Mudanças na área comercial

Por muito anos o centro das atenções foi a área de desenvolvimento, certo? Eu ainda peguei a parte final dos mainframes e codificar naquela época era “muito, mas muito mais difícil. Mas, de lá para cá, tem surgido alguns facilitadores para quem desenvolve e atualmente, encontramos empresas especializadas a apoiar o processo de desenvolvimento de sistemas com uma série de códigos prontos empacotados mantidos por estas empresas por uma relação muito boa de custo benefício, ou seja, está menos difícil. Hoje, temos alguns alguns padrões de integração para nos ajudar (nossa isso era impossível a um tempo atrás) e agora mais recentemente surge a IA que vem realmente como uma nova onda de produtividade no desenvolvimento (meu filho e minha filha que o digam). Realmente são outros tempos, pois para quem programava em Assembler, RPG, Cobol...

Agora a sensação é que existe um movimento contrário para as vendas.

É claro que existe uma série de tecnologias que vieram facilitar a vida dos vendedores, hoje existem softwares maravilhosos que eu como vendedor jamais sonhei, é verdade, mas existe um complicador “gigante”: a concorrência. Esses facilitadores são acessíveis para todo mundo colocando, pelo menos nesse ponto, todo mundo em pé de igualdade. Estamos vivenciando um ambiente feroz. Precisamos de boas estratégias comerciais e excelentes executores ou a coisa não vai. Está tão complicado vender, que "dezenas" de novas funções surgiram de uns tempos para cá nas áreas de vendas e marketing, se somando com algumas poucas que já existiam, vejamos algumas delas:

1. CRO (Chief Revenue Officer): Diretor de Receita. Responsável por todas as funções que geram receita (vendas, marketing, sucesso do cliente).

2. CSO (Chief Sales Officer): Diretor Comercial/Vendas. Focado na estratégia e desempenho da equipe comercial.

3. CCO (Chief Commercial Officer): Diretor Comercial. Similar ao CSO, foca na estratégia comercial e desenvolvimento.

4. CGO (Chief Growth Officer): Diretor de Crescimento. Focado no aumento de receita e expansão.

5. VP of Sales (Vice President of Sales): Vice-Presidente de Vendas.

6. HOS (Head of Sales): Líder/Diretor de Vendas.

7. CGO (Chief Growth Officer): Diretor de Crescimento. Une marketing, vendas e produto para impulsionar o crescimento rápido.

8. CMO (Chief Marketing Officer): Diretor de Marketing. Gerencia a estratégia mercadológica geral.

9. HoG (Head of Growth): Líder de Crescimento. Responsável por estratégias de aquisição, retenção e valor do cliente (LTV).

10. VP of Marketing: Vice-presidente de Marketing. Focado na estratégia de alto nível.

11. GMM (Growth Marketing Manager): Gerente de Marketing de Crescimento. Executa estratégias de crescimento e gere campanhas.

12. PGM (Product Growth Manager): Gerente de Crescimento de Produto. Focado em aumentar o uso e engajamento do produto/serviço.

13. CRM Manager/Lead (Customer Relationship Management): Gerente de CRM. Focado na retenção e no relacionamento com o cliente.

14. CRO Specialist (Conversion Rate Optimization): Especialista em Otimização de Conversão. Focado em aumentar a porcentagem de usuários que realizam ações (ex: compra, cadastro).

15. SEO Specialist (Search Engine Optimization): Especialista em SEO. Otimiza para motores de busca para aumentar tráfego orgânico.

16. SEM Specialist (Search Engine Marketing): Especialista em Marketing de Busca. Focado em mídia paga em motores de busca.

17. Growth Specialist/Analyst: Analista de Growth. Focado na análise de dados para otimização.

18. Performance Marketing Specialist: Especialista em Mídia Paga (focado em CPA, CPC).

19. Data Analyst (Marketing Focus): Analista de Dados. Analisa o comportamento do usuário.

20. Copywriter/Growth Writer: Redator focado em conversão e persuasão.

Ufa!!!!

Difícil, não é mesmo? Só grandes empresas de tecnologia e serviços podem chegar a sonhar com uma estrutura de vendas e marketing acima, mas isso não é de longe a realidade encontrada em mais de 80% das empresas de tecnologia e serviços.

O ponto chave

Entenda quais são os processos mais importantes relacionados aos cargos acima para que se possa investir corretamente e gerar vendas. Muitos cargos têm um entregável importante e precisamos estar atentos a eles, na verdade cada cargo contém uma dica, tais como:

• Estratégias comerciais

• Crescimento da receita

• Impulsionamento

• Motores de busca

• Conversão

• Análise de dados

• Conteúdo vendedor

• Marketing de crescimento, e por aí vai.

Nosso trabalho

Trabalhar com os processos mencionados acima para aumentar as receitas respeitando o momento de cada empresa. Normalmente adaptamos bastante o uso e a intensidade de cada técnica, mas tem dado certo. São 36 casos de sucesso publicados, envolvendo startups até líderes em seus mercados fornecendo soluções para o segmento B2B, que conseguiram obter alta performance impactando positivamente em muitos deles o processo de valorização de suas empresas, acesse alguns deles clicando no link: Clientes.

Hora do balanço - fim do primeiro quarter

Fim do primeiro trimestre de 2026, não tem como nós não fazermos uma análise identificando os acertos e os erros para que possamos direcionar melhor nossos esforços para os próximos meses. Esta análise também conhecida como análise do quarter e é processo comum em várias empresas.

Coleta de dados

Pegue pelo menos 03 grupos de números:

• Números atingidos de forma detalhada

• Meta definida e

• Taxa de crescimento do mercado.

Análise de dados

Chegou na meta

Parabéns , mas se certifique de analisar "como" a meta foi atingida, pois as vezes acontecem bons números, mas provocados por negociações que foram verdadeiros "presentes do céu" que podem encobrir o verdadeiro desempenho.

Não chegou na meta

Antes de dar algum parecer definitivo, análise "se" e "qual" aumento houve em relação ao trimestre do ano anterior e também compare com a taxa de crescimento do mercado. Isto é importante porque a meta pode ter sido muito agressiva e/ou o mercado pode estar sofrendo algum tipo de pressão negativa distorcendo as percepções.

Pode acontecer de irmos mal? É sim,infelizmente faz parte. O que não pode acontecer, é nos enganarmos tentando arranjar motivos que nos deixem menos infelizes, isso não irá mudar nada, pelo contrário, pode piorar os resultados para os próximos meses. Se não assumirmos que a coisa não está bem, não iremos tomar as devidas providências. Temos que olhar os números de forma fria e então discutir ações que possam impactar positivamente os números.

Quem não aprende com a história tende a repetí-la - Mais do mesmo

Pessoal, é sabido que o mercado está muito competitivo, logo, temos que discutir e implementar estratégias que reforcem nossos diferenciais.

Como obter resultados distintos fazendo a mesma coisa?

Muitos que assim o fazem, tem certeza que o erro não é interno, pelo contrário, imputam o problema de mau desempenho ao mercado e por isso não fazem nada de novo (as vezes é preciso ter humildade e coragem em reconhecer que o erro pode ser interno e não externo).

Fórmulas prontas - Blueprint "campeão"

Finalmente para muitos está caindo a ficha de que as fórmulas prontas não estão funcionando conforme prometido, aliás em muitos casos, pioram a situação. Gente, se fosse verdade não seria tão difícil de se obter e manter a alta performance comercial,seria só ler um manual, um livro ou fazer um curso de uma das dezenas de metodologias de vendas B2B existentes no mercado colocando-as em prática no time comercial. Adaptar as técnicas, os conceitos existentes para o momento de cada empresa é o que tem feito a diferença, até porque, como ser diferente ou obter diferenciais, se todos seguem a mesma cartilha? Infelizmente muitas empresas estão oferecendo suas ofertas do mesmo jeito e aí o mercado acaba escolhendo o mais conveniente para ele: que se resume a preço mais baixo.

Como foi o mercado no primeiro trimestre

Em linhas gerais, foi bom. A taxa de crescimento prevista foi alcançada pela maioria de nossos clientes. Mas , existe uma parte de nossos clientes que não chegaram a meta estabelecida, mas cresceram em relação ao trimestre do ano passado. Uma minoria não cresceu e dentre estes, alguns estão sofrendo mudanças estruturais fortes na área comercial para que possam voltar a crescer.

Números saudáveis

Indicadores

• Receita aumentou 19,9%

• Receita recorrente aumentou 20,2% (corespondendo a mais de 80% da receita)

• EBITDA aumentou 22,5% chegando a 28,9% e

• Margem líquida chegou a 21,1%

Importância

Estes números são indicadores extremamente importantes para avaliar o sucesso de qualquer empresa de tecnologia. São números muito próximos aos que divulgamos para os nossos clientes terem como meta.

Números acima são reais

Os indicadores acima são reais. Normalmente os números apresentados

pertencem a uma empresa que seja pelo menos uma startup já em fase de consolidação, pois se estiverem em fases anteriores, as taxas de crescimento de receita precisam ser muito maiores e/ou de empresas de médio porte consolidadas. Pasmem, os números acima pertencem a uma empresa que fatura mais de um bilhão ao ano: a Senior Sistemas. Claro que existe crescimento orgânico e inorgânico, pois quando chegamos a um faturamento deste porte, as taxas de crescimento orgânicas podem ser muito baixas, até isso acabou acontecendo com uma concorrente dela por alguns anos consecutivos. Agora mesmo assim, os gestores estão de parabéns!

Faça um autodiagnóstico

Olhe os números acima e compare com os seus, simples assim. Como disse, são indicadores que recomendamos sejam perseguidos. Ainda existe espaço para obtermos ótima taxas de crescimento, mas é claro que com a concorrência atual, temos que mirar a excelência nos processos de venda, entrega e manutenção dos clientes (aliás retenção de clientes é um tema deveras complexo para muitas empresas de tecnologia e não deveria, aliás, há empresas de tecnologia que não estão sabendo reter clientes…mas também, existem pessoas que deveriam primar pelo relacionamento e não gostam de falar com os clientes….???!!!).

Crescimento e lucro

Não adianta falar que seu EBITDA ou lucro líquido estão adequados, se sua empresa não alcança o crescimento da receita, precisa dos dois: crescimento e lucro. Podemos até aceitar uma empresa com uma margem de lucro mais baixa por ela estar investindo em seu crescimento, mas o contrário, não deveria ser aceito por nenhum gestor.

Estagnação

É onde infelizmente muitas empresas estão. Se sentem confortáveis com o lucro gerado e “deixam quieto o resto”. É um erro estratégico gigante. Uma empresa nos dias atuais precisa ter crescimento consistente ou a concorrência vai ocupar espaços de difícil recuperação posterior.

Quanto crescer?

Sim, a dica já foi dada acima: a recetia precisa crescer em média de 20% a 30% anualmente.

De olho no crescimento do concorrente

Acima falei das taxas de crescimento olhando para o mercado de ti em geral, mas, toda a empresa de tecnologia precisa estar atenta ao crescimento do concorrente, pois se você cresceu 20% e ele 30% e isso ocorrer de forma constante, em alguns anos ele deixará sua empresa “comendo poeira”.

Não esqueça:”Quem não cresce, falece!”