Ética nos negócios

O 3G

Jorge Paulo Lemann, Marcel Herrmann Telles e Carlos Alberto Sicupira sócios da 3G são verdadeiros ícones no mundo dos negócios e pertencem a um grupo seleto de brasileiros com grande visibilidade no mundo empresarial no Brasil e no exterior. Parte da história destes empreendedores/empresários consta no livro Sonho Grande que por sinal é bem inspirador.

Não lembra do 3G? Mas algumas dessas marcas com certeza irá lembrar: Budweiser®, Stella Artois®, Beck's®, Skol®, Brahma®, Antarctica® e Quilmes®, Mas cerveja é um dos braços da 3G. Temos o varejo, quem não conhece as Lojas Americanas? E no setor alimentício: só no Brasil gerem as marcas: Heinz, Quero, BR Spices e Hemmer. O sucesso deles foi tamanho que mereceu o respeito de um dos investidores mais conhecidos do planeta: Warren Buffett. Mas, a relação foi além do respeito, tornaram-se sócios.

O problema

Não há como negar o sucesso deles, mas (sempre tem um "mas") uma nuvem negra surgiu já há algum tempo que tem um potencial de encobrir, pelo menos um pouco, o brilho de tamanho sucesso.

Lembram do escândalo das Lojas Americanas? Sim, o descobrimento do rombo contábil de R$ 20 bilhões.

E agora surgem novas informações do mercado. O jornais estão noticiando que a 3G não é mais sócia na Kraft Heinz. Venderam 100% de sua participação. Até aí, tudo bem, qualquer um pode vender sua participação em qualquer negócio que queria, o ponto chama a atenção, são os comentários sobre o que aconteceu na gestão da 3G na Kraft Heinz. Vejam o que foi dito:

"A trajetória da 3G Capital à frente da Kraft Heinz foi marcada por polêmicas. Entre elas, destacam-se uma desvalorização contábil de US$ 15,4 bilhões em 2019, uma multa de US$ 62 milhões imposta pela Comissão de Valores Mobiliários dos Estados Unidos (SEC). Além de várias ações coletivas judiciais nos Estados Unidos".

Novamente aparece "ajuste contábil" na narrativa. Então, acho uma pena que isso tenha acontecido, pois infelizmente esse fato mais o caso das Lojas Americanas pode evidenciar problemas éticos e isso é claro que retira boa parte do brilho da 3G.

Na verdade eu os admiro pelo que tenho de informações, são pessoas extremamente inteligentes, indiscutivelmente trabalhadoras e arrojadas e fico triste que este tipo de informação possa prejudicar a imagem de todos.

E o que nós temos haver com isso?

Absolutamente tudo. Nós de tecnologia e serviços empresariais, trabalhamos em um mercado bem especializado e exigente totalmente dependente de nossa reputação. A "reputação" é um dos bens mais preciosos no mercado B2B e não podemos prescindir dela, pois poderemos colocar nosso negócio em risco.

Vendemos confiança, segurança, credibilidade em primeiro lugar, depois soluções para problemas percebidos ou não pelos nossos clientes. Temos que vender sendo "bons em vendas" e não engando nossos potenciais clientes com um discurso bonito, mas vazio. Quando muitos vendedores que ainda não conquistaram a excelência são pressionados, podem se utilizar de expedientes não tão íntegros para concluir algumas vendas que a curto ou médio prazo se transformam em grandes passivos.

Logo, ética, ética e ética nos negócios é o que precisamos ter independentemente como agem nossos concorrentes. Até sei que existem empresas usuárias que aparentemente querem ser enganadas, mas isso só significa que temos que ser muito melhores em vendas do que somos para podermos superar esse tipo de situação.

Assim como a ética da 3G pode ser questionada pelo mercado, a nossa também pode e muito rapidamente, logo, não vamos deixar qualquer margem de dúvida para alguém achar que não trabalhamos dentro de uma diretriz ética, pois nossa credibilidade irá virar pó e em seguida os negócios.

Entramos no Q2 - O quarter mais importante do ano: o "2o. trimestre" - Por que?

A importância do Q2

Como foi seu primeiro trimestre (Q1)? Foi bom? Se sim, parabéns. Poderia ter sido melhor? Promova ajustes "agora", pois acabamos de entrar no que considero o trimestre decisivo para a qualidade das vendas de todo o ano, principalmente para os negócios onde o lead time de vendas é maior que 60 dias. O fim do Q2 que compreende os meses de abril, maio e junho coincide com o término do primeiro semestre, logo, podemos entender que faltam 90 dias para chegarmos a metade do ano. É importante ter isso em mente, sabe? Pois nos dá a correta visão de urgência.

Vamos a algumas considerações importantes!

Fazer algo de diferente agora para colher resultados esse ano

Então, temos que fazer alguma coisa de diferente de preferência, pois não é a toa que virou uma verdade o ditado no mundo dos negócios que diz: "mesmas atitudes, mesmos resultados". E essa coisa de diferente precisa ser feita "agora", pois quanto mais tarde, menos chances de que os resultados melhores apareçam ainda este ano.

Não caia em falácias do curto prazo

Sou consultor a muitos anos e infelizmente ainda vejo muita gente se deixando ludibriar por fórmulas absurdas de determinados profissionais dito "experientes" (de fato concorrentes do meu negócio de consultoria) que vendem soluções de curto prazo para resolver os problemas comerciais, muitos deles resumem tudo em: "vamos implementar uma máquina de vendas na sua empresa", aliás, isso virou fórmula para resolver todos os problemas comerciais e pior, tem muita gente acreditando nisso e claro se frustrando logo em seguida.

Motivações vazias

Uma determinada época de minha vida, quando sócio de franquias de distribuição de software de gestão, estávamos passando por um período difícil nas vendas e a produtora do software resolveu fazer um evento motivador contratando um dos maiores expoentes da época nesse quesito. Ele realmente não era e não é qualquer pessoa, mas o resultado prático foi algumas pessoas emocionadas no evento (tem gente que chorou...eu até recebi um abraço) e depois dele: "nada". Então, se está pensando em algo motivacional, cuide na definição da estratégia correta.

Não tem mais o que fazer

Jamais acredite neste absurdo. Concordo que não é simples fazer coisas diferentes que impactem positivamente nos números, agora nossa experiência pessoal de alguns anos no mercado de tecnologia e serviços unida ao compromisso e competência de nossos clientes, geraram mais de 30 casos de sucesso que demonstram que: "sim há mais o que fazer".

Sorte

Faz parte, do jogo, como não? Quem já não ficou feliz em fechar alguns negócios que simplesmente chegaram a nós, não é verdade? Só um detalhe importante: não recomendo contar com ela, pois negócios assim acontecem pontualmente para aliviar a pressão, pois a nossa realidade é a briga diária por vendas.

Autoconfiança

Imagine que seu resultado não está bom, correto? Aí vem as explicações e quem as dá não demonstra preocupação, pelo contrário, está muito motivado tendo certeza que tudo está caminhando para excelentes fechamentos.

Tá...acredite se quiser, mas perderá o direito de reclamar depois.

A ação correta

• Tenha em mente que faltam 90 dias para o fim do primeiro semestre.

• Não conte com a sorte

• Diga não as desculpas padrões.

• Não aceite o "mais do mesmo", é preciso fazer diferente

• Desconfie das pessoas autoconfiantes que apresentam números ruins.

• Rediscuta sua estratégia e valide seu planejamento. Pegue uma opinião de fora, pois ainda há tempo, mas faça já e não corra o risco de perder o ano, pois é isso que poderá acontecer.

Qual o maior desafio enfrentado em minha empresa de consultoria

Vou aproveitar uma situação meio inusitada que aconteceu na semana passada.

Conversando com uma empresa de desenvolvimento e prestadora de serviços de outsourcing, fui indago sobre: "qual seria o maior desafio que encontro ao desenvolver meus projetos". Ele na verdade queria saber qual é a pior coisa que tenho enfrentado, pois talvez iria enfrentar na empresa dele, certo?

Então falei a verdade: "o maior desafio que tenho enfrentado é quando os sócios, diretores ou gestores já desistiram de buscar uma melhor performance (mesmo sem assumir que desistiram), alegam: "é assim mesmo".

Estamos há bastante tempo trabalhando no mercado provocando o alto desempenho nas empresas de tecnologia e é claro que acabamos por encontrar diversos tipos de situações que trabalham contra o nosso propósito e um deles é muito comum: "a real crença de que as coisas estão do jeito que estão porque não tem mais o que fazer" e disso advém afirmações do time, tais como:

• O mercado está ruim

• O concorrente está bem melhor, ou há muito concorrentes no mercado atrapalhando as vendas

• Política de preços está incoerente

• A oferta é muito básica, faltam coisas

• Não se vende mais porque existe preocupação com a entrega e não se tem entendimento que a empresa vai agir

Sempre digo que se a informação: "é assim mesmo e não tem o que fazer" vem de outros colaboradores que não seja os gestores, tá tudo certo, mas quando ela vem de gestores e/ou de pessoas referência na empresa, aí as coisas não estão nada certas.

Quando essa pretensa assertiva vem a tona por parte do time de colaboradores, vem por diversas potenciais razões:

• Medo de errar - Não há certeza na percepção

• Medo de ferir suscetibilidades - não quer deixar ninguém incomodado

• Incompetência técnica - esta é terrível, pois gera uma forte crença na pessoa que não dá para fazer e ela acaba convencendo muitas pessoas disso sem ter o conhecimento técnico necessário para fazer uma assertiva como essas

• Maldade - alguns querem ver o circo pegar fogo mesmo por razões particulares

• Desculpa - essa é aquela usada para justificar baixo desempenho

• Descrédito na empresa - a pessoa "desistiu", mas não assume isso formalmente

• Arbítrio - não se tem autoridade para resolver o assunto, mesmo que queira

• Conformismo - crença real (mas, ilusória) que não se tem nada a fazer

A boa notícia é que para a maioria dos casos que nos deparamos nesses anos todos, houveram soluções e as ações correm em níveis diversos de dificuldade, mas todos dentro do bom senso.

Alguns empresários, diretores ou gestores são influenciados pelo "é assim mesmo" e esse é o primeiro passo para uma espiral negativa. Muitas vezes nos negócios é necessário primeiro "crer para ver" , apesar de termos em nosso DNA o querer "ver para crer". Os negócios exigem visão e porque não dizer: "apostas", claro, fundamentadas.

Se a performance não está adequada "mude", "faça algo", não aceite o mais do mesmo.

Reflita sobre isso.