A crescente dependência do vendedor no mercado B2B

Vendedor B2B

O mercado de soluções complexas para o segmento B2B está cada vez mais dependente da forma com que o vendedor conduz a oportunidade e está aí a oportunidade para bons vendedores.

A forma de conduzir uma conta varia para cada uma delas porque os prospects:

• Estão em momentos empresarias diferentes

• Possuem um grupo de necessidades específicas e

• Trabalham com um grupo de pessoas com perfis muito particulares

Por isso é essencial uma boa estratégia para cada oportunidade sofrendo adaptações durante o discorrer do processo de vendas.

Vamos a um exemplo prático de um mercado bastante concorrido, o de soluções ERP. Vamos pegar 4 players de mercado que comumente se enfrentam: Sap B1, Sankya, Totvs e Senior. Imaginemos que todos estão trabalhando um mesmo prospect e ele precisa trocar seu ERP porque o atual não consegue mais responder as suas demandas. Vamos imaginar que ele é do segmento de indústria de alimentos, ok? Pergunto qual dos 4 players tem mais chances de ganhar a conta? Todos possuem indústrias alimentícias em seu portfólio de clientes (referências), todos possuem semelhança em sua política comercial, todos possuem o sistema de gestão aderentes e todos aplicam os conceitos de venda consultiva. Difícil sabe quem irá ganhar, não é mesmo? Claro que somente a excelência na condução do processo comercial por parte do vendedor de cada um dos players definirá o vencedor.

Portanto, não podemos nos iludir, precisamos de vendedores muito bem preparados ou perderemos com muito mais frequência que gostaríamos. Claro que estes vendedores são bem difíceis de se contratar, então só nos resta ter um processo de coaching e mentoring muito bons para desenvolver os potenciais bons vendedores que temos, inclusive esta foi a fórmula secreta que a hubspot implementou em sua empresa.

Reflita sobre isso.