A hora do detalhe - O 2º. Semestre chegou ainda dá para salvar 2026?

Como foi o 1º. Semestre de 2026

No mercado de software e serviços B2B, temos a seguinte configuração:

• Small Business – aquecido de forma geral

• Middle market – morno (dependendo do segmento pode estar um: “morno +” e

• High End  (Enterprise) – mais frio de forma geral

Todos os mercados sentiram algum tipo de impacto pela situação não muito favorável da economia no Brasil e no mundo.

Como será o 2º. Semestre

Com certeza a tendência é de melhora para todos os mercados, mas não será significativa, isso exige que repensemos a estratégia comercial.

O que deve ser feito (garantia de aumento de performance)

• DISCIPLINA, DISCIPLINA e DISCIPLINA nas ações comerciais

• Gestão das oportunidades - Temos que aumentar o rigor na gestão dos processos comerciais para não dar margem a dúvidas quanto as potenciais conversões (vendas), estamos falando de entrar no detalhe do detalhe de cada uma das oportunidades

• Equilíbrio no funil de vendas – não adianta ficar marcando várias reuniões aumentando a boca do funil, entrada de novas oportunidades, se temos uma taxa de conversão baixa no final do funil, logo, temos que equilibrar o jogo

• Diferencial competitivo – em muitos mercados os produtos estão cada vez mais parecidos, logo, o diferencial competitivo deve ser construído em cada oportunidade. Temos que parar de achar que temos um produto incrível que somente nós temos.

• Separar o joio do trigo – temos que entender nosso posicionamento estratégico em cada oportunidade para que possamos direcionar esforços e não ficar achando que temos as mesmas chances em todas as contas

• Identifique e aja na restrição – Onde está pegando? Quantidade de leads? Quantidade de oportunidades (leads que aceitaram conversar conosco)? Quantidade de conversões? Aja no gargalo, ou seja, na restrição.

• Atue no processo - O processo comercial está mal desenhado? Mal executado? Mal gerido? – Todo mundo vende consultivamente, mas nem todos o executam com excelência.

Momento delicado (ALERTA)

Vivemos um momento importante porque existem alguns ganchos que nos ajudam a acelerar as vendas no segundo semestre e não podemos perdê-los ou não é  que iremos correr o risco de perder 2026, afirmo que muitas empresas irão perder 2026, isso é fato, o ponto é quanto irão ficar distantes da meta estabelecida e não o quanto será atingido ou ultrapassado.