Hipercompetição

Muito se tem falado das estratégias de hipercrescimento. Muitos autores famosos escreveram sobre o assunto, mas essas estratégias encontram uma barreira muito forte: a hipercompetição, principalmente para as empresas que estão com ofertas muito próximas aos seus concorrentes e lamentamos informar que as estratégias de hipercrescimento não irão funcionar tão bem, como está sendo apregoado aos quatro ventos.

Para os que não possuem uma oferta "única de fato" já estão convivendo com a realidade da hipercompetição. Ela não está necessariamente ligada ao número de concorrentes, mas a qualidade dos mesmos e isso significa que apenas um concorrente já pode gerar o efeito da hipercompetição. Agora imaginem uma dúzia deles ou mais como é o caso de vários mercados: é "pancadaria para todo o lado".

Os poucos que ainda estão com uma oferta única sabem que devem aproveitar bastante e se preparar em seguida para a hipercompetição, pois essa vantagem é realmente passageira.

Preparar-se para a hipercompetição significa excelência no processo comercial. Fazer o processo de forma satisfatória ou boa é um pecado mortal. Fazer de forma muito boa é aceitável até a excelência ser obtida.

Muitos ainda não entenderam que errar no processo comercial é pior do que corrigir um código no desenvolvimento. Um erro no código gera uma correção e bola para frente. Já a correção de um erro na venda muitas vezes não é possível e a perda do negócio é o resultado.

Seja inside sales ou field sales o erro normalmente é fatal dependendo da etapa no funil de vendas e do nível de relacionamento na oportunidade. Problemas graves acontecem em todo o ciclo comercial, desde uma primeira visita ineficiente, no correto entendimento ou indução das necessidades, na apresentação de um solução sem aderência até apresentação de propostas sem percepção de roi.

Essa é a realidade da maior parte das empresas na atualidade, a hipercompetição.

Esteja preparado.

Valor da mensalidade média, alta ou muito alta? Vai ter que investir na conta.

Afinal, o que podemos considerar uma mensalidade média, alta ou muito alta? Um valor mensal de até 3K pode ser considerado baixo. Entre 3K e 10K, um valor médio. Entre 10K e 50 K alto e acima disso, muito alto.

A medida que ticket mensal da oportunidade vai subindo, mais necessidade temos de investir na oportunidade. É algo tão óbvio para uns, mas parece novo para outros.

Mensalidades altas são conquistadas com a aplicação de muito esforço competente (pois de nada adianta o esforço sem a devida aplicação da técnica).

Visitas às instalações, benchmarks, reuniões com as áreas demandantes, provas sociais, reuniões com influenciadores como a área de ti, reuniões com decisores e/ou compras, demonstrações assistidas ou provas de conceito e encontros sociais (jantares, almoços, happy hour) são investimentos necessários para conquistarmos a confiança de leads que irão pagar mensalmente um valor considerado alto pelo mercado.

Se não soubermos classificar nossos clientes, iremos tratá-los da mesma forma ou seja, da forma completamente errada e assim faremos com nossos leads também acabando por perder vários negócios.

Aproveitem bem o lead time de vendas sem procurar adiantar as coisas, talvez assim, possamos adiantar o fechamento de maneira natural.

Invistam nos bons leads, é o único caminho.

Insegurança estrutural

É fácil tomar decisões quando tudo vai bem, não é mesmo? Caixa cheio, mercado pujante nos tornam corajosos. Mas, quando as coisas não vão como planejado ou esperado, tomar decisões passa a ser algo no mínimo, incômodo.

Erros absurdos advém de decisões precipitadas provocadas pelo que chamo de insegurança estrutural.

Mas, o que seria essa tal de "insegurança estrutural"?

Fácil de entender, mas difícil de se aceitar. Insegurança estrutural é o fruto da falta de capacidade técnica sobre determinados assuntos. É isso mesmo, muitos decidem sem o verdadeiro conhecimento de causa. Um exemplo típico no nosso setor, é um bom desenvolvedor opinar sobre o que deve conter um produto, sem nunca ter conhecido realmente o mercado para o qual foi instruído para desenvolver soluções ou até mesmo um excelente vendedor opinar sobre como deve ser estruturado um código. Cada macaco no seu galho.

Muitos decidem sobre vários aspectos do negócio e por não dominar determinados assuntos ficam inseguros e mudam suas decisões radicalmente achando que essa ação é justificada tendo uma sensação de agilidade e resiliência...só que não.

A medida que o dia a dia coloca suas demandas, mais e mais decisões são solicitadas para que não percamos o controle do jogo e os decisores são chamados para cumprir seu papel, ou seja, decidir com propriedade. Muitos continuam achando que acertam, mas começam a se sentir inseguros quanto a direção estar ou não correta e essa sensação vai aumentando a medida que problemas vão surgindo e suas decisões já não aparecem mais tão acertadas.

É melhor encaramos a realidade: como opinamos sem realmente termos conhecimento de causa? Dificilmente um técnico de qualquer área será respeitado pelo seu time se não trás em seu DNA toda a experiência acumulada.

As decisões que são embasadas apenas na teoria e não na vivência, geram a insegurança estrutural e são nos momentos de tensão, onde as coisas não vão tão bem, que ela aparece com muito mais força e pode atrapalhar o crescimento das empresas. Que cada um faça uma autoanálise sobre sua real autoridade no campo onde está sendo chamado a cumprir com o seu papel de decisor para não acabar colocando os negócios em risco.