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Kotler - 10 pecados do marketing - Sua empresa não compreende bem seus clientes-alvo



Sua empresa comete este pecado mortal? Observe os seguintes sinais:


  • Pesquisa de mercado - Há mais de 03 anos não é realizada

  • Os clientes não compram no volume esperado

  • Existe um número elevado de reclamações


Pesquisa de mercado - Há mais de 03 anos não é realizada


Fazer pesquisas de mercado, é se importar com as demandas dos clientes. É perguntar a ele, não se ele está satisfeito com a situação atual, mas o que ele percebe que poderíamos fazer melhor e isso é fundamental que seja executado com os clientes-alvo para que não ocorra dispersão de investimentos.


E quais são nossos clientes-alvo?


Um dos pontos fundamentais é saber se efetivamente conhecemos nossos clientes-alvo. Isso muitas vezes não é tão fácil como se imagina e acontece pelo movimento natural dos negócios. As vendas são realizadas para uma série de clientes com perfis bastante distintos e podemos dizer que é daí que surge o problema de não compreendermos os clientes-alvo: "nem sabemos direito quais são".


Os clientes não compram no volume esperado


Esse sinal por si só, já é um grande alerta para nossas estratégias. Podemos estar passando por um problema de atendimento? Sim, mas também podemos estar não ofertando corretamente nossos produtos e serviços, pois eles acabam não agrando 100% ninguém.


Já tivemos clientes que precisamos alterar o direcionamento estratégico da empresa, pois atendiam diversos segmentos de mercado, mas nenhum era atendido 100% ou pelo menos se tinha a intenção de atendê-lo.


Existe um número elevado de reclamações


Esse sinal tem acontecido em muitas empresas. A tendência de muitos é tratar o efeito da reclamação, mas não sua causa. É claro que fazendo isso, pelo menos a curto prazo, as reclamações diminuem, agora em pouco tempo os clientes voltam a reclamar se não do mesmo problema, de outros correlatos.


Para superarmos esses desafios precisamos:


  • Definir os clientes-alvo por critérios analíticos (rentabilidade, similaridade de necessidades, volumes, etc);

  • Fazer pesquisas detalhadas sobre suas necessidades/desejos;

  • Fazer análises críticas sobre cada reclamação e

  • Gerenciar essas informações através de softwares apropriados.