Erros na estratégia comercial sempre são prejudiciais ao andamento dos negócios, mas alguns deles tem um impacto negativo mais significativo que outros e o "cano de vendas" é um dos fortes candidatos a ocupar uma boa posição no ranking dos erros mais impactantes.
É comum as empresas desejarem acelerar o fechamento de negócios seja por metas a cumprir, por notar que alguns negócios fariam muito bem para a agenda de seu time de implantação ou por se tratar de negócios que dariam uma excelente alavancada na empresa.
Até aqui tudo certo, não há nada de errado nisso, mas o que não pode acontecer é forçar as coisas com prospects ou clientes (no caso de cross ou up selling) e infelizmente tem muita gente forçando a barra para tentar antecipar os fechamentos.
Um dos grandes culpados por esse erro, é o que chamo de "cano de vendas". A empresa tem tão poucos negócios em sua carteira que não existe o desenho do "funil de vendas". Nessa situação, todos ficam extremamente dependentes dos poucos negócios existentes e isso acaba influenciando a forma com que as oportunidades devem ser conduzidas.
A principal função do funil de vendas é justamente termos uma quantidade "x" de negócios que nos garantam maior estabilidade na frequência das vendas e isso dá uma certa tranquilidade, pois caso um negócio não seja concluído no período estimado, temos outras oportunidades que podem ajudar cobrir a falta daquela que estava prevista.
Já o cano de vendas não nos garante nada, pelo contrário, se aquelas poucas oportunidades que estão em andamento não se converterem em negócios, todos irão acabar sofrendo as consequências e é nessa situação que as decisões que levam a força de vendas a tentar antecipar os negócios são tomadas de forma equivocada.
Portanto temos que fugir do "cano de vendas" trabalhar para que possamos ter sempre um "funil de vendas" que nos dê maior tranquilidade para conduzirmos os processos comerciais.