Um dos principais consultores americanos Chet Holmes nos dá algumas dicas importantes.
No mínimo o funil de vendas ideal precisa levar em consideração três informações básicas: a meta estabelecida para o vendedor, o percentual de assertividade (conversões) e o valor do ticket médio de vendas.
Partindo de um momento zero, se demos uma meta de R$ 500 mil para um vendedor que converte 30% de seus negócios, ele terá que ter no funil de vendas mais ou menos R$ 1,7 milhão de oportunidades comerciais, vejam: "oportunidades".
Para um vendedor ter R$ 1,7 milhão em oportunidades comerciais, quantas empresas ele precisa prospectar?
Vamos definir que o ticket médio dessa empresa é de R$ 50.000,00. Dividindo R$ 1,7 milhão por R$ 50 mil teremos 34 negócios que o vendedor precisa trazer.
Se olharmos o gráfico acima e considerarmos apenas as empresas que estão comprando, ou seja, 3%, ele terá que ter na boca do funil (topo) pelo menos 1.000 empresas para prospectar.
Grande o número não é? A salvação está nos outros percentuais que o consultor Chet apresenta no gráfico acima.
O vendedor terá que necessariamente prospectar e gerar interesse no mínimo nas empresas que:
estão dispostas a ouvir
não estão pensando em adquirir nada e
acreditam que não estão interessadas.
Se ele fizer isso, dos 3% que estão comprando, ele poderá trabalhar no total: 70% das empresas e se fizer isso, claro que o número de empresas que ele precisa cai drasticamente.
Por isso, as estratégias de "despertar o interesse" passam a ser essenciais dentro da definição do tamanho ideal do funil de vendas.