É claro que ninguém quer ficar tentando vender para quem não tem orçamento, certo?
Agora antes de abandonar a conta e deixá-la para engajamento temos que responder a uma pergunta muito importante que pode mudar todas as regras do jogo:
"Por que o prospect não tem budget?"
A resposta a essa pergunta pode mudar completamente o rumo das coisas. Muitos pré-vendedores e vendedores estão perdendo várias oportunidades comerciais por desistirem muito rapidamente.
Nessa cobrança quase insana por "volume", "prazos" e "metas de venda" o quesito: despertar o interesse do lead está sendo esquecido ou está sendo muito mau feito.
Muita gente está acostumada com as oportunidades fáceis que chegam a nós pelos processos de inbound marketing e estão tendo grandes dificuldades com a geração de oportunidades via outbound marketing onde somos obrigados a despertar o interesse do prospect.
Esse "despertar o interesse" está diretamente relacionado ao "ter ou não orçamento".
Imagine você recebendo uma ligação de algum vendedor lhe ofertando determinada coisa. Qual é nossa reação natural? Nos livrarmos dele, não é mesmo? E o engraçado, é que a oferta dele faria todo o sentido para nós, mas seja pelo momento ou pelos argumentos que o vendedor usou não nos interessamos.
O que o vendedor ou pré-vendedor faz? Descarta colocando o prospect para um contato futuro. Faz isso porque ele atendeu a 2 condições importantes: o prospect foi abordado e após o pitch comercial, não quis conversa.
Pergunto: como fica as questões: "momento certo" e "argumento certo"? Muitas perdas aqui...
Existe um outro momento de muitas perdas: após as primeira reuniões com vendedores especializados.
O primeiro grande desafio de fazer com que o prospect se interesse foi bem executado. A reunião foi marcada, mas após essa reunião o prospect não deseja seguir.
Será que fomos felizes nas argumentações utilizadas? Muitas perdas aqui...
Quem vende há muito tempo sabe da dificuldade que é despertar o interesse e sabe que exige muito conhecimento, argumento e senso de oportunidade para fazer isso.
Pergunto: "Quem estamos colocando para fazer esse trabalho?" Um profissional totalmente qualificado?
Reflitam sobre isso!