30% e

• Crescimento de até 10%.

Existem razões para isso eque devem ser consideradas nas previsões de vendas.

É importante entender as variáveis que devemos considerar na projeção de crescimento, vamos a elas?

Toda empresa necessariamente precisa considerar:

1. Faixa de faturamento da empresa (empresas com faturamento até R$ 12 milhões de faturamento/ano comportam taxas de crescimento maior)

2. Potencial líquido de compra de seu mercado

3. Capacidade de atendimento comercial "local" onde sua empresa não atua diretamente (normalmente tamanho da força indireta de vendas)

4. Capacidade de atendimento comercial "local" onde sua empresa atua diretamente

5. Qualidade (preparo) da força de vendas diretas

6. Qualidade (preparo) da força de vendas indiretas (canais indiretos de distribuição)

7. Percentual que deve ser "excluído" do histórico de crescimento (períodos extremos: "pouca" ou "muita" venda)

8. Percentual de crescimento do mercado que atua

9. Percentual de crescimento do mercado de TI

10. Percentual de crescimento histórico de sua empresa e

11. Percentual de crescimento da economia (se quiser, considere os segmentos de mercado onde seus clientes atuam).

Fazer uma projeção de vendas requer uma análise criteriosa. Por simples ignorância ou real desejo de crescimento arrojado, muitas empresas traçam metas absurdas e acabam se frustrando por não atingi-las no final do ano,aliás, acabam desestimulando sua área comercial já no início do ano.

Logo, demore um pouco mais na previsão de crescimento, mas defina metas exequíveis e se necessário, ajuste as metas ao longo do ano.

No pain, no gain

Muitos profissionais de vendas de soluções de tecnologia ainda estão muito longe de se tornarem excelente profissionais, pois continuam tentando vender seus produtos.

Quanto mais se esforçam para vender, menos vendem. Simplesmente fazem errado!

É claro que o caminho é "bem outro". Canso de falar que quase ninguém quer comprar o que vendemos, compram porque precisam e isso muda tudo.

Todas as metodologias de vendas técnicas enfatizam esse ponto, mas parece que compreender as necessidades reais dos prospects não tem sido uma tarefa fácil.

Sem dor, sem ganho. A necessidade de identificarmos as dores de nossos clientes realmente não é tão simples o quanto parece.

Existem dores mais e menos importantes e variam de acordo com o perfil de cada persona dentro da oportunidade que estamos trabalhando.

Para alguns vendedores, falta competência mesmo e não apenas na identificação das dores: no produto, na regra de negócio do cliente, no processo comercial, na forma de conduzir os relacionamentos ou um pouco disso tudo.

Não adianta descobrir as dores se somos ruins em entender os impactos das mesmas no negócio, em apresentá-las ao prospect ou em demonstrar soluções.

Claro que tudo gira em torno das necessidades (dores) dos prospects só que existem muitas pessoas inábeis em lidar com elas.