E ainda tem gente que acredita no "veja bem". Não adianta amigos, mentira tem "perna curta".
Como vendedor fiquei muitas vezes triste (a palavra aqui seria outra, mas aí este post poderia ser censurado), por ver potenciais clientes meus fechando com outros vendedores que literalmente mentiram no processo e isso infelizmente acontecia vez por outra.
Pior, é que depois o potencial cliente descobria que fora enganado e alguns ficavam bem quietinhos com medo de que algum colega de trabalho descobrisse o erro.
Fato é que essa prática ainda é comum e nós temos que saber lidar com ela, pois caso contrário continuaremos perdendo alguns contratos.
Então, o que fazer?
Ensinar o prospect a comprar sem que ele perceba que estamos fazendo isso, pois se ele perceber não irá gostar nadinha.
O ponto é que não existem compradores "exímios". Claro que há exceções, temos processos comerciais onde existem pessoas bem mais preparadas do que outras como é o caso de compras extremamente profissionais que envolvem RFQ (Request For Quotation) e/ou RFP (Request For Proposal) onde nossa capacidade de influência é mais limitada. Mas, de modo geral, temos boa margem para influenciar os processos comerciais. Agora muito vendedores acreditam que os prospects em sua maioria sabem comprar, pois afirmo: "a maioria não sabe comprar", pois participam esporadicamente de processos comerciais.
Esse ponto precisa ser muito bem estudado, pois tem influência direta em como iremos conduzir o processo comercial. Digo: "nós conduzirmos" e "não sermos conduzidos". Quem precisa entender das necessidades e de como desenhar boas soluções somos nós. Acha que estamos sendo arrogantes? Ou pior, meio malucos ao dizer que a responsabilidade é 99% nossa?
Nós como especialistas em vendas não precisamos mentir para vencer, só temos que fazer a coisa direito e aqui é que mora o problema, tem muita gente que não faz.
A verdade por si só tem muita força. O que acontece é que temos que saber como dizê-la, inclusive apontar da forma correta que o prospect está completamente errado em determinadas situações mostrando a ele como poderá se beneficiar se mudar ou apenas ajustar, alguns de seus pontos de vista.
"Ah!... mais as vezes, não tem o que fazer, pois não iremos entregar". Então, não venda. Seja corajoso e saia logo do processo, pois não adianta ter o pensamento arcaico de que "pelo menos eu vendi", pois você sabe que esse tipo de coisa pode manchar a reputação de qualquer profissional, não apenas da empresa.
Eu enquanto membro de equipes comerciais contribui para vender alguns milhões no Brasil e no Exterior e decidimos não nos utilizarmos da mentira como recurso para fechar vendas e tudo foi muito bem.
Agora, a gente precisa saber vender corretamente, realmente sermos excelentes vendedores para alcançarmos e mantermos o sucesso de forma contínua (natural) sem que a mentira seja uma estratégia a ser considerada.