Está cada vez mais difícil aceitarmos abordagens comerciais agressivas. Se nós não aceitamos esse tipo de abordagem, por que é que nossos clientes aceitariam?
O que faz a área comercial tornar-se agressiva, é a necessidade de fechar novos contratos fazendo com que vendedores percam o senso crítico.
A agressividade comercial é boa nos momentos onde ela realmente deve ser aplicada. Em contatos onde o lead já deixou claro que não quer dar andamento no processo comercial, este tipo de abordagem é perniciosa.
Aí entra o inbound marketing. Ele prega uma abordagem comercial mais leve justamente para não incomodar os leads.
Falo aos clientes que a cada 10 leads abordados num primeiro contato, no mínimo 80% deles não seguem imediatamente no processo comercial e para esses leads as técnicas defendidas pelo inbound marketing são essenciais.
Muitas empresas empregam apenas a abordagem tradicional de outbound marketing que se fundamenta numa abordagem comercial direta. Um bom discurso comercial aplicado via cold call ou através de uma cadência de e-mails projetados.
Claro que o outbound funciona, mas até o ponto onde ele diz "não" a nossas intenções comerciais. Após o "não" é que muitos não sabem ao certo o que fazer e é justamente nesse momento que o inbound marketing com foco no despertamento do interesse, entre em ação.
Após o "não" recebido pelo qualificador ou pelo vendedor é necessário a nutrição do lead com materiais que "efetivamente" chamem o interesse ao ponto de, em determinado momento, ele sinta-se compelido em contatar nossa empresa.
Muitos tem falhado nessa empreitada construindo materiais "sem graça" e "técnicos demais" e pior, nem sabem disso, pois não possuem ferramental para isso.
O inbound marketing tem uma abordagem suave. Ele é o responsável por transformar o "não" ouvido a curto prazo pelos qualificadores e vendedores em um "sim" a médio e longo prazo.