Quanto representa sua equipe comercial no total de funcionários?

Um, dois,três...

É aqui que realmente sabemos o quanto a área comercial é importante.

Normalmente em uma empresa de tecnologia, o setor que menos funcionários contempla é o administrativo-financeiro (é plenamente aceitável) e a a vice campeã nesse quesito, adivinhem, é a área comercial (nada aceitável).

O número de pessoas existentes no desenvolvimento, implantação ou suporte é infinitamente maior então fica a pergunta: "Por quê"?

As explicações são muitas, mas infelizmente pendem para o mesmo lado, ou seja, dão a entender a grande dificuldade que é desenvolver ou manter os produtos. Aí podemos afirmar que "vender está fácil" e por isso a área pode concorrer sempre no quesito: "o time mais enxuto da empresa".

Na verdade, como os resultados não estão bons, alguns ficam receosos em investir ampliando a equipe comercial e de marketing e isso dá uma sensação do tipo: "bem, pelo menos não estamos gastando muito".

Uau! Que erro. O número de pessoas alocadas na área comercial (vendas e marketing) poderia corresponder a 30% à 35% do total de colaboradores dependendo do momento da empresa.

Então amigos e amigas o ponto está em fazermos a equipe comercial ser produtiva e não desinvestir ou deixar a equipe "nanica". Ocorre é que o mal desempenho gera medo e até certa revolta dos investidores, mas isso não adianta de nada. O mercado mudou e o processo comercial precisa ser adaptado, pois dificilmente traremos bons resultados fazendo exatamente igual em num mercado modificado pela alta concorrência.

Não caia nessa de aceitar que é melhor ter um time pequeno porque pelo menos não está gastando muito dinheiro, na verdade, se continuar pensando assim com certeza terá os seus concorrentes muito satisfeitos aplaudindo a sua decisão (R.I.P)

Reflita sobre isso.

Está tudo muito igual

Vou usar 03 players do mercado de ERP como exemplo: Totvs, Senior e Sap.

Considere que os 3 estão disputando uma oportunidade comercial num segmento que possuem boas referências e que o processo comercial é altamente técnico, não existe tendência para nenhuma das marcas por qualquer razão.

Estes 3 concorrentes se enfrentam diariamente, possuem boas ofertas, bons clientes e uma política comercial condizente e por isso os prospects acabam ficando confusos, pois os principais fatores ponderados numa compra são de próximos.

Sabe quem aumenta suas chances de ganhar o jogo?

Aquela empresa que tiver um vendedor muito experiente ou muito bem treinado no que diz respeito a condução da oportunidade comercial.

Para as empresas, os diferenciais competitivos estão cada vez mais escassos e eles precisam agora ser construídos durante o processo comercial. O vendedor que conduzir com excelência a oportunidade, levará o prêmio.

É fato que as empresas precisam fazer a sua parte: estar up to date com regras de negócio, tecnologia, serviços de qualidade mantendo uma relação honesta com seus clientes. Em contrapartida, os vendedores precisam ser exímios condutores de oportunidades usando da criatividade nesse processo, pois se não o fizerem, terão o mesmo percentual de probabilidade de ganho ou perda igualzinho a seus concorrentes.

Q3 - Pausa para o terceiro balanço do ano e prepare-se para Q4

Terceiro trimestre

Como foi o mercado até aqui

Em linhas gerais, comprador. Muitos tiveram a oportunidade de crescer 02 dígitos (entre 15% a 25%) e alguns poucos um dígito (em média 8%) , mas está comprador em relação a 2024.

Mercados analisados

Os dados acima foram coletados de empresas de software e serviços para o mercado B2B, vejam algumas das ofertas que extraímos os dados:

• ERP (várias verticais em indústria, serviços e distribuição)

• RH - Recursos Humanos

• Logística - TMS Transportador, TMS Embarcador, WMS, Roteirizador, Gestão de frota

Metas X Crescimento

Pode ser que as metas não foram atingidas, certo? Obviamente não é bom, mas pode ser que o problema esteja na definição das metas, mas o que não pode acontecer é um crescimento pífio.

Tapar o sol com a peneira

Se não está bom, não está bom...ponto! As ações não estão surtindo efeito? Revise-as.

Quem não está crescendo deve identificar onde estão os problemas e agir o quanto antes se quiser ter um final de ano menos ruim.

Efeitos

Podemos resumir os efeitos em apenas um: Baixo volume de vendas (seja na base clientes, em novos ou em ambos).

Causas

Problemas na prospecção de negócios (baixo número de prospects qualificados)

• Processo de prospecção outbound (busca ativa de negócios) deficiente

• Processo de prospecção inbound (atração de negócios) ruim

  
  

Problemas na geração de oportunidades (baixo número de oportunidades comerciais)

• Baixo número de primeiras reuniões

• Reuniões não estão gerando oportunidades

Problemas na condução das oportunidades existentes (baixo número de novos clientes)

• Não se consegue gerar diferenciais

• Baixo aproveitamento do ciclo de vendas (o processo comercial é feito em menos de um mês e o lead time de vendas é de 3 meses ou mais)

• O relacionamento na conta é fraco

• Não se trabalha devidamente as necessidades

• O que o prospect pede é feito, mas mesmo assim os negócios não acontecem

• Apresentações não são convincentes

• O prospect não consegue perceber o valor correto nas ofertas

Problemas com clientes

• Usam a solução ou os serviços, mas não são torcedores, logo, não indicam e não demandam mais ou demandam muito pouco

• Não se consegue convencê-los num processo de cross-sell

Problemas estratégicos

• Ofertas sem aderência às necessidades e/ou sem atrativos

• A hipercompetição não está sendo levada em consideração

• Força de vendas direta inexpressiva

• Ausência de canais de distribuição

• Metodologia de vendas adotada é muito tradicional e não permite o mentoring adequado

Quarto trimestre

Trimestre curto

Sem alarmismos, mas fato é que comercialmente o ano está acabando.O último trimestre é conhecido por ser mais curto porque a atenção do nosso público alvo é dividida em vários fatores, tais como: festas de fim de ano, aprovação do orçamento do ano que se inicia e férias, logo, é necessário aproveitarmos bem as oportunidades.

Aproveite

É um período predominantemente de fechamentos de negócios, logo, vale implementar ações tradicionais que promovam os negócios, como por exemplo:

• Gastar o orçamento do ano,

• Comprometer a verba do projeto para o orçamento do próximo ano e

• Campanha fecha ano.