Olhe para fora, mas diferencie-se olhando para dentro

“A laranja do vizinho é sempre mais bonita”

Frase conhecida por todos de alguma forma, não é verdade? Fato é que existe na cabeça de muitos profissionais a tendência de supervalorizar determinados concorrentes e menosprezar o que se tem em casa. Essa visão é muito mais comum do que se imagina, digo isso pela natureza do meu trabalho como consultor.

São dois fatores que contribuem para essa visão, primeiro a cobrança de nossos clientes. Alguns estão sempre solicitando melhorias em nossas ofertas, no atendimento ou pedem mais inovação. Segundo, as informações de alguns concorrentes. É que chegam a nós informações que nos induzem a acreditar que determinados concorrentes estão “lavando a égua”, ou seja, “arrebentando de tanto vender no mercado”.

O olhar que deveríamos ter sobre a concorrência acaba distorcido e acabamos por ver coisas que não deveríamos e não vemos o que deveríamos.

Isso é um problema muito grave, pois entendemos que "porque eles tem nós também temos que ter". Acompanhar o que a concorrência faz não é uma opção para nós, certo? É uma obrigação, agora sair fazendo o que a concorrência está fazendo pode levar a perda da identidade da empresa.

O que encontro em nossos projetos, é a dificuldade de muitos clientes em identificar seus diferenciais, até porque mesmo conhecendo a concorrência, não sabemos "tudo" e temos receio de que aquilo que pensamos ser um diferencial, na verdade não seja e isso acaba meio que nos paralisando ao mesmo que gera uma tendência de darmos atenção em demasia ao que os concorrentes estão fazendo.

Pode parecer paradoxal, mas muitas vezes nós como consultores, acabamos por fortalecer aquilo que a empresa tem, sem apontar o que ela deveria ter em um primeiro momento. Sim, para nós é mais fácil, pois esse é o nosso dia a dia, mas fica aqui o alerta quanto as atitudes de se valorizar demais a atividade de análise competitiva.

Olhar para fora das paredes de nossa empresa é importante e pode nos apontar algumas fraquezas e também pontos fortes. Agora não devemos fazer as coisas do jeito dos concorrentes, temos que fazer do nosso jeito e de repente, não fazer o que estão fazendo, compreendem?

Na história de nossos clientes é que encontramos os diferencias, muita coisa com o passar do tempo vai se perdendo. Existem muitas percepções, opiniões, na verdade "muito achismo" e isto não leva a nada, não, leva sim, desvirtua muitas vezes o que a empresa tem de melhor e enfraquece o seu poder de competição.

Reflitam sobre isso!

Quando seguir a empresa líder pode dar errado (contando o milagre, mas não o santo)

Um de nossos clientes tinha e provavelmente ainda tenha uma grande admiração por um concorrente, mas estava prestes a cometer um grande erro estratégico e perder um belo mercado.

Uma empresa de tecnologia que é referência no mercado brasileiro decidiu abandonar um dos mercados de atuação, pois o considerou pouco atraente.

Nosso cliente era um bom player nesse mercado, de fato, decidiu explorá-lo justamente porque o líder no segmento estava atuando praticamente sozinho e por um tempo deu certo, mas estava tendo alguns problemas e quando soube que o concorrente decidiu abandonar o mercado, não pensou duas vezes e decidiu sair também, foi quando entramos.

Não soubemos pelo presidente que ele tinha decidido sair, na verdade soubemos por um dos canais de distribuição. Tínhamos acabado de atrair um novo parceiro que se encantou com a solução e com o mercado, ele viu um grande potencial para trabalhar no mercado e decidiu ser um parceiro deste meu cliente por essa oferta.

Fizemos todo o trabalho de onboarding do novo parceiro e ele logo começou a trabalhar trazendo interessados, realmente foi muito rápido mostrando estar realmente disposto a trabalhar aquele mercado e as primeiras vendas não tardaram a acontecer...Excelente!

Bem, as implantações começaram e os problemas também, só que um pouco mais intensos do que o esperado. O novo parceiro inicialmente entendeu que os problemas eram padrões, pois já estava habituado a trabalhar com sistemas de gestão ..."só que não". Foi quando ele começou a ficar muito incomodado. Da nossa parte, fomos investigar e notamos um certo desânimo da equipe interna relacionada ao produto e isso nos chamou muito a atenção e nos levou a ampliar a investigação fora das fronteiras da empresa e acessamos outros parceiros que tradicionalmente vendiam essa oferta e qual foi a surpresa: "eles não estavam mais vendendo".

Inicialmente ficamos meio que atordoados, pois não entendíamos o que estava acontecendo. Depois de falar com os demais parceiros, acabamos descobrindo que não estavam mais vendendo porque alegaram que a desenvolvedora (meu cliente) tinha decidido parar de investir no produto e isso evidentemente nos levou a uma reunião estratégica com nosso cliente.

O cliente inicialmente não queria admitir o desinvestimento, mas acabou cedendo e abriu o jogo conosco. Alegou que a oferta já não estava respondendo a muito tempo e que depois que ele soube que o líder no segmento desistiu de trabalhar o mercado acabou decidindo que iria fazer o mesmo.

Vejam que interessante: o presidente não queria mais a oferta porque não vendia e os parceiros não queriam mais vender porque o presidente não queria mais investir (é literalmente o cachorro correndo atrás do próprio rabo).

O que fizemos? Um pacto. Envolvemos todos os parceiros de vendas e fizemos com que eles se comprometessem com mais vendas nos próximos meses tendo por base que o presidente iria reforçar o time interno e iria dar sinais claros que estava novamente apostando na oferta e assim aconteceu.

Enquanto fazíamos isso, o concorrente, líder no segmento, acabou abandonando o mercado e isso nos deixou muito felizes, pois os clientes deles acabaram encontrando nesse meu cliente a solução que precisava e a vertical que cuidava dessa oferta literalmente triplicou e não preciso dizer que ele acabou se tornando líder de mercado nessa oferta.

É assim que a vida é! Nem sempre o que o mercado faz é o que devemos fazer. Qualquer decisão deve ser muito bem embasada ou poderemos cometer um grande erro.

Iniciamos com esse artigo a série de informativos: "Contando o milagre, mas não o santo" onde iremos relatar com casos práticos o que temos enfrentado em nosso dia a dia sem com isso expor qualquer informação sigilosa de quem quer que seja.

Mais do mesmo? O mercado em 2024

Na verdade não é tão difícil assim imaginar como será após uma declaração bastante contundente de um dos maiores especialistas em marketing que o mundo já viu: Philip Kotler, já a alguns anos ele declarou: "Instabilidade virou regra" os ciclos econômicos serão tão curtos que praticamente inexistirão. Descobrir as inflexões: picos de crescimento e depressão/estagnação econômica será um esforço hercúleo, dispendioso e ineficaz.

Estamos a 20 anos prestando serviços de consultoria para empresas de tecnologia e a cada ano que passa temos comprovado a força desta declaração.

Não há a mínima condição de esperarmos os "bons ventos" e com isso queremos dizer aguardar que a economia melhore para então colocarmos nossos planos no ar.

Mais do mesmo

Com exceção de catástrofes mundiais como o que vivenciamos anos atrás com a pandemia ou o que alguns países vivenciam hoje, tais como Ucrânia e Israel tudo vai continuar do mesmo jeito, ou seja: o crescimento do pib mundial ficará em média 5,5% (pouquíssimo países mais e muitos menos) e o Brasil mais uma vez (como sempre) não deverá alcançá-lo ficando bem abaixo.

Contas novas - Aquisição de novos clientes

Nosso mercado continuará disputadíssimo dificultando ainda mais a conquista de novos de novos clientes.

Vendas na base

Não teremos folga também em nossa base de clientes, pois muitos irão se tornar ainda mais exigentes dificultando as vendas.

Desempenho da força comercial

Poucos vendedores e/ou canais de distribuição terão bom desempenho comercial.

Novas ofertas ou novos mercados

Não terão o desempenho esperado, muito esforço será preciso para que eles decolem e os números ficarão muito aquém do desejado.

Baixas taxas de conversão das oportunidades em vendas

Em média ficarão abaixo dos 15% por vendedor/canal de distribuição gerando um esforço extraordinário do marketing e dos vendedores para gerarem um alto número de oportunidades comerciais para tentar chegar perto das metas estabelecidas no final de cada trimestre (muito mais trabalho para quem converte menos).

Metas

Definidas, mas com aquela sensação de que mais uma vez não serão alcançadas.

Excelência técnica X Excelência comercial

A Totvs ganhou. Anos atrás fui sócio de 02 franquias de uma empresa adquirida pela Totvs e na época o ecossistema que pertencíamos fortalecia sempre a qualidade do produto e dos projetos muitas vezes em detrimento as vendas e foi a falta de agressividade comercial que acabou nos transformando em "comprados" e não em "compradores".

Crescimento em 2024

Se sua empresa já passou dos 5 anos de existência e parou de computar crescimento de 3 dígitos muito facilmente, sendo uma empresa mais madura muito provavelmente não conseguirá aproveitar a janela de crescimento de 20% ao ano que ainda existe em muitos mercados no segmento de tecnologia.

Você já sabe...

Se concorda que muito do que foi dito acima faz parte da realidade de seu negócio e ainda está muito focado em ações nos processos de produto, suporte ou desenvolvimento sem ter ações diferenciadas e contundes nas áreas de vendas e marketing pode acreditar que seu crescimento, se realmente crescer, será muito baixo.

O crescimento baixo é um realmente um problema?

Uma empresa que não cresce em seu faturamento, falece! Infelizmente tem prazo de validade. No DNA de uma empresa tem um item chamado "crescimento constante" se isso não ocorrer, ela não atrairá mais: clientes, talentos humanos (que tanto precisamos), parceiros de negócio, investidores e por fim o crescimento dos concorrentes acabarão por sufocá-la e ela começará a perder seus talentos e clientes entrando numa espiral descendente.

Inove as ações comerciais

2024 começou e o que efetivamente está sendo feito de diferente para o alcance de melhores resultados?

Se suas ações comerciais se resumem em "mais do mesmo", então na verdade você já sabe qual será o seu resultado.