Jeff Thull é um dos mais renomados consultores que implementam técnicas de vendas complexas (que inclusive é um dos nossos mentores) e apontou 05 motivos mais utilizados pelos gestores comerciais para explicar o mau desempenho comercial.
Manter o nível de vendas em um patamar aceitável, não está fácil em vários mercados, elevá-lo para um nível de alta performance está muito mais difícil.
Em seus trabalhos de consultoria pelo mundo Jeff acabou compilando o que ele chamou de "Top Five Excuses for Sales as Usual" e claro que ele dá a versão dele sobre cada uma das desculpas.
Vamos a elas?
Primeira desculpa dada pelos executivos: "Nós só contratamos pessoas experientes"
Versão de Jeff Thull: "Nós não temos um sistema para desenvolver vendedores".
* Desculpa utilizada para justificar as vendas baixas por falta de mão de obra qualificada.
Segunda desculpa dada pelos executivos: "O time de vendas é formado por pessoa criativas e independentes".
Versão de Jeff Thull: "Nós não conseguimos controlar o time de vendas".
* Desculpa utilizada para justificar a falta de controle sobre as ações dos vendedores.
Terceira desculpa dada pelos executivos: "Leva de 6 9 meses para novos vendedores aprenderem nosso negócios".
Versão de Jeff Thull: "Vai levar pelo menos 1 ano para poder avaliar a performance dos novos vendedores".
* Desculpa utilizada para justificar o baixo rendimentos dos novos vendedores e barreira para que ele não seja cobrado por isso.
Quarta desculpa dada pelos executivos: "Nós temos alguns bons negócios acontecendo".
Versão de Jeff Thull: "Não temos a mínima ideia do que realmente vai fechar".
* Desculpa utilizada para acalmar os ânimos quanto a conversão efetiva de novos negócios.
Quinta desculpa dada pelos executivos: "Não se consegue encontrar pessoas boas"
Versão de Jeff Thull: "Não sabemos onde procurar ou o que procurar (perfil)".
* Desculpa utilizada para justificar a fragilidade do time comercial.
Então, será que este consultor está exagerando? Vale a pena a reflexão.