Em 2018 tivemos clientes nas seguintes situações:
Crescimento acima de 30%
Crescimento entre 10% e 30% e
Crescimento de até 10%.
Existem razões para isso eque devem ser consideradas nas previsões de vendas.
É importante entender as variáveis que devemos considerar na projeção de crescimento, vamos a elas?
Toda empresa necessariamente precisa considerar:
Faixa de faturamento da empresa (empresas com faturamento até R$ 12 milhões de faturamento/ano comportam taxas de crescimento maior)
Potencial líquido de compra de seu mercado
Capacidade de atendimento comercial "local" onde sua empresa não atua diretamente (normalmente tamanho da força indireta de vendas)
Capacidade de atendimento comercial "local" onde sua empresa atua diretamente
Qualidade (preparo) da força de vendas diretas
Qualidade (preparo) da força de vendas indiretas (canais indiretos de distribuição)
Percentual que deve ser "excluído" do histórico de crescimento (períodos extremos: "pouca" ou "muita" venda)
Percentual de crescimento do mercado que atua
Percentual de crescimento do mercado de TI
Percentual de crescimento histórico de sua empresa e
Percentual de crescimento da economia (se quiser, considere os segmentos de mercado onde seus clientes atuam).
Fazer uma projeção de vendas requer uma análise criteriosa. Por simples ignorância ou real desejo de crescimento arrojado, muitas empresas traçam metas absurdas e acabam se frustrando por não atingi-las no final do ano,aliás, acabam desestimulando sua área comercial já no início do ano.
Logo, demore um pouco mais na previsão de crescimento, mas defina metas exequíveis e se necessário, ajuste as metas ao longo do ano.