Canais de distribuição – Construindo um processo comercial

Vender uma ideia para canais indiretos de distribuição não é uma tarefa fácil, mas plenamente executável.

Falar de metodologia então...é algo já que soa burocrático e chato.

Mas, é o único jeito de se evitar que a saída de bons vendedores gerem maus resultados por muito tempo ou que desvie o foco dos empresários.

Outro ponto importante é que uma boa metodologia estabelece um processo comercial e permite que vendedores medianos atinjam alta performance.

Um canal de distribuição necessita ainda mais de processos comerciais estruturados, pois possuem menos recursos para errar. Se "dói" para uma empresa maior perder uma oportunidade comercial, o estrago é bem maior para um canal de distribuição.

Temos clientes com mais de 100 canais de distribuição atuando num mercado extremamente competitivo que obtiveram êxito ao definir os fundamentos para criação de um processo comercial envolvendo os parceiros que estão tendo o maior desempenho em vendas e alguns que estão a caminho.

Processos permitem replicar o sucesso e essa simples regra muitas vezes não é percebida por muitas empresas.

Fizemos uma pesquisa que norteou as principais situações encontradas desde a prospecção até o fechamento de negócios e o resultado permitiu estabelecer uma metodologia/processo comercial levando muitos canais de distribuição ao sucesso.

Muitos empresários desse setor possuem perfil técnico e normalmente precisam desenvolver habilidades comerciais e um bom processo comercial permite isso.

Perdi a venda

Ganhar e perder faz parte do jogo e mesmo para os experientes perder sempre gera um sentimento de derrota, mesmo que seja momentâneo.

Claro que nosso objetivo precisa ser sempre maximizar as vitórias e para isso somente se trabalharmos com excelência no processo comercial tratando cada oportunidade comercial como um médico cuida de seu paciente ou como um piloto cuida de sua aeronave.

E temos feito isso?

Temos investido tempo na análise "correta" das oportunidades sabendo qual nosso posicionamento competitivo em cada oportunidade?

Cada oportunidade comercial precisa ser tratada como um criança que precisa de todos os cuidados e não como um adulto. Na gestão de uma oportunidade é melhor pecar pelo excesso do que pela falta.

Uma oportunidade comercial, assim como uma criança, requer todos os cuidados que pudermos dar, ela precisa de proteção e de orientação. Um descuido se quer com certeza coloca a oportunidade em risco.

Canso de ver o desleixo de alguns vendedores achando que "tudo está sob controle". Acreditam realmente que a venda está "feita" e se surpreendem quando perdem a venda.

Cuidado senhores vendedores! Prestem mais atenção. Vivenciem mais cada oportunidade, troquem ideias e com certeza irão perder menos vendas.

Desprezo pela área comercial - Não dá para crescer assim

"A maioria das empresas de tecnologia desprezam a área comercial"

Pode parecer forte, mas é realidade. As empresas de tecnologia tem a tendência de valorizar os processos técnicos de :

1. desenvolvimento de novos produtos;

2. manutenção do produtos atuais;

3. consultoria e treinamento de implantação e

4. suporte (help desk).

Não? Estamos exagerando? Bem, faça uma conta simples: some o total de colaboradores na área comercial e divida pelo total de colaboradores e multiplique por 100 para ter o resultado em percentual.

Ficou próximo de 30%?

Infelizmente em muitas empresas esse percentual é bem inferior. Qual a explicação?

Simples, vender é muito mais fácil que desenvolver, implantar ou manter os clientes não é verdade? Rssss.

Então? Sua empresa valoriza a área comercial? Quer ter resultados melhores? Os 30% atingidos são suficentes?

Claro que não, pois não adianta chegar ao percentual (número), mas ter vendedores de baixa qualidade. Una-se a isso, uma péssima condução comercial.

Para o sucesso comercial, é necessário ter quantidade (escala), qualidade (saber como se faz) e direcionamento (saber o que deve ser feito).