Se resta alguma dúvida para alguém que está mais difícil vender, então que não reste mais!
O Gartner Group afirma que está 40% mais difícil de obter respostas positivas dos clientes.
Sinceramente? Ele está errado. Acho que ele esqueceu de colocar o número 1 na frente. 140% mais difícil é algo mais correto. Eu vivo ativamente vendas desde os primeiro sistemas para microcomputação e o nível de dificuldade nas vendas cresceu radicalmente e quem não acredita convido-o a sair de sua cadeira e ir para o campo.
Trabalhamos com vendas de soluções técnicas há muito tempo e notamos algumas mudanças de comportamento quanto ao que efetivamente levava nossos potenciais clientes a comprar e a cada ciclo provocado principalmente pelo acirramento da concorrência, novos atributos foram sendo exigidos para que pudéssemos ter alto desempenho em vendas e esses novos atributos não substituíram os antigos, mas se somavam a eles.
Vamos comentar sobre alguns desses atributos mesmo quando praticamente nenhum era exigido e mesmo assim vendíamos.
Vamos a eles:
Ter uma solução
Sim, já teve um momento que bastava ter uma solução e divulgar minimamente ao mercado para que nossos potenciais clientes comprassem (momentos bons esses...). Sei que pode parecer mentira, mas sim, ter uma solução razoável já era suficiente para vendermos (vejam, não precisava ser nem satisfatória).
A demanda era tanta e o número de concorrentes era tão baixo que bastava ter um solução para que o mercado comprasse.
Saber se relacionar
Condição básica para quem queira vender alguma coisa, certo? Mas, na área de tecnologia não era tão natural assim por um simples motivo: as vendas tinham um caráter mais técnico e não existiam "vendedores" na época, mas técnicos que apoiavam nas vendas. Logo, quem conseguia unir o conhecimento técnico às habilidades de relacionamento, já tinham um bom diferencial.
Saber apresentar
Aqui iniciou-se um novo ciclo e os "melhores apresentadores" levavam os negócios. Eram pessoas consideradas especiais nas empresas de tecnologia e tratadas como tal e efetivamente quem apresentava melhor acabava levando a oportunidade.
Ouvir as demandas
Uma mudança relativamente grande aconteceu, pois não bastava mais apresentar bem as soluções, a partir deste momento, as apresentações deveriam ser direcionadas as demandas dos clientes, ou seja, as apresentações precisavam ser direcionadas.
Apresentar benefícios
Novo marco no processo de vendas técnicas, os profissionais precisavam apontar quais os benefícios os potenciais clientes teriam ao investir nas soluções e não foi (e ainda não é) tão fácil, pois para apresentar benefícios é necessário que se os vendedores unam o conhecimento de produto ao conhecimento dos processos identificando pontos de melhoria.
Calcular ROI
Impossível para qualquer venda B2B desconsiderar o retorno sobre os investimentos. Em negócios de tickets menores, provavelmente não estamos dispostos a calculá-lo, mas deveríamos. As ansiedades são as mesmas no mercado B2B independente do tamanho da empresa. Se não formos calcular o ROI temos que no mínimo ter percentuais factíveis de atingimento para fundamentar nossa venda.
Propor mudanças
Aqui está um ponto fundamental nas vendas de hoje, não basta sermos aderentes ou melhorarmos alguns processos, temos que propor mudanças que tragam efetivamente ganhos maiores para nossos potenciais clientes. Difícil? Para todos aqueles que estão habituados ao processo comercial tradicional de venda consultiva sim (que nem é bem consultiva, não é verdade?), mas para aqueles que estão habituados a analisar os modelos de negócios de seus prospects já sabem que é promovendo alterações que conseguimos nos destacar perante os concorrentes.