Autor do livro: Liderando com metas flexíveis Niels Pflaeging alerta sobre erros que podem ser cometidos na definição das metas empresarias e por consequência das metas de vendas.
Algumas empresas implementam a rigidez nas metas esperando que aconteça um chavão bem conhecido difundido no filme Tropa de Elite: "Missão dada, missão cumprida" e se isso for seguido ao pé da letra, pode gerar problemas bastante graves de gestão conforme o autor.
O mercado muda muito, principalmente em momentos instáveis como este que estamos vivenciando e precisamos ter a consciência da necessidade de adaptação e revisão das metas . Tudo tem um preço e se a condição do mercado mudar e nós não adaptarmos as metas, investimentos previstos para o alcance das metas podem ser transformar em meras despesas.
Ainda vamos vivenciar momentos turbulentos esse ano, de recuperação econômica? Sim, mas tudo indica que sair da queda de mais de 6% do Pib do ano passado não será tão simples assim.
Aí entra o conceito divulgado por Niels, onde ele defende uma flexibilização nas metas "para o bem da empresa".
Ele comenta que se nos basearmos demais nos indicadores sem privilegiar a liderança da equipe, o fracasso do não atingimento das metas é o resultado que será colhido, aliás por suas pesquisas no mundo inteiro as metas não são desafiadoras ao ponto de estimular as pessoas, mas de retirar delas o ânimo.
Muitas empresas transformaram a "liderança" num simples: "cumpra-se" e na verdade, isso tem funcionado cada vez menos.
O time precisa sentir que as metas são factíveis e flexíveis, além de encontrarem respaldo de seus líderes para alcançá-las, aliás, os gerentes e diretores na opinião de Niels precisam se comportar muito mais como consultores de suas equipes provendo o crescimento de cada participante, do que chefes que cobram resultados.
Trazendo para a área comercial, a definição das metas precisa ser extremamente criteriosa e fazer sentido para a equipe, pois as pessoas estão com um nível de consciência cada vez maior e não aceitarão qualquer definição sem uma base lógica que dê solidez as metas estabelecidas.
Por outro lado, não ter uma meta, é a mesma coisa que deixar de sonhar, muitas vezes, deixar de viver. Sem metas, perdemos uma grande oportunidade de mover a empresa para patamares mais eficientes. Trabalhar com metas é fundamental, mas elas precisam fazer sentido para todos e sendo factíveis podem ser muito motivadoras.
Então nesse momento de definições, cuidemos para que as metas sejam realmente exequíveis e motivadoras conduzidas por líderes e não pelo antiquado modelo de chefia.