Empresas de tecnologia sempre terão que argumentar tecnicamente para vender suas ofertas. Afinal, é o conhecimento tecnológico que nos diferencia.
Quando vendemos é óbvio que temos que ressaltar as características técnicas de nossas ofertas e temos que fazê-lo muito bem. O que acontece é que muitos vendedores costumam esquecer o "lado humano" da venda focando em demasia nos quesitos técnicos.
O lado humano é: "nos importarmos verdadeiramente" com as pessoas" para que as mesmas "sintam nossas argumentações", não apenas "escutem".
Por mais técnico que seja o processo comercial, ele não dispensa nenhuma estratégia de persuasão emocional.
Enquanto vendedores, precisamos ser emocionais, temos que ser empáticos para entender as necessidades pessoais que estão por trás das necessidades técnicas.
As necessidades emocionais são as que realmente movem as pessoas para um processo de compra. A pessoa pode querer: uma promoção, livrar-se de um problema, fazer uma "média" com a empresa, estabilizar determinado processo, livrar-se de uma situação interna...
Precisamos fazer um real mapeamento do perfil do potencial cliente (pessoa) que queremos conquistar.
Muitos vendedores de tecnologia não fazem isso, pois estão habituados a passar informações técnicas da maneira mais neutra possível, pois têm certeza que é assim que deve ser feito ESSE É UM DOS ERROS MAIS GRAVES QUE COMETEM.
Logo, é necessário nos aperfeiçoarmos no uso das emoções aplicadas no processo comercial para melhorar nossas vendas. Quem não conseguir dominar o uso da emoção é melhor trocar de profissão, pois sempre será um vendedor medíocre.
Reflitam sobre isso.