80% das start up´s não vingam ou não conseguem crescer (empresas novas ou produtos novos)
Quem acompanha as notícias no mercado de tecnologia pode ser levado a crer que existe um verdadeiro "boom" de start up´s que estão trazendo resultados brilhantes.
Desculpem, mas é conversa fiada, a realidade é bem outra. Existe uma porção de investidores bem preocupados e contabilizando prejuízos.
As primeiras vendas de um projeto start up podem ser verdadeiramente encorajadoras, mas é natural que isso aconteça por um simples motivo: normalmente essas vendas ocorrem dentro do que chamo de "primeira curva de crescimento" que contém vendas realizadas através da rede de relacionamento existente.
Estudamos o mercado ou aproveitamos uma oportunidade que floresce diante de nossos olhos. Criamos um draft do projeto e vamos testá-lo. Para quem o apresentamos? Para quem já tem relacionamento conosco e pedimos sua opinião. Alguns se empolgam e a partir daí tudo parece uma questão de gerenciar a implementação da ideia.
Após termos o produto minimamente pronto, saímos para conquistar os primeiros clientes e o que acontece? Trazemos esses primeiros clientes e isso gera ainda mais empolgação. Para quem vendemos? Bem, para aqueles que já fazem parte da nossa rede de relacionamento (primeiro ciclo de crescimento).
O problema está quando partimos para o segundo ciclo de crescimento que é replicar a venda para leads que estão fora de nossa rede de relacionamento e é aí que os problemas começam a acontecer.
Dependendo do tipo de produto, investimos em times internos ou externos (inside ou field sales). Desenvolvemos um discurso de abordagem e vamos ao mercado, mas infelizmente as expectativas de venda que foram projetadas simplesmente não acontecem e todos começam a se perguntar o que está acontecendo.
Isso eu chamo de "efeito ressaca". Ele está ligado diretamente ao segundo "ciclo de crescimento" que é a replicação da venda fora de nosso network.
Sim, quando o "efeito ressaca" acontece, precisamos voltar e nos debruçar sobre o projeto e sobre as estratégias comerciais. As coisas não vão se resolver sozinhas. Não adianta contratar mais vendedores ou demitir quem acreditamos ser incompetentes. É necessário reavaliarmos tudo: nossa oferta, a curva de valor, benefícios indiretos, facilidade de percepção de retorno e claro a estratégia de comercial.
Veja que o risco é altíssimo quando falamos de um novo produto ou nova empresa: 80% do projetos fazem água, logo, cuidado com o planejamento e a execução de novas ideias.