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A hora certa de descartar a oportunidade


Vendedores e canais de distribuição tem receio de descartar uma oportunidade, e não é por acaso. Quem já está na área de vendas há pelo menos 2 anos pode ter passado pela triste situação de abrir mão de uma oportunidade e vê-la ressurgindo depois de alguns meses nas mãos de outro vendedor ou canal de venda.


Tanto trabalho para nada?


Realmente existe essa situação e não conseguimos eliminá-la 100%, mas podemos e devemos tomar todos os cuidados antes do descarte.


O executivo da área comercial deveria montar um check list para apoiá-lo na avaliação do momento do descarte.


Alguns (as) itens (variáveis) não poderiam faltar, vamos elencar alguns deles:

  1. Tempo de gestão da oportunidade

  2. Nível de interesse no tempo

  3. Networking construído (demandantes, influenciadores e decisores)

  4. Motivos alegados (ou percebidos) para o desinteresse

  5. Espaçamento das tentativas de contato

  6. Fit da oportunidade

  7. Nível de aplicação da metodologia de vendas consultiva aplicada

  8. Diferenciais de oferta efetivamente existentes e percebidos

  9. Diferenciais construídos e percebidos no uso da metodologia consultiva de vendas e

  10. Nível de aderência e ROI da oferta.

Existem mais, mas se os executivos aplicarem os itens acima já irão aumentar o nível de certeza que os motivarão a descartar ou não a oportunidade.