Mudanças na área comercial
- há 7 dias
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Por muito anos o centro das atenções foi a área de desenvolvimento, certo? Eu ainda peguei a parte final dos mainframes e codificar naquela época era “muito, mas muito mais difícil. Mas, de lá para cá, tem surgido alguns facilitadores para quem desenvolve e atualmente, encontramos empresas especializadas a apoiar o processo de desenvolvimento de sistemas com uma série de códigos prontos empacotados mantidos por estas empresas por uma relação muito boa de custo benefício, ou seja, está menos difícil. Hoje, temos alguns alguns padrões de integração para nos ajudar (nossa isso era impossível a um tempo atrás) e agora mais recentemente surge a IA que vem realmente como uma nova onda de produtividade no desenvolvimento (meu filho e minha filha que o digam). Realmente são outros tempos, pois para quem programava em Assembler, RPG, Cobol...
Agora a sensação é que existe um movimento contrário para as vendas.
É claro que existe uma série de tecnologias que vieram facilitar a vida dos vendedores, hoje existem softwares maravilhosos que eu como vendedor jamais sonhei, é verdade, mas existe um complicador “gigante”: a concorrência. Esses facilitadores são acessíveis para todo mundo colocando, pelo menos nesse ponto, todo mundo em pé de igualdade. Estamos vivenciando um ambiente feroz. Precisamos de boas estratégias comerciais e excelentes executores ou a coisa não vai. Está tão complicado vender, que "dezenas" de novas funções surgiram de uns tempos para cá nas áreas de vendas e marketing, se somando com algumas poucas que já existiam, vejamos algumas delas:
CRO (Chief Revenue Officer): Diretor de Receita. Responsável por todas as funções que geram receita (vendas, marketing, sucesso do cliente).
CSO (Chief Sales Officer): Diretor Comercial/Vendas. Focado na estratégia e desempenho da equipe comercial.
CCO (Chief Commercial Officer): Diretor Comercial. Similar ao CSO, foca na estratégia comercial e desenvolvimento.
CGO (Chief Growth Officer): Diretor de Crescimento. Focado no aumento de receita e expansão.
VP of Sales (Vice President of Sales): Vice-Presidente de Vendas.
HOS (Head of Sales): Líder/Diretor de Vendas.
CGO (Chief Growth Officer): Diretor de Crescimento. Une marketing, vendas e produto para impulsionar o crescimento rápido.
CMO (Chief Marketing Officer): Diretor de Marketing. Gerencia a estratégia mercadológica geral.
HoG (Head of Growth): Líder de Crescimento. Responsável por estratégias de aquisição, retenção e valor do cliente (LTV).
VP of Marketing: Vice-presidente de Marketing. Focado na estratégia de alto nível.
GMM (Growth Marketing Manager): Gerente de Marketing de Crescimento. Executa estratégias de crescimento e gere campanhas.
PGM (Product Growth Manager): Gerente de Crescimento de Produto. Focado em aumentar o uso e engajamento do produto/serviço.
CRM Manager/Lead (Customer Relationship Management): Gerente de CRM. Focado na retenção e no relacionamento com o cliente.
CRO Specialist (Conversion Rate Optimization): Especialista em Otimização de Conversão. Focado em aumentar a porcentagem de usuários que realizam ações (ex: compra, cadastro).
SEO Specialist (Search Engine Optimization): Especialista em SEO. Otimiza para motores de busca para aumentar tráfego orgânico.
SEM Specialist (Search Engine Marketing): Especialista em Marketing de Busca. Focado em mídia paga em motores de busca.
Growth Specialist/Analyst: Analista de Growth. Focado na análise de dados para otimização.
Performance Marketing Specialist: Especialista em Mídia Paga (focado em CPA, CPC).
Data Analyst (Marketing Focus): Analista de Dados. Analisa o comportamento do usuário.
Copywriter/Growth Writer: Redator focado em conversão e persuasão.
Ufa!!!!
Difícil, não é mesmo? Só grandes empresas de tecnologia e serviços podem chegar a sonhar com uma estrutura de vendas e marketing acima, mas isso não é de longe a realidade encontrada em mais de 80% das empresas de tecnologia e serviços.
O ponto chave
Entenda quais são os processos mais importantes relacionados aos cargos acima para que se possa investir corretamente e gerar vendas. Muitos cargos têm um entregável importante e precisamos estar atentos a eles, na verdade cada cargo contém uma dica, tais como:
Estratégias comerciais
Crescimento da receita
Impulsionamento
Motores de busca
Conversão
Análise de dados
Conteúdo vendedor
Marketing de crescimento, e por aí vai.
Nosso trabalho
Trabalhar com os processos mencionados acima para aumentar as receitas respeitando o momento de cada empresa. Normalmente adaptamos bastante o uso e a intensidade de cada técnica, mas tem dado certo. São 36 casos de sucesso publicados, envolvendo startups até líderes em seus mercados fornecendo soluções para o segmento B2B, que conseguiram obter alta performance impactando positivamente em muitos deles o processo de valorização de suas empresas, acesse alguns deles clicando no link: Clientes.
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