Tem gente se perdendo! Muito preocupados com a adoção de"novos conceitos" (que efetivamente não são tão novos assim...) e ferramentas que apoiam o processo de venda, mas que esquecem da coisa mais importante: "pessoas compram de pessoas".
Se sua empresa vende um produto que não precisa de nenhuma interação do vendedor, não precisa continuar lendo esse post, caso contrário, se não tomar cuidado com o que está fazendo, poderá colocar em risco as vendas mesmo estando up to date com as ditas melhores práticas.
Prefira a boa e velha técnica dos vendedores "velhacos" às dos supervendedores das start up´s que mal faturam R$ 500 mil reais ano (que são apenas 80% delas...ah! coloque mais 10% que faturam até um R$ 1 milhão de reais ano).
Estamos vendo verdadeiros absurdos. Empresas abandonando conceitos milenares de venda para implantarem "fórmulas mágicas" propagadas por gente sem a mínima experiência em vendas. Desculpem, mas mal saíram das fraldas e estão gravando vídeos e gerando debates infantis ( pior é que tem gente acreditando!).
Não se deixe iludir. Quanto mais complexa a oferta, mais necessidade de relacionamento entre o vendedor e o prospect e se isso não for muito bem "construído" a venda provavelmente não acontecerá.
Pessoas gostam de comprar de pessoas. Quer colocar um chatboat? Coloque. Quer colocar um sistema sofisticado para qualificação? Opa, coloque. Um grande CRM? Nossa, é claro.
Conhecemos empresas que colocaram isso e muito mais e sabe o que aconteceu nas vendas? Nada? Negativo, pioraram. É senhores e senhoras, pioraram.
Por quê?
Desumanizaram e criaram bloqueios (script de qualificação) entre o vendedor e o prospect. Em alguns clientes tivemos que ajustar a recente função de SDR (os famosos Sales Developmet Representative) ou simplesmente: qualificadores, e sabem por que? Porque quase nada passava pelos seus crivos ou porque eram extremamente indelicados, loucos que afastavam os prospects da empresa.
O bom e velho vendedor precisa voltar: aquele que gosta de pessoas, que tem orgulho de sua oferta, que tem força de vontade para provar por "a + b" que sua oferta faz diferença para seu potencial cliente.
Por favor vamos devagar com as novas tecnologias de vendas, elas podem estar jogando contra suas vendas.
Pessoas compram de "pessoas". Reflita.