Definição de metas na visão de Niels Pflaeging

Autor do livro: Liderando com metas flexíveis Niels Pflaeging alerta sobre erros que podem ser cometidos na definição das metas empresarias e por consequência das metas de vendas.

Algumas empresas implementam a rigidez nas metas esperando que aconteça um chavão bem conhecido difundido no filme Tropa de Elite: "Missão dada, missão cumprida" e se isso for seguido ao pé da letra, pode gerar problemas bastante graves de gestão conforme o autor.

O mercado muda muito, principalmente em momentos instáveis como este que estamos vivenciando e precisamos ter a consciência da necessidade de adaptação e revisão das metas . Tudo tem um preço e se a condição do mercado mudar e nós não adaptarmos as metas, investimentos previstos para o alcance das metas podem ser transformar em meras despesas.

Ainda vamos vivenciar momentos turbulentos esse ano, de recuperação econômica? Sim, mas tudo indica que sair da queda de mais de 6% do Pib do ano passado não será tão simples assim.

Aí entra o conceito divulgado por Niels, onde ele defende uma flexibilização nas metas "para o bem da empresa".

Ele comenta que se nos basearmos demais nos indicadores sem privilegiar a liderança da equipe, o fracasso do não atingimento das metas é o resultado que será colhido, aliás por suas pesquisas no mundo inteiro as metas não são desafiadoras ao ponto de estimular as pessoas, mas de retirar delas o ânimo.

Muitas empresas transformaram a "liderança" num simples: "cumpra-se" e na verdade, isso tem funcionado cada vez menos.

O time precisa sentir que as metas são factíveis e flexíveis, além de encontrarem respaldo de seus líderes para alcançá-las, aliás, os gerentes e diretores na opinião de Niels precisam se comportar muito mais como consultores de suas equipes provendo o crescimento de cada participante, do que chefes que cobram resultados.

Trazendo para a área comercial, a definição das metas precisa ser extremamente criteriosa e fazer sentido para a equipe, pois as pessoas estão com um nível de consciência cada vez maior e não aceitarão qualquer definição sem uma base lógica que dê solidez as metas estabelecidas.

Por outro lado, não ter uma meta, é a mesma coisa que deixar de sonhar, muitas vezes, deixar de viver. Sem metas, perdemos uma grande oportunidade de mover a empresa para patamares mais eficientes. Trabalhar com metas é fundamental, mas elas precisam fazer sentido para todos e sendo factíveis podem ser muito motivadoras.

Então nesse momento de definições, cuidemos para que as metas sejam realmente exequíveis e motivadoras conduzidas por líderes e não pelo antiquado modelo de chefia.

CX - Para nós, estratégia imprescindível

São poucas as empresas de tecnologia que possuem uma estratégia sólida de Customer Experience (CX).

O Customer Experience é um conceito amplamente utilizado no segmento B2C, onde a toda a experiência do cliente é considerada no processo de compras. Considera a totalidade de respostas cognitivas, afetivas, sensoriais e comportamentais do consumidor durante todos os estágios do processo de consumo, incluindo os estágios de pré-compra, consumo e pós-compra.

E nós com isso? Somos uma empresa de tecnologia!

Então, temos tudo a ver com isso, simplesmente TUDO. A experiência do cliente precisa ser levada em consideração em todo o tipo de interação com a empresa, tanto a presencial como a virtual (quando falamos de virtual, não estamos nos referindo aqui a questões da pandemia, apesar dela ter intensificado essa necessidade).

Presencial? Numa empresa de tecnologia? Mesmo antes da pandemia muitas empresas não estimulavam as interações pessoais. Convidar um cliente à nossa sede? Para que? Agora com a pandemia muitos tem "certeza" que é completamente dispensável. Claro que essa visão é completamente equivocada. Colocando a pandemia de lado, os empresários-visionários há anos sabem instintivamente que devem impactar seus potenciais ou atuais clientes nas interações pessoais ao ponto de tornarem suas empresas um verdadeiro templo de excelência no atendimento. Cada cantinho da empresa planejado para impressionar. Salas especialmente preparadas para fazê-lo sentir-se importante, confortável transmitindo uma ideia de prosperidade e seriedade. Essências cuidadosamente espalhadas pelo ambiente sugerindo tranquilidade e limpeza. Um café cuidadosamente preparado. Encontra em sua "visita às instalações" sorrisos e acenos que fortalecem um ambiente amistoso e agradável.

E isso não é importante? Em minha venda como profissional de vendas isso fez a diferença em "n" negócios e incrivelmente ainda existem dúvidas a respeito.

Virtualmente apesar de aparentemente mais fácil a aplicação do CX, pasmem, é mais difícil.

O calor humano é "insubstituível" e por isso todo o esforço que façamos para atendê-lo bem, ainda não será suficiente. Mas aqui os profissionais de tecnologia concordam e investem em: câmeras modernas, sistemas de teleconferência de última geração, softwares de comunicação avançados, internet de ponta, etc...

Por que essa diferença de atitude? Simples, somos muito "tecnológicos" e no nosso caso, somos fundamentalmente "virtuais". Está na nossa natureza e por isso as técnicas de Customer Experience são aplicadas mais nas interações virtuais.

Temos que cuidar muito nesse ponto. O homem é um ser social, ou seja, precisa conviver em sociedade para ser feliz e se nós não investirmos em CX para as interações presenciais estaremos afrouxando nossos relacionamentos perdendo a oportunidade de encantar prospects e clientes.

Onde estão os sorrisos, os apertos de mão, os cheirinhos de café ou dos aromas que nos fazem nos sentir tão bem. Boa reflexão para daqui a alguns meses no pós-pandemia.

Conselho de Bill Gates sobre liderança

É fato que admiramos pessoas normalmente por seus feitos em qualquer campo, tais como: negócios, ciência ou por seus projetos humanitários.

Bill Gates trafega facilmente nas três vertentes, pois obteve sucesso como cientista, empresário e humanitário. Importante refletirmos sobre seus conselhos.

Ele andou falando algo muito importante sobre liderança e foi algo que pessoalmente eu aprendi muitos anos depois quando empreendi nos serviços de consultoria.

A mensagem de Bill Gates é simples e como toda mensagem desse tipo traz em seu bojo grande sabedoria.

Ele disse que para sermos um bom líder temos que "capacitar as pessoas". Simples assim. Claro que para ele conseguir se afastar mais dos negócios e se dedicar a Fundação Bill & Melinda Gates ele seguiu seu próprio conselho ao pé da letra.

Confesso que eu não tive muito sucesso nesse projeto quando era sócio de franquias Totvs. Eu até tentava, mas quando via que as coisas poderiam não funcionar, entrava no circuito e "resolvia" o que é exatamente o que eu não deveria fazer conforme Bill Gates. Deveria entrar no circuito sim, mas junto com as pessoas para que elas aprendessem a resolver.

Para obter sucesso como consultor, eu não tive outra alternativa se não aprender de fato a capacitar as pessoas ou os projetos não andariam.

Essa questão "capacitação" vai longe. Normalmente nós não preparamos nossas empresas para um crescimento sustentado deixando sempre situações importantes e/ou complexas nas mãos de poucos. Normalmente não temos por hábito capacitar as pessoas ou se fazemos isso, não nos certificamos adequadamente se as mesmas estão realmente capacitadas.

E aí? Não crescemos como deveríamos. Precisamos ter consciência do que Bill Gates nos disse e implementar uma política de capacitação e de certificação que permita maior fluidez na empresa e maior segurança para os negócios e um pouco de liberdade para os empresários.