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Kotler: cross-selling e Upselling (vendas na base)


Como é difícil aplicar essa técnica.


Esse é um alerta que precisa ser considerado, pois foi dado por nada mais nada mais e nada menos do que Philip Kotler.


Através de pesquisas ele concluiu que as empresas perdem muitas oportunidades comerciais porque aparentemente os clientes não se interessam por novos produtos ou serviços.


Se trouxermos essa percepção para o mundo da tecnologia podemos encontrar alguns motivos para não conseguirmos aumentar as vendas em nossos clientes.


Vamos a alguns deles:

  1. O cliente não teve uma boa experiência com a primeira implantação e fica mais desconfiado

  2. O cliente não conseguiu e ainda não consegue tangibilizar os ganhos com a adoção de nossas ofertas (nós não temos tido competência para esse projeto)

  3. O cliente não gosta da forma com que nosso suporte trabalha

  4. Em algum momento nós perdemos a conexão com o cliente e nosso relacionamento praticamente inexiste

  5. Simplesmente o cliente não sabe o que temos a mais para oferecer (e olha que essa causa é mais frequente que se imagina)

  6. Não temos realmente uma cesta de ofertas muito atraente e

  7. Nossas inovações são encaradas mais como obrigações do que como ofertas e(re)volucionárias

Temos que aceitar que potencialmente podemos vivenciar uma ou mais situações acima e para evitar resultados ruins no up ou cross-sell, temos que fazer um plano de ação desenvolvendo ações eficazes, assim, solucionando parcial ou totalmente os problemas acima conseguindo gerar mais vendas na base de clientes tendo como efeito positivo a retenção de muitos clientes.