Vendedores e canais de distribuição tem receio de descartar uma oportunidade, e não é por acaso. Quem já está na área de vendas há pelo menos 2 anos pode ter passado pela triste situação de abrir mão de uma oportunidade e vê-la ressurgindo depois de alguns meses nas mãos de outro vendedor ou canal de venda.
Tanto trabalho para nada?
Realmente existe essa situação e não conseguimos eliminá-la 100%, mas podemos e devemos tomar todos os cuidados antes do descarte.
O executivo da área comercial deveria montar um check list para apoiá-lo na avaliação do momento do descarte.
Alguns (as) itens (variáveis) não poderiam faltar, vamos elencar alguns deles:
Tempo de gestão da oportunidade
Nível de interesse no tempo
Networking construído (demandantes, influenciadores e decisores)
Motivos alegados (ou percebidos) para o desinteresse
Espaçamento das tentativas de contato
Fit da oportunidade
Nível de aplicação da metodologia de vendas consultiva aplicada
Diferenciais de oferta efetivamente existentes e percebidos
Diferenciais construídos e percebidos no uso da metodologia consultiva de vendas e
Nível de aderência e ROI da oferta.
Existem mais, mas se os executivos aplicarem os itens acima já irão aumentar o nível de certeza que os motivarão a descartar ou não a oportunidade.