Motivadores de aquisição Reflexão sobre as recentes 3 aquisições de uma grande empresa nacional

Acredito que já tenha ouvido falar da Senior Sistemas, uma empresa que tem sido um modelo de estratégia empresarial no segmento de tecnologia ao ponto de já ultrapassar a casa do bilhão de faturamento.

Como toda empresa deste porte, seu crescimento acontece organicamente e através de aquisições e é sobre suas últimas três: Cigam, Forbiz e Salú que faço uma reflexão,pois exemplifica o que temos falado para nossos clientes. Lembro que alguns de nossos clientes também foram investidos pela Senior, o que foi excelente para todos.

Normalmente quando uma empresa de tecnologia parte para uma aquisição, ela tem normalmente 3 grandes interesses:

Motivadores

1. Aquisição de base de clientes de determinado concorrente (faturamento recorrente),

2. Complementaridade de solução e

3. Aquisição "estratégica".

Lembro que, o que escrevo a partir de agora, é uma reflexão apenas e pode não refletir os reais motivos que levaram a Senior a adquirir as últimas empresas.

Cigam

Facilmente ela poderia exemplificar a aquisição pelo motivador número 1 (aquisição da base de clientes - faturamento recorrente). Ao mesmo tempo que se absorve um concorrente, o faturamento recorrente cresce. A Cigam é uma empresa referência no mercado de ERP que atende a muitos mercados especializados, a Senior está de parabéns pela escolha.

Forbiz

Talvez muitos não saibam, mas esta empresa era um canal de distribuição Senior e esta aquisição exemplificada o motivador número 3 (aquisição estratégica). Por alguma razão importante a Senior acabou adquirindo um de seus canais de distribuição, bom para a Senior que fortalece sua receita recorrente mantendo a base de clientes bem atendida e bom para o canal que acabou recebendo um bom valor em troca.

Este exemplo é excelente para todos os empresários que são um canal de distribuição, pois se trabalhar direitinho, também estará valorizando seu negócio para uma eventual venda.

Quem disse que não é um bom negócio ser um canal de distribuição, não é mesmo? Eu mesmo tive experiência semelhante à anos atrás quando alguns motivadores importantes levaram a empresa que eu representava: Datasul, a adquirir alguns canais de distribuição.

Salú

Certo que está muito relacionada ao motivador 2 (complementaridade de solução). É sabido que a Senior possui uma excelente oferta na área de Recursos Humanos e esta aquisição agrega bastante ao seu ecossistema de solução e vejam que não é uma aquisição qualquer por que mostra uma relação bem maior entre o faturamento da empresa e o valor de aquisição. É que eu acompanho esta relação a bastante tempo e são raríssimos os casos onde o valor adquirido ultrapassa a média de 1,5 a 2,0 vezes o faturamento.

Sua empresa está atraente para receber investimento externo ou interno? Ah, não precisa?

Precisa sim!

Qualquer empresa deve trabalhar para ser atraente para investidores, sejam eles externos ou internos (efetuado pelos próprios sócios). Não faz o menor sentido pensarmos que "não precisamos". Não é uma questão de querermos vender futuramente nosso negócio, é uma questão da empresa estar preparada para receber investimento ou teríamos coragem de investir na nossa empresa sabendo que ela está "capengando"?

Gente, o mínimo que se espera é que a empresa seja sustentável e mantenha uma taxa de crescimento consistente acompanhando o mercado, até porque se isso não ocorrer, o negócio está em risco.

Nanismo

Existem milhares de empresas de tecnologia que não sabem, mas infelizmente já estão condenadas e sabe qual é a mentalidade que mais contribui para essa situação: "Já está bom assim". Pensando assim a empresa fica pequena sofrendo de "nanismo",mas não para sempre... porque: "quem não cresce falece".

Há 20 anos vivenciamos isso como empresários e como consultores e só existe uma saída para qualquer negócio: "crescer para que os espaços (demanda de mercado) não sejam ocupados pela concorrência crescente".

Valorize seu negócio, foque no crescimento e torne sua empresa realmente atraente para você e/ou para terceiros. Receber uma oferta de investimento precisa ser entendido como elogio, precisamos ter orgulho quando isto acontece. Só não é quando a oferta é pequena, pois aí das duas uma: ou a pessoa quer dar uma de esperta ou infelizmente o negócio ainda não representa muito no mercado.

Câncer nos negócios? Ainda bem que foi no começo!

Câncer

Felizmente ou infelizmente, depende o ponto de vista, eu já convivi com algumas pessoas bem próximas que tiveram câncer. Umas sucumbiram e outras conseguiram vencer a doença.

Os que venceram

Dos que venceram, dois fatores se sobressaíram para explicar a vitória:  a identificação precoce da doença e a postura positiva ao tratamento. A identificação precoce permitiu que os médicos administrassem bem cedo toda a medicação necessária para combater a doença não permitindo que ela se alastrasse e a postura positiva dos pacientes impediu que os efeitos negativos gerados pelo estresse prejudicassem sua recuperação.

Por que estou falando disso nesse momento?

É que mais uma pessoa de meu network está com câncer e coincidentemente aconteceu um fato no mundo dos negócios que me fez correlacionar as coisas reforçando que o mal desempenho comercial gera efeitos similares aos do câncer. Recentemente uma empresa me procurou, pois se interessou pelo trabalho. Nas primeiras conversas já senti um alto nível de ansiedade, mas eu não tinha ainda os dados necessários para entender o quadro completo. Após o diagnóstico, tive a correta visão do que estava acontecendo e o porquê da ansiedade, a empresa tinha um desempenho comercial ruim e estava piorando ainda mais e para ajudar o churn (saída de clientes) estava começando a preocupar.

Mesmo sem eu perguntar, a consciência de alguns pesaram e começaram a se justificar. Em resumo, disseram que inicialmente tinham recolhido dados no mercado e entenderam que não era um problema só deles, logo, era algo estrutural. Depois disseram que agiram, mudaram algumas estratégias, só que não acompanharam como deveriam, pois outras demandas surgiram e precisaram agir, enfim, o assunto foi ficando para um segundo plano, mas que agora tinham consciência de que erraram e que precisavam reverter o quadro “imediatamente”.

É impossível curar imediatamente? Nada é impossível, mas para muitas empresas, é pouco provável.  Pois, muitas coisas estão em jogo, tais como: “mercado”, “produto”, “concorrência”, “clientes”, “mão de obra” e “estratégias”.

Alcançar alta performance não é fácil e mantê-la depois é tão difícil ou pior e se não cuidamos corretamente, ela despenca rapidinho.

Identifique o problema cedo e aja de forma positiva

É como o câncer, identifique o problema logo e faça alguma coisa. Tem área mais fácil de se identificar se existe ou não um problema? Basta analisar o comportamento de um número. Mas, depois “aja”, pois aqui é igual ao câncer, se passar muito tempo, pode não adiantar contratar um excelente médico.

Conselho: Não acredite em quem com um sorriso no rosto ou com um olhar sereno tenta convencê-los de que “é fácil”, não é não.

Sua área comercial, está saudável? Reflita!

MVC-AP e tecnologia: como aplicar a venda consultiva na prática em mercados B2B complexos

MVC-AP Metodologia de Vendas Consultivas d Alta Performance

Vender soluções B2B complexas nunca foi uma tarefa simples.

Quem vende software, serviços, hardware ou projetos de tecnologia sabe muito bem disso. O cliente não compra porque achou “interessante”. Ele compra porque tem uma necessidade relevante, um problema que está incomodando, um risco operacional, uma perda financeira, uma limitação de crescimento ou uma oportunidade que precisa ser aproveitada.

O ponto é que, na venda complexa, quase nunca existe apenas uma pessoa decidindo.

Tem o usuário que sente a dor no dia a dia.Tem o gestor que precisa justificar o investimento.Tem a diretoria que avalia o impacto estratégico.Tem o financeiro que analisa o orçamento.Tem a TI que se preocupa com integração, segurança e implantação.

E, em muitos casos, tem ainda o consultor, o influenciador, o comprador e o concorrente já tentando ocupar esse espaço.

Por isso, tecnologia ajuda muito. Mas tecnologia sem metodologia pode apenas acelerar a bagunça.

É aqui que uma abordagem como a MVC-AP - Metodologia de Vendas Consultiva de Alta Performance ganha importância. A metodologia organiza a condução da oportunidade. A tecnologia apoia, registra, mede, automatiza e dá escala. Uma não substitui a outra.

Na prática, a pergunta principal não é: “qual ferramenta minha empresa deve contratar?”

A pergunta principal deveria ser: como a tecnologia pode ajudar meu time comercial a aplicar melhor a metodologia de vendas?

Venda consultiva não é fazer perguntas soltas

Muita gente confunde venda consultiva com uma conversa simpática, algumas perguntas abertas e uma apresentação personalizada. Isso pode fazer parte do processo, mas está longe de ser suficiente.

Venda consultiva de verdade exige entendimento profundo do contexto do cliente. É preciso investigar o momento da empresa, os objetivos, os riscos, os processos, os impactos econômicos, os envolvidos na decisão e os critérios que serão usados para comparar as alternativas.

Em uma venda B2B complexa, o vendedor precisa entender pelo menos cinco pontos:

1. O que o cliente quer resolver

2. Por que isso é importante agora

3. Quem será impactado pela decisão

4. Quanto custa manter o problema como está

5. Como a solução será percebida como valor, e não apenas como preço

Sem isso, a proposta vira uma lista de funcionalidades.

E lista de funcionalidades é muito fácil de comparar. Quando a venda chega nesse ponto, a conversa tende a ir para preço, desconto, prazo e condições comerciais.

A tecnologia precisa apoiar o raciocínio comercial

O erro de muitas empresas é usar tecnologia apenas como controle.

O CRM vira um lugar para cobrar atualização do vendedor. A automação vira uma sequência de e-mails genéricos. O BI vira um painel bonito que ninguém usa para decidir. A IA vira uma produtora de textos que parecem bons, mas não melhoram a estratégia da oportunidade.

O uso prático da tecnologia em vendas B2B precisa ser diferente.

A tecnologia deve ajudar o vendedor e o gestor comercial a responder perguntas melhores:

●      Qual dor aparece com mais frequência em determinado segmento?

●      Quais objeções impedem o avanço das oportunidades?

●      Quais perfis de clientes têm maior taxa de conversão?

●      Quais propostas travam depois da demonstração?

●      Quais argumentos geram mais percepção de valor?

●      Quais oportunidades parecem boas, mas não têm urgência real?

●      Quais decisores ainda não foram envolvidos?

Quando a empresa começa a usar tecnologia para melhorar a condução da venda, e não apenas para registrar atividades, a metodologia ganha força.

CRM: menos fiscalização, mais inteligência de vendas

O CRM é uma das tecnologias mais importantes para aplicar uma metodologia comercial.

Mas ele precisa ser desenhado com cuidado.

Se o CRM tiver etapas genéricas demais, ele não ajuda o vendedor. Se tiver campos demais, ele vira burocracia. Se tiver pouca disciplina, ele perde confiabilidade. Se for usado apenas para fiscalização, o time comercial passa a preenchê-lo por obrigação, não por utilidade.

Um CRM bem configurado para venda consultiva deve refletir a lógica da metodologia.

Por exemplo:

●      lead identificado;

●      diagnóstico inicial;

●      entendimento de dores;

●      mapeamento dos decisores;

●      análise de impacto;

●      demonstração ou apresentação consultiva;

●      construção da proposta;

●      negociação;

●      fechamento;

●      pós-venda e expansão.

Mais importante do que o nome das etapas é a qualidade das informações em cada uma delas.

Em uma venda complexa, não basta saber que a oportunidade está em “proposta enviada”. É preciso saber se o cliente reconheceu valor, se existe urgência, se o decisor econômico participou, se há orçamento, se a solução resolve o problema central e se o concorrente está posicionado de forma mais forte.

O CRM precisa ajudar a enxergar isso.

Automação de marketing: nutrir não é incomodar

Automação de marketing também pode apoiar muito a venda consultiva, desde que seja usada com estratégia.

O objetivo não deve ser apenas disparar e-mails. O objetivo deve ser educar o mercado, preparar o lead, gerar consciência sobre problemas e apoiar o avanço da oportunidade.

Em vendas complexas, muitos leads ainda não estão prontos para comprar. Alguns estão pesquisando. Outros estão tentando entender o problema. Outros sabem que precisam mudar, mas ainda não conseguiram convencer a diretoria. Outros têm urgência, mas não sabem comparar fornecedores.

Cada situação exige uma comunicação diferente.

A automação pode entregar conteúdos por segmento, dor, cargo, estágio de maturidade e nível de interesse. Pode ajudar a mostrar riscos de não agir, critérios de escolha, comparativos, calculadoras, cases, guias e materiais de apoio para decisão.

Isso fortalece a venda porque o vendedor não precisa carregar toda a educação do cliente sozinho.

Dados e BI: a venda consultiva precisa de evidências

Há alguns anos, muitas decisões comerciais eram tomadas por percepção.

“Esse segmento é bom.”“Esse vendedor está indo bem.”“Esse canal não funciona.”“Esse tipo de lead não compra.”“Essa objeção é normal.”

Pode até ser verdade. Mas também pode ser apenas impressão.

O BI ajuda a separar percepção de evidência.

Em vendas B2B, alguns indicadores merecem acompanhamento constante:

●      taxa de conversão por origem;

●      taxa de conversão por segmento;

●      ciclo médio de venda;

●      ticket médio;

●      motivos de perda;

●      taxa de avanço por etapa;

●      propostas emitidas versus propostas ganhas;

●      margem por tipo de cliente;

●      vendas por canal;

●      expansão em clientes atuais;

●      receita recorrente;

●      custo de aquisição;

●      payback comercial.

Esses dados ajudam a ajustar a estratégia. Às vezes, o problema não está na geração de leads, mas na baixa conversão das propostas. Às vezes, o problema não está no vendedor, mas no posicionamento da oferta. Às vezes, o problema não está no preço, mas na falta de clareza sobre o impacto econômico da solução.

Sem dados, a empresa discute opiniões.Com dados, a empresa discute decisões.

IA: um apoio poderoso, mas não um substituto do vendedor

A inteligência artificial trouxe uma nova camada de produtividade para vendas e marketing.

Ela pode ajudar a resumir reuniões, organizar informações do CRM, sugerir perguntas de diagnóstico, estruturar propostas, analisar objeções, criar roteiros, personalizar mensagens e preparar o vendedor antes de uma reunião importante.

Mas existe um risco.

Se a IA for usada apenas para gerar textos bonitos, a empresa pode aumentar o volume de comunicação sem aumentar a qualidade da venda.

Na venda consultiva, a IA precisa ser usada como apoio ao raciocínio comercial.

Antes de uma reunião, por exemplo, ela pode ajudar o vendedor a organizar hipóteses:

●      qual é o provável problema do cliente;

●      quais áreas podem estar envolvidas;

●      quais riscos devem ser investigados;

●      quais perguntas precisam ser feitas;

●      quais indicadores podem demonstrar impacto;

●      quais objeções podem aparecer;

●      quais diferenciais devem ser explorados.

Depois da reunião, a IA pode apoiar a síntese:

●      o que foi dito;

●      o que ainda não ficou claro;

●      quem são os envolvidos;

●      qual é o próximo passo;

●      quais riscos existem na oportunidade;

●      qual conteúdo pode ajudar o cliente a avançar.

Isso é muito diferente de pedir para a IA “escrever um e-mail de follow-up”.

A tecnologia ajuda, mas a estratégia continua sendo humana.

ERP e sistemas de gestão: quando a tecnologia vendida também exige venda consultiva

Um dos melhores exemplos de venda B2B complexa está no mercado de sistemas de gestão.

Quando uma empresa avalia trocar ou contratar um ERP, ela não está apenas comprando um software. Ela está mexendo em processos internos, indicadores, rotinas operacionais, áreas integradas, implantação, treinamento, dados e decisões estratégicas.

No caso de uma indústria, isso fica ainda mais evidente.

Uma indústria precisa controlar vendas, compras, estoque, produção, custos, qualidade, fiscal, financeiro e rastreabilidade. Cada área possui necessidades próprias, mas todas precisam funcionar de forma integrada.

É por isso que a venda de um ERP industrial, como o Nomus ERP Industrial, exige uma condução consultiva. Não basta mostrar telas do sistema. É preciso entender o processo produtivo, o nível de controle atual, as limitações das planilhas, os custos invisíveis, os gargalos de produção, os problemas de estoque, os impactos financeiros e a maturidade da equipe para implantação.

Em uma venda assim, tecnologia e metodologia se encontram em vários pontos.

O CRM ajuda a registrar o diagnóstico.O conteúdo ajuda a educar o lead.O BI ajuda a entender segmentos com melhor aderência.A IA ajuda a preparar abordagens e organizar aprendizados.O ERP, por sua vez, precisa ser demonstrado de acordo com as dores reais do cliente, não como uma apresentação padrão.

Esse é o ponto: quanto mais complexa a solução, maior a importância da metodologia.

Como aplicar MVC-AP com tecnologia no dia a dia

Uma forma simples de tornar a aplicação prática é dividir o processo em cinco momentos.

1. Antes da oportunidade

Aqui entram as tecnologias de inteligência comercial, CRM, automação de marketing, segmentação e dados de mercado.

O objetivo é evitar prospecção genérica.

Antes de abordar uma empresa, o time deve entender o segmento, o porte, o perfil do decisor, as possíveis dores, os concorrentes, o momento do mercado e a aderência da oferta.

Tecnologia útil nessa etapa:

●      CRM;

●      ferramentas de prospecção;

●      automação de marketing;

●      enriquecimento de dados;

●      análise de mercado;

●      IA para pesquisa e preparação.

2. Durante o diagnóstico

Aqui a metodologia pesa muito.

O vendedor precisa conduzir a conversa para entender contexto, dores, impacto, urgência, envolvidos, critérios de decisão e riscos.

Tecnologia útil nessa etapa:

●      gravação e transcrição de reuniões;

●      campos de diagnóstico no CRM;

●      playbooks comerciais;

●      checklists por segmento;

●      IA para resumir reuniões;

●      modelos de matriz de dor, consequência, valor e benefício.

3. Na demonstração ou apresentação

A apresentação não deve ser uma sequência de funcionalidades.

Ela deve conectar a solução às dores identificadas.

Se o cliente falou sobre perda de controle, a apresentação precisa mostrar controle. Se falou sobre falta de informação confiável, precisa mostrar dados. Se falou sobre produtividade, precisa mostrar ganho operacional. Se falou sobre custo, precisa mostrar impacto econômico.

Tecnologia útil nessa etapa:

●      apresentações personalizadas;

●      ambientes de demonstração;

●      calculadoras de ROI;

●      cases segmentados;

●      dashboards;

●      provas de conceito.

4. Na proposta

A proposta deve ser consequência do diagnóstico.

Ela precisa deixar claro:

●      problema identificado;

●      solução recomendada;

●      benefícios esperados;

●      escopo;

●      etapas de implantação;

●      responsabilidades;

●      investimento;

●      riscos de não agir;

●      próximos passos.

Tecnologia útil nessa etapa:

●      CPQ;

●      modelos inteligentes de proposta;

●      assinatura eletrônica;

●      automação de follow-up;

●      análise de engajamento do cliente com a proposta.

5. Depois da venda

Venda consultiva não termina no contrato.

Em soluções complexas, a entrega confirma a promessa comercial. Se a implantação falha, a venda vira frustração. Se o cliente não percebe valor, a renovação e a expansão ficam ameaçadas.

Tecnologia útil nessa etapa:

●      customer success;

●      gestão de implantação;

●      indicadores de adoção;

●      NPS;

●      health score;

●      base de conhecimento;

●      automação de relacionamento;

●      BI de expansão e retenção.

O maior erro: comprar tecnologia para corrigir falta de processo

Muitas empresas compram ferramentas esperando que elas resolvam problemas comerciais estruturais.

Mas tecnologia não corrige sozinha uma proposta de valor fraca.

Não resolve a ausência de diferenciação.Não substitui vendedores despreparados.Não cria estratégia de canais.Não transforma automaticamente leads ruins em clientes bons.Não faz uma venda complexa virar simples.

A tecnologia potencializa o que já existe.

Se existe método, ela dá escala.Se existe estratégia, ela dá velocidade.Se existe disciplina, ela gera dados.Se existe boa liderança, ela aumenta a previsibilidade.

Mas se existe confusão, ela também pode escalar a confusão.

Conclusão: metodologia primeiro, tecnologia como alavanca

A venda B2B complexa exige preparo, processo e consistência.

Ferramentas são indispensáveis, mas precisam estar a serviço da metodologia. CRM, automação, BI, IA, sistemas de gestão, integrações e plataformas comerciais devem ajudar o time a vender melhor, não apenas a trabalhar mais.

A MVC-AP tem justamente esse papel: organizar a condução comercial para que o vendedor entenda melhor o cliente, construa valor, envolva as pessoas certas e aumente a chance de conversão.

No fim, a tecnologia mais importante continua sendo a capacidade de conduzir bem uma oportunidade.

Porque, em mercados competitivos, o cliente pode até comparar funcionalidades.

Mas quem entende melhor o problema, demonstra melhor o valor e conduz melhor o processo comercial, costuma sair na frente.

A MVC-AP é uma metodologia de vendas que integra várias metodologias de vendas no mercado complexo, tais como: Challenger Sale, Diagnostic Sale, Social Selling, Solution Selling, Sale Engeneering dentre outras.Nós extraímos o melhro de cada uma delas e temperamos com nossas vivência em vendas no Brasil e no Exterior. Ela é um dos recursos principais que usamos em nossa consultoria focada em escalar empresas de tecnologia e serviços. Clique AQUI e solicite maiores informações.