É necessário mais estratégia nas oportunidades

Cuidado, a industrialização do processo comercial está afetando os resultados comerciais, alguns profissionais estão "perdendo a mão".

Algumas pessoas ainda acreditam ou querem acreditar que para o nosso tipo de negócio a venda é um processo linear NUNCA FOI. Simplesmente há vendas mais fáceis, só isso.

É simples: "o que não se vende sozinho através de qualquer meio de comunicação e precisa de uma explicação" necessariamente precisa ser vendido.

Vender algo sempre foi complexo e tem se tornado ainda mais com o acirramento da concorrência e parece que alguns profissionais não estão se dando conta disso.

O mercado está muito competitivo para a maioria dos mercados de tecnologia e está exigindo dos vendedores (nós) uma postura muito mais ativa e estratégica do que no passado.

Quem acredita que a venda segue um fluxo linear mais ou menos assim: Marcação de reunião, Apresentação, Proposta, Negociação e Follow Up está redondamente enganado, isso é o básico. A oportunidade é cheia de curvas, idas e vindas, recheada de situações inusitadas e cheia de perfis de compradores diferentes o que a torna ÚNICA.

Então, o correto é tratarmos cada oportunidade de forma customizada. Fazendo uma analogia com o setor industrial, temos num extremo fábricas que produzem de forma massificada, tais como alguns tipos de alimentos e cimento e no outro extremo fábricas que produzem por projeto como o setor de automação industrial e serviços em chapas de aço por exemplo.

É preferível tratar a oportunidade como um projeto, do que tratá-la como um produto massificado, apesar de gastarmos mais energia não iremos errar tanto. É mais caro? O investimento da conta é diretamente proporcional ao ticket médio, mas nesse artigo não estou falando desse tipo de investimento "financeiro" de despesas de vendas e marketing, mas sim do investimento em "conhecimento estratégico".

Mapeando e monitorando a oportunidade conseguiremos adaptar as ações que podemos e ou devemos por em prática para convertê-la em negócios e isso significa que temos que ter estratégia nas contas não esquecendo de adaptá-la conforme o andamento do processo comercial.

Como fazer uma canal de distribuição dar errado

Triste, mas é verdade! Boa parte dos canais de distribuição não irão vingar e o motivo maior está sempre com a empresa que justamente trabalha para atraí-los.

Quem não quer ter bons parceiros comerciais, não é verdade? Uma boa rede de distribuição impacta positivamente nas vendas e também na valorização do próprio negócio. Uma boa rede de canais de distribuição conta muito no processo de valuation das empresas.

Mas a realidade que se apresenta é bem dura: "a insatisfação impera entre os representantes e os representados". A reclamação é geral e muitas são fundamentadas. O que acontece, é que como em qualquer divergência de opinião alguém precisa fazer o papel de "irmão mais velho" e lidar com muita sabedoria com as insatisfações.

A verdade é que muitos fornecedores (sejam fabricantes ou desenvolvedores) lidam muito mal com seus parceiros de negócio e acabam por gerar resultados pífios ou até mesmo a perder alguns de seus bons parceiros comerciais. A relação comercial não é nem do tipo: "ganha-perde", o que predomina são relações comerciais: "perde-perde".

Por isso elencamos alguns pontos que se praticados irão provocar a falência da relação comercial, vamos então conhecê-los:

• Recrute parceiros sem estabelecer os perfis

• Tenha um programa de onboarding "padrão" de mercado

• Relacione-se friamente com seus parceiros (intimidade atrapalha)

• Trate-os como "meu canal de distribuição"

• Parta do pressuposto que são excelente vendedores

• Seja inflexível quanto aos negócios

• Deixe claro que você está fazendo um favor em deixá-lo representar sua empresa

• Acredite piamente em tudo o que ele disser que sabe fazer

• Treine do jeito que der e comece a cobrar resultado logo em seguida

• Não mantenha contato direto com seus parceiros, incomoda todo mundo

• Tenha poucos possibilidades de parceria, muitas opções atrapalham

• Não apoie nos negócios para que não se acostumem mal

• Crie muita disputa entre eles para que se mantenham "espertos"

• Não estabeleça padrões de processos e nem métricas de qualidade

• Remunere o essencial, pois a pior parte fica com a sua empresa

• Não divulgue na empresa que os canais são tão ou mais importantes que os próprios colaboradores, pois eles logo irão descobrir que os parceiros ganham muito e fazem pouco

• Não acredite que os canais de distribuição são peças-chave para seu crescimento, pois poucos darão certo

• Na verdade, a pandemia mudou o jeito de fazer negócios, então se pode fazer remotamente, para que se preocupar com canais de distribuição?

Praticando esses tipos de ações, com certeza sua estratégia de canais de distribuição terá um fim trágico.

Olhe para fora, mas diferencie-se olhando para dentro

“A laranja do vizinho é sempre mais bonita”

Frase conhecida por todos de alguma forma, não é verdade? Fato é que existe na cabeça de muitos profissionais a tendência de supervalorizar determinados concorrentes e menosprezar o que se tem em casa. Essa visão é muito mais comum do que se imagina, digo isso pela natureza do meu trabalho como consultor.

São dois fatores que contribuem para essa visão, primeiro a cobrança de nossos clientes. Alguns estão sempre solicitando melhorias em nossas ofertas, no atendimento ou pedem mais inovação. Segundo, as informações de alguns concorrentes. É que chegam a nós informações que nos induzem a acreditar que determinados concorrentes estão “lavando a égua”, ou seja, “arrebentando de tanto vender no mercado”.

O olhar que deveríamos ter sobre a concorrência acaba distorcido e acabamos por ver coisas que não deveríamos e não vemos o que deveríamos.

Isso é um problema muito grave, pois entendemos que "porque eles tem nós também temos que ter". Acompanhar o que a concorrência faz não é uma opção para nós, certo? É uma obrigação, agora sair fazendo o que a concorrência está fazendo pode levar a perda da identidade da empresa.

O que encontro em nossos projetos, é a dificuldade de muitos clientes em identificar seus diferenciais, até porque mesmo conhecendo a concorrência, não sabemos "tudo" e temos receio de que aquilo que pensamos ser um diferencial, na verdade não seja e isso acaba meio que nos paralisando ao mesmo que gera uma tendência de darmos atenção em demasia ao que os concorrentes estão fazendo.

Pode parecer paradoxal, mas muitas vezes nós como consultores, acabamos por fortalecer aquilo que a empresa tem, sem apontar o que ela deveria ter em um primeiro momento. Sim, para nós é mais fácil, pois esse é o nosso dia a dia, mas fica aqui o alerta quanto as atitudes de se valorizar demais a atividade de análise competitiva.

Olhar para fora das paredes de nossa empresa é importante e pode nos apontar algumas fraquezas e também pontos fortes. Agora não devemos fazer as coisas do jeito dos concorrentes, temos que fazer do nosso jeito e de repente, não fazer o que estão fazendo, compreendem?

Na história de nossos clientes é que encontramos os diferencias, muita coisa com o passar do tempo vai se perdendo. Existem muitas percepções, opiniões, na verdade "muito achismo" e isto não leva a nada, não, leva sim, desvirtua muitas vezes o que a empresa tem de melhor e enfraquece o seu poder de competição.

Reflitam sobre isso!